*燃气壁挂炉宝鸡市场销售计划

*燃气壁挂炉宝鸡市场销售计划

*燃气壁挂炉宝鸡市场销售计划（中国大学网 www.unjs.com） "*"品牌对于宝鸡市场并不陌生，因为本品牌的其他种类在市场中占有一定的销售份额。"*"虽说在过去的一年中销量不是很理想。但他毕竟已经走进了市场，参加了这场燃气壁挂炉供暖的热潮中来，接下来我们要做的只是"激活*的生命力"如何有力度、有效的激活?根据宝鸡市场需求、客户、消费者心理需求，现提供一下几点。一·拓客拓客是使市场形成良性循环的唯一出路，也许目前来说*燃气壁挂炉在每个县城都有经销店。但是，你只注重了"名额占有率"却并没有达到预期的"市场份额占有率"。也就说你只是重视了"宽度"但是从中忽略了"深度"，所以，下一步"拓客"就是重要的前奏了，而这些客户就主要从现有的经销商开始。1、留客：经过交流，原来的客户对*燃气壁挂炉的认知，信心可以达到我们所预期、所希望的，那么我们继续留用。需要改变的只是合作方式和经营策略。2、留用并重设：经过交流和鼓励，原先的客户并不理想，但是又因为在这客户身上花费的精力太多，失去现在没有销量的客户对于我们来说也许就是失去一些无形的财产，那么继续留用，而且在这个县城再找一家经销商。这时候如果担心出现市场价格或者什么混乱，那么多余了，没有销量的市场是不会形成任何混乱的，当市场价格混乱的前奏开始的时候，就是看见销量的时候，这时候，谁有竞争优势，谁自然会成为这个市场的主导者和垄断者。我们要做的只是帮助强者大力做宣传而已。3、去掉重设：这是在现任客户没有任何发展潜力的情况下所采取的方式。二·量客有了以上思路的时候，就是我们实施市场销售的关键第二步"量客"。在市场中供我们选择的客户和选择我们的客户其实很多，那么那些客户才是真正适合我们*燃气壁挂炉的客户?1、销售思路统一者：如果谈到一位客户，他懂得终端市场销售模式(跑小区、跟踪客户服务)，那么，就算他的经济能力差点，店面偏僻点，他也是我们的合作对象，因为他的认知可以产生销量，而且我们精力的投资会非常轻松。2、店面位置好，经济雄厚者：这种客户可能会存在一定的市场经营能力欠缺，也许我们会花费很多精力去扶持他，但是他有他的可合作之处。①店面位置好，容易引起消费者的注意，就是营销中的"熟脸率"，②经济基础好，虽然他不善于市场零售，但是他却有能力推动市场销售份额，因为他有足够的能力招入业务人员，经过我们的培训和市场指导销售也不会很难。3、*品牌其他品种经营者：经营*燃气热水器，灶具的客户，他们其实也是很愿意去经营同品牌的产品，他们的主要问题在于"不理解"。主要对于机子性能的不了解，还有对售后的不了解，其次是对安装的不了解。所以只要我们一一的给他们耐心的解决这些问题，那以后的合作会比较顺畅，销售较其他客户也会比较好做。三·教客以上两种都形成以后，最主要的就是"教客"。教他们如何适应你的销售模式，工作节奏和营销观念。让他们在跟你合作的基础上信任你，这点相对较难，怎样才能形成这样的关系，就需要我们做好几点。1、真心诚意去交这位朋友。做品牌就是做人性，做生意就是诚信，谈客户就是交朋友。所以、总归、你谈客户彼此都觉得舒畅，觉得踏实，就合作。接下来，要做的更多的是你首先要设身处地的为客户着想，怎么样布局合理、定什么机型合适、用什么样的业务员好用、在什么时候做什么活动等这些你都要一丝不藏的、倾其所有的对客户坦白，把你所有知道的经验告诉他，交给他，让他感觉到他不是你的客户，而是同一个战壕的战友，让大家的生意都不觉得孤单。2、坦白我们合作中的优缺点：首先你产品的优点要"细化"给客户，这个细化很重要，就是明明白白的给客户说明1234优点，或者优点中的优点。然后市场上的壁挂炉很多，也许雷同的机子也有，这时候你要强调的售后，正规、健全的售后。让客户无后顾之忧的感觉。但是最后我们合作中也许会出现的问题也要给客户提出来，以免以后遇到客户会觉得受到了欺骗。四·待客这是客户形成的最后一点，也是较长的一个阶段，这中间的主要问题有三："价格""质量""服务"如果这三点你都可以和客户达成一致，那么销售就畅通无阻。1、价格：A、"铺货"不如"优惠价"作为代理商来说重点是销量，而不是从一台机子中能抽取的利润。你把一台机子"铺"给客户半年，20KW机子，3480(虚拟价)台，和你3200(虚拟价)/台现拿，我觉得后者更为合理和实用。"铺货"他不能给人一种心理上的压力和动力，客户只会把这台机子看成是你的，卖不卖没关系，大不了最后卖不出去给你退回去，尽管这台机子当初你觉得利润可观，可细算其实已经赔了。但如果说是"优惠价"呢，客户的心里暗示是我付了钱买了这个东西，那么它就是我的，从生意的角度上来说只有尽快把机子卖出去，取得满意的利润，打通资金流量，才是重中之重，只有这样的模式，市场销售才能形成良性循环、买卖迅速循环。B、订货现返，比如20KW机子原价3280(虚拟价)元，5台以上3180*()虚拟价元，另加一台同时"支持"一次活动。(具体活动方案视当时情况而定)2、质量：质量的重点刚说过了就是细化优点，让可靠的质量成为客户推销产品的底气、后盾。主要是熟知了解我们产品、背景。3、服务：服务的最终并不是你要给客户做什么什么，最终是你要改变客户的传统观念，让他跟你的想法做市场。A、我们现在的客户90%以上是煤炉子和太阳能转型过来的，而以前这两种产品的销售基本都是坐店销售，但现在，很多消费者他们接受产品的渠道早已经不是走街串巷找产品了，他们需要或者说更能接受的是传播，对于现在、将来销售来说，99%的销售在传播中产生，而传播主要有一下几种；业务员进小区宣传；网络；众人议论信息。目前，对于宝鸡的调查，业务员进小区宣传最为有效，所以，我们要给客户灌输自主销售，成为市场的先锋主导B、细节争取客户：客户必备；展示机型2台投标资料1本销售铜牌资料1套工作服2件展板(试定)2个(如有另外视情况而定)代理商必做：每周一收取所有客户需求采集客户销售活动计划并给与方案支持归纳售后服务每月1日、15日去各县区做售前、售中、售后服务(本次活动*参加)，并配备销售员以上半球壁挂炉宝鸡市场销售计划基本完成，做这次计划的主要目的是有质、有效的完善*品牌销售、树立品牌化运营观念，达到彼此双赢。计划人：王晓梅二00九年十月一日