项目招商计划书

时间:2018-04-11 12:00:08 工作计划 我要投稿

项目招商计划书

一、招商的目的及流程:

项目招商计划书

(一)招商主要的目的:

快速回笼资金,缓解压力

快速建立营销网络,占领市场

锻炼队伍,总结经验,提炼市场运作模式

(二)招商的流程:

组建招商工作组→整体招商方案设计→建立信息库(数据库)→广告创意媒体选择发布→1次信息处理(来函来电)→工作信息处理(书面回复)→发出会议邀请→召开招商会议(签约)→督促履约→款到发货→档案移交(招商人员转给协商人员)→协销、督导工作开始

二、 招商应注意的6个因素

(一)确定招商目标定位

招商第一步就是要做好“自我定位”,搞明白“我是谁,我为谁,我能做到什么”。

1.产品定位

见“策略篇”和“内容篇”

2.资金定位

绿金有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”,是关键,关系前期招商和后期招商连续,要量力而行,而不是“人有多大胆地有多大产”,希望能够持续而稳定地进行招商。因此需要同财务部门进行密切配合,对招商预算在先,因此根据内容需要拟定一个“招商预算表”

3.网络定位 :

我们所拓展的通路网络是单招省级经销商还是地、市、县级经销商一起招,经销商是越大越好还是适可最好,是全面开花还是重点“精确打击”。

我个人认为应该采取小区域范围内招商:以县作为最大招商面积,允许有实力的经销商包揽几个县。经销商着重选择发展型中小经销商,因为他们在拥有一定资金的前提下,对公司产品的认同度非常高。

(二)掌控招商关键环节

招商是项系统复杂的大工程,事项多、时期长、投资大,核心强化的是细节。“细节”包括:

招商目标定位

经销商标准确定

评选经销商策略

邀约步骤

招商掌控(包括投资、终端、服务等掌控)

招商培训辅导

招商政策

招商书制定公布

合同权利义务、签约规范

招商会筹办

媒体广告计划

招商费用预算

利润分配统筹(人员激励)

经销商手册汇编

单位时间铺货率

目标销售量

串货管理

欠账追款方法

违约处理

风险规避机制等

这些招商细节必须准备就绪,缺一不可,滞后也不行,且必须了然于胸,随时掌控。

(三)打造招商执行力

描绘再美好的招商理想,制定再完美的招商细节,如果没有完善有效的执行力,就如空中楼阁,无从谈起。从一定角度而言,执行力是绿金招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行,行必果”,推行招商负责制,目标到位,责任到人,谁的担子由谁挑,层层分解,层层落实,慢一步怎么办,少一步怎么办,错了又怎么办,要令行禁止,使执行充分有效,招商才能结出硕果。

打造招商执行力的另一个关键配套措施是构筑服务于经销商的“手把手教”模式,即营销专家辅导模式并提供操作方案,因为目前众多的农资经销商普遍对市场营销无概念,对专业培训和讲座非常认同:

二批商怎么拉动

农民怎么引

促销怎么推

渠道怎么护

串货怎么控

使经销商有了信心,整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”,而必须厂商“两手硬”,才是招商的“硬道理”。

(四)厘定经销商标准

招商就如找对象谈恋爱结婚生子,非常重要。经销商的厘定择用,关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩,乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有:经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。

(五)规避招商风险

招商是项复杂的系统工程,从招商之始,机会与挑战,成功与失败就交织并存。一个精明的`厂家招商伊始,就应未雨绸缪,及早应对,建立招商风险预警机制,防患于未然,而不是亡羊补牢。招商风险主要有:产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。

创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时(地)制宜,对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些厂家往往急功近利,想一口吃成胖子,为一时失利所吓倒,就草草散架,在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修缮”,修正前期招商失误,继续推进招商。

(六)写好招商书

“佛靠金装,人靠衣装”。招商书是绿金一个对外信息窗口,代表绿金的形象,写好招商书,是成功招商的又一前提。招商书不空谈、不粗糙,讲求实效、专业对口。

三、招商的对象

针对行业内和行业外同时招商,行业内的叫经销商,行业外的叫代理商;经销商主要走销量,代理商主要建网络。下面将经销商和代理商的差异列表:

序号 比较内容 经销商 代理商

1 机构性质 拥有合法经营资格的绿金 可以是绿金,也可以是个人

2 取酬方式 赚取进销差价(经营利润) 赚取佣金(工资或提成等)

3 负责经营的品种 多品种、多品牌经营 一般不经营竞争品牌

4 对商品的拥有权 拥有商品的所有权 不拥有商品的所有权

5 经营自主性 自主经营 受供货商指导和限制

6 对供货商的付款方式 货款两清、赊销、代销等 售后回款

7 招商签约时付给供货商的资金性质 货款或保证金(若是货款,则可以不保证退货) 保证金

8 开辟市场的前期投入(广告费、促销费等) 经销商、供货商都可能负担,或按比例分担 由供货商负担(尤指广告费,代理商自愿负担除外)

9 对经营的品牌所承担的责任 贸易特征明显,利润至上,对品牌责任心较小 除赚取佣金外,还需承担树立和维护品牌的责任

10 供货商对其考核指标 销售量 市场质量和销售额

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