礼品促销方案
促销不到位大致由以下几种原因造成：
一、经销商的费用截流
经销商的短视行为决定了促销费用的被截留是很正常的，特别是快速消费品的经销商，他们通常认为：
1）促销是厂家的事，由厂家负责，与经销商无关。
2）促销就是给经销商让利，而不是促进产品的销售，他们直接截流，在渠道上失去了竞争力，促销的效果大打折扣。
3）新产品上市和处理滞销品，应该加大促销，否则只有增加库存。
二、业务人员对形式的认知性偏差
很多业务人员的惯性思维常常存在认识上的偏差，导致行为上的误差，销售人员一般认为：
1）淡季做市场，旺季等销量，只要淡季把市场做稳了，根本不需要做促销。
2）促销就是降价。
3）所有的厂家都在搞促销，促销只是为了促进产品销售，最好所有产品都搞促销，以上的思路导致了促销的手段花样繁多，无法达到促销的初衷。
三、市场的多变环境影响
世异则时移，事异则备变，现在的市场竞争更加的激烈，营销环境的多变性给促销的决策带来一定难度，导致的结果是促销的效果与预期存在很大的偏差。
四、执行力差
执行力差是我们促销不到位的最重要原因之一，再有创意的促销方案，如果我们的执行力差，促销预期的目的就无法达到。
五、缺乏促销的后续支持
很多时候厂家的促销只是为了配合收款，厂家把库存转移到经销商后，对二批和终端的促销缺乏跟踪的控制，表现在：
1）二批及终端的铺货不能及时跟进，促销的政策“上浮”，费用的截流导致终端的积极性不高。
2）一般多为对渠道的促销，对消费者的促销较少，只有酒类营销和饮料营销中会出现再来一瓶的促销，而像方便面等的快速消费品则较少。
3）促销活动的前后“断层”，促销无果而终。
4）缺乏广告与价格等竞争优势的.支持。
六、对促销的节奏感把握不准
在旺季的促销中大多数的厂家常犯的毛病就是对促销的节奏感把握不准，直接的后果就是促销“失衡”，通常在快速消费品行业中会出现以下三种情况。
1）时间太长，让渠道成员认为是该产品有可能降价或是淘汰性产品，不会引起他们的重视，促销乏力。
2）时间过短，宣传不到位，消费者和渠道成员对产品的认知度不够，促销无效。
3）促销力度把握上受竞争对手的影响或大或小，或者受到竞争对手打压，或者力度过小根本无法对竞争对手造成威胁，难以形成优势。
长期以来，*****医药大多数门店受制于没有申请到医保资格，而*****地区因工业发达，很多被征地农民均享有医保，加上目标客户群定位模糊，发展模式繁杂，在区域行业地位上，*****医药相对于*****而言，不是最大、最有影响力的医药零售企业，特别是在顾客心目中的形象来说，还没有一个很清晰的定位。
鉴于以上两种原因，特制定本活动方案。
一、活动安排总体情况
1、活动目的
提升*****医药的市场美誉度；增加销售额和毛利额；扩大市场占有率。
2、活动时间 总计23天。
2010年12月21日——2011年元月3日，共计14天；
2011年2月1日至6日，共计6天；
2011年2月13、14日，共计2天；
2011年2月17日，共计1天。
其中，12月24日晚7点—25日晚8点在*****和***** “超级义卖90000秒”。
3、活动组织部门
总部营运部、采购部
4、活动实施门店
*****、*****、*****、*****、*****
5、目标
此次促销只设定保健品、参茸、营养品促销目标，分别为：
*****药品超市：23万（保健品，含阿胶、21金维他等药准字滋补性药品，以下同）、10万（参茸）、10万（营养品）；其中，超级9万秒义卖要突破2万元。
*****药超：12万（保健品）、5万（参茸）；3万（营养品，12月25日后）
*****药超：14万（保健品）、5万（参茸）、5万（营养品）；
****药超：10万（保健品）、3万（参茸）、3万（营养品）；其中，超级9万秒义卖要突破1万元
****药店：12万（保健品）、6万（参茸）、5万（营养品）。
6、奖罚
按照上述指标的完成情况，同比例兑现期间门店提成额。
7、主题
总主题：健康礼品季，温暖家人心。
副主题：1、冬至团聚，必备健康！（2010年12月21日—22日）
2、欢乐圣诞，健康有礼！（2010年12月23日—25日）
3、新年伊始，健康护航！（2010年12月26日—2011年元月3日）
4、虎啸兔来，健康常在！（2011年2月1日—6日；
5、相亲相爱，健康相伴！（2011年2月13日—14日）
6、元宵回家，健康随手！（2011年2月17日）
以上副主题要求在上述规定的时间内，在三处以上的地方用POP进行标注，****负责与****进行联系，由其帮忙撰写。
二、活动主要内容
（一）活动1 节日不断，欢喜连连
活动时间：12月21日至2011年1月3日（跨冬至、圣诞节、元旦）
活动说明：12月22日，是中国冬至，部分地区的群众还保留有一家人团聚共度冬至的传统；每年的12月25日，是基督教徒纪念耶稣诞生的日子，称为圣诞节，是西方国家一年中最盛大的节日，可以和新年相提并论，类似我国过春节
具体内容：1、 卖场圣诞氛围营造
a）大门口：入口两边各放1个2米高的冲气圣诞老人，和2棵2.5 米高圣诞树等。具体由****与****联系，根据现有规格确定，底线是至少要有一个圣诞老人和一个圣诞树。预算每家门店在150元左右，但是此项开始为****门店要求的统一配置。
整个物资在12月19日前布置到位。
b） 大门门框：做圣诞喷绘。图案由各参与活动门店自行购买、喷制，营运部提供技术支持，主要为圣诞老人头像、雪花等。在12月19日前布置到位。预算药超面积较大20元，其他门店每家门店10元，总计60元
c） 卖场布置：收银台上方挂拉花和圆花环，当班营业人员、收银员全部戴一顶红色圣诞小帽子，衬托节日气氛，刺激顾客消费。共计准备35个，每个3.5元，总计122.5元。
20日，营运部组织检查，活动门店未进行布置的，督促现场立即整改并处罚店长50元。营运部做好相应支持工作。
2、进店有礼，惊喜连连!
惊喜①：海报换礼品，开心圣诞节！
凡12月24日晚6点后—25日晚9:30，顾客只需在****医药活动门店购物（金额不限）即可凭DM单中“健康礼品季，温暖家人心”部分和购物电脑小票大门口处圣诞老人手中换得精美礼品一份。主要是苹果、糖果等。
换领方法：顾客凭海报印有“健康礼品季，温暖家人心”部分的剪角至本药店大门口的圣诞老人手中可换得礼品一份。礼品数量有限，先到先得，送完即止！
药超按照400份准备。其他活动药店300份。按照每份1元计算，预计开支400+300*4=1600元。
惊喜②：疯狂超低卖！
活动时间：2010年12月21日至2011年1月3日止
活动内容：主要是将礼盒装保健品、参茸、日化用品等等以超低价格销售。主要礼品见附表1健康礼品季低价促销商品。
采购部在12月13日前从上述厂家争取一些特殊政策，以求尽量在不降低销售价格的情况下，通过赠品的方式增加吸引力，扩大销售。营运部根据采购部最后争取的政策，于14日确定最终的销售价格和销售政策。
同时，在14日前，营运部确定活动期间主要推销利润商品清单和促销措施、促销政策，并报送采购部进行备货。15日前，营运部确定主要推销利润商品的推销技巧，并于20日前完成在活动门店的培训工作。20日，营运部在促销前的检查中进行抽查，凡不能记住推销技巧的，每人处罚10元。
操作细节：要根据购买者的情况，适时进行品种的替换。
惊喜③：购满就有礼！
满38元送90g高露洁牙膏1支；
满78元送814g雕牌洗衣粉或10元现金券一张；
满128元送1.28升海天金标酱油；
满198元送454g太太乐鸡精或20元现金券；
满288元送香满园珍珠大米一袋（5kg）或30元现金券。
满398元送金龙鱼调和油一桶（2.5升）或40元现金券。
仅限单张小票，特价除外。
操作时，直接由收银员发放。门外主要陈列空包装盒。营运部负责与食品超市联系，在12月19日前，将空包装盒到位。
整个预算为销售额的10%。
促销工具：
1. 在海报上刊登本次活动
2. 在大门口做一块展板，展示本次活动内容
3. 横幅或电子屏宣传。宣传用语见附件2“健康礼品季宣传用语”
4. 服务台广播宣传
5.营业员和收银员的口头宣传。要求在活动前两天开始，所有人员必须向客户介绍我们即将进行“健康礼品季”促销活动，营运部将进行暗访，如发现有人未介绍，每次处罚该人10元
（二）活动2 “超级义卖90000秒”
活动时间：12月24日晚7点—25日晚8点
活动地点：*****、*****
活动操作规则：在21日活动开始后，即进行该活动的宣传，同时在****中心地带用知名礼盒（带政策的），如脑白金等进行堆砌大型造型，尽量捆绑到总额500元以上，凡在指定时间购买上述礼品达到500元以上的，其货款将全部捐献给*****市慈善总会；同时*****医药将其姓名在各****药店爱心榜进行公示；12月26日，****医药将把活动中筹集的资金全额捐献给****市慈善总会，并接受新闻媒体的采访。
促销工具：
1. 在海报上刊登本次活动；
2. 营业员在现场进行宣传引导；
3. 服务台广播宣传。
（三）活动3 虎啸兔来，健康常在！
1、新春大吉，现金送您！
活动时间：2011年2月1日至6日。
具体内容：顾客凡在****医药各活动门店购物满100元，可扎破气球一个，在气球内藏有利是封。满200元扎两个，以此类推。
奖项设置：本次活动为100%中奖，奖品为现金
一等奖：现金100元（每天限5名）
二等奖：现金50元（每天限10名）
三等奖：现金20元（每天限20名）
四等奖：现金10元（每天限30名）
安慰奖：现金5元（每天400名）
本次活动费用预算：
每日奖项费用：3700元
汽球费用：80元
利是封费用：50元
本次活动总费用：6*3830=22980元，销售额预计保底465*100*6=279000。
具体操作说明：在药店内中厅圈定一个区域，在里面摆放各种颜色的气球，（气球内装有利是封，每天开门前安排人员装好利是封和打好汽球）顾客凭购物小票进内扎气球，仅限单张小票。以上为药超的名额，其他活动药店奖项名额按照标准的80%配备名额；二等奖和一等奖的要登记姓名和身份证号码，联系方式，并在第二天用POP进行公示。
促销工具：
1. 在海报上刊登本次活动
2. 在大门口做一块展板，展示本次活动内容
3. 横幅或电子屏宣传。宣传用语见附件2“健康礼品季宣传用语”
4. 服务台广播宣传
5.营业员和收银员的口头宣传。要求在活动前两天开始，所有人员必须向客户介绍我们即将进行“健康礼品季”促销活动，营运部将进行暗访，如发现有人未介绍，每次处罚该人10元
6、POP和陈列突出礼品盒装保健品和化妆品，将其用最明显的堆头摆放。例：上海美臣、苏州新兴、苏州协和等护肤品和主要礼盒和按照每厂家陈列一个系列，一个专堆。
7、DM增量派发，派发地点明确定好，深入住宅区内，分早晨7：30分一班派发，晚上7：30分一班派发。
（四）活动4 欢乐情人节，浪漫情侣玫瑰香
1. 活动时间：2006年2月14日
2. 活动内容：欢乐情人节，浪漫情侣海港玫瑰香
3. 操作说明：凡2月14日当天在****和****药店的情侣，一次性购物满100元的均可凭电脑小票领取玫瑰花一支。与花店联系好，去花店去取。
（五）活动5 灯迎鼓礼闹元宵
活动时间：2011年2月17日
活动内容：购满额猜灯谜惊喜多多
操作说明： 凡2月17日元宵节当天在****医药活动门店购买礼盒装保健品、营养品、参茸的（金额不限），均可凭电脑小票参加现场猜灯谜活动，猜中奖礼品一份。（礼品送完即止）礼品为前期活动剩余的礼品及****超市的元宵票。
促销工具：
*.POP用最简单的字眼标明出原价和现价，让顾客能在三秒钟内看懂其内容
*.派发地点明确定好，深入居民区内，分早晨7：30分一班派发，晚上7：30分一班派发。
*.大门口展板展出特价的商品内容
*.服务台每天广播超低价商品
（六）活动6 新年惊喜团购折
活动说明：此活动主要针对单位、团购、家庭等展开的特别促销。
活动时间：2011年元月10日至2月17日止
活动内容：凡在******活动门店购物满200元，送20元的现金券；购物满1000元，送120元的现金卷；购物满2000元，送260元的现金券。
操作说明：限单张小票，凭购物小票至收银台领取现金券，并在小票上盖章以示无效，凭现金券可以在本药店内购买任何商品。现金券使用时间限在2011年3月15日前。
促销工具：
1. 在海报上刊登本次活动
2. 在大门口做一块展板，展示本次活动内容
3. 尽可能的联系一些工厂的采购员，成立一个年货洽谈队，专门去拜访一些大小型工厂、学校等。
4. 服务台广播宣传
三、其他事项
1、DM单要求在2010年14日完成初步设计。15日定稿。18日早上到达总部，并配送到各活动门店。
2、广播。15日前完成文稿的撰写。18日开始在*****电视台和广播站进行播放。
3、内部播音。17日前完成文稿。18日制作完毕并下发活动门店。
4、其他门店的活动由各门店根据现有赠品情况开展买赠活动，在12月15日前由****确定买赠规格，并发布公告。
5、2011年元月8日进行捐赠仪式。
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