市场策划书

随着市场竞争越来越大,做好公司的营销策划方案也是非常重要的,我们知道,市场营销策划方案对公司发展至关重要,一个好的营销策划方案能给公司带来巨额利润。策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推 广活动的目标。

市场策划书1

  一个品牌市场拥有的数量与占有例关系到一个品牌的存活以及成长,因此开拓与管理好市场对一个企业是具有重要地位的大事。具体到鞋业市场的开拓与管理,我认为可以从以下几个方面考虑与行动。

  第一步,熟悉我情,行情与敌情:

  首先必须熟悉我情,我认为要熟悉我情必须做好以下几点:

  一、熟悉公司的背景,公司产品以及目前在同行业中的地位。了解公司的背景,公司的产品以及目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。

  二、熟悉公司产品,特别是产品的优势,产品在目前市场的销售情况和产品有关的知识。熟悉这些后,在和客户谈判时更自如,更容易被客户接受并、对公司产生安全感。

  三、熟悉自己产品的生产流程与工艺。这样可以向客户很好的介绍我们产品。

  四、熟悉公司营销文化,营销政策及加盟条件以及技术支持,这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线,同时让客户感觉到我们公司的运作很规范,加盟后有利可图并且风险较底。

  五、熟悉新市场可以利用的一切客户资源,包括和公司有业务联系的单位、主动来电求合作的客户等。

  其次是必须熟悉行情与敌情,只有对目前的皮鞋行情相当了解、,才能更好的开拓市场。而行情了解要做到了解全国行情和了解本地行情。

  一、了解全国行情要做到了解目前全国市场皮鞋的流行形式,了解各类品牌的销售情况以及市场比例等,了解我们品牌在这类行情的详细情况。

  二、开拓一个全新的市场,就必须做到对这个市场的全面了解。、到新市场后,我们要做到一个、“、调查、”、、三个、“、确定、”、及熟悉“敌情”与此地“行情”。

  一个调查:充分进行市场调查,是开拓新市场的首要环节,市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程,通过调查要能充分了解竞争对手的市场状况,市场潜力及销售预测,从而寻找机会,发现突破口。做好这个工作,我们可以从以下几个方面入手:

  首先,调查这地区的经济水平与消费水平。经济基础决定人们的消费水平,一个地区经济的好坏直接影响人们的购买力。只有对当地的经济基础有些了解,我们才能知道我们自己需要开发什么样的代理商或加盟商。

  其次,调查这地区的消费场所及商业街。每个城市基本上都有自己的商业街,那里集聚了一些服装,鞋业,娱乐的场所,商店。对商业街的基本情况要有一个大概的了解,才使自己好开展工作,使自己能够在工作中做到事半功倍。

  还有要调查这一地区与自己处于竞争地位的品牌的一些情况。所谓知己知彼,百战不殆。我们要了解他们在这一地区的销售情况,要了解他们的代理或加盟政策,以及过去,现在与将来他们在这一地区的销售计划与销售动态。了解了这些才使我们能够更好的进入这一地区并处于不败之地。

  三个“确定”:

  1、据市场需要,初步确定拟选择的渠道经销模式。是自营还是找代理商,是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要,这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。

  2、市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势,并找到突破口。

  3、确定要拜访客户的名单。

  有了这三个确定以后,我们就可以去开发客户了。

  第二步,开发客户

  调查市场是为了我们更好的开发客户,客户开发的成败与好坏直接关系到公司产品在这一地区的销售状况。因此,开发客户是致关重要的一件事。下面我将分析一下我们如何在一个地区开发客户。

  首先,在这一地区去发现我们的目标客户。鞋业的目标客户比较广泛,那些从事皮鞋,休闲鞋,童鞋,服装,箱包,皮具等买卖的客户都可以成为我们的目标客户。目标客户的数量不在呼多,我们只有拥有更多的客户目标才能找到更适合我们所要寻找的客户。寻找到目标客户时,我们要去收集他们的资料,主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭和电话号码、教育背景、目前收入和将来可能的最高收入。同时还要获知目标客户的兴趣,掌握准客户的情感与性格,以及他们将来的投资计划。还有我们要将我们的产品的信息反馈给目标客户。

  其次,在这些目标客户中我们要找出我们的意向客户。意向客户主要是那些目前从事皮鞋,有望扩大投资的,从事其他生意想改行做皮鞋生意的,还有对我们品牌感兴趣的一些人。对这些意向客户,我们要掌握他们的详细资料。在掌握他们的姓名、年龄、家庭和电话号码、教育背景、目前收入和将来可能的最高收入以及他们将来的投资计划的同时我们还要尽可能的收集他们的信息。比如收集他们的资金状况与势力,他们的诚信度,抗风险能力,社会关系网等一系列对代理和加盟我们公司有用的资料。

  第三,对意向客户进行公关。此行为关系到意向客户能否能成为我们的合作伙伴的关键,因此在向其公关时我们务必详细,真诚的为其介绍:

  1、公司概况及在同行业中的地位,生产规模及能力,质量保证和稳定体系以及我们的产品情况,这主要让客户吃两个定心丸:一是和我们公司可以长期合作,不用担心好不容易把产品做起来,结果公司垮台了,二是我们足够的货源保证以及产品质量保证。

  2、我们的主要目标市场及市场前景分析,这样就可以让他看到我们产品广阔市场以及销售的低风险。

  3、我们的市场拟推广方案,包括一系列销售计划,促销方式,广告投放等情况。让客户感到公司对代理与加盟商的负责与关怀,感到我们是在共同经营,共同赢取利润。

  4、我们对代理商,加盟商的产品和技术支持,包括一系列的换货,退货方式与比例,帮助招牌与培训业务员,帮助开发市场等。免去许多客户由于经验不足而造成损失。

  5、为其介绍赢利系统,使其知道加盟我们公司是有利可图的。

  6、我们公司对经销商代理加盟的基本条件,让他知道怎样才能成为我们的代理与加盟商。等一些我们和客户都关注的问题。在对意向客户介绍这些东西时要内容适当并具有一定的煽动力和亲和力,使其对我们的产品具有相当的兴趣。

  第四,在初步选定了一些意向性经销商后,尽量邀请并促从客户到公司考察,这样我们可以更加详细的给他介绍我们产品,政策。这是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。

  第三步,确定代理商,加盟商。从几个意向性经销商中选择最适合我们品牌,并对我们品牌较认同,而且势力不错,信誉度较好,有事业心和对产品有信心,并且现有网络渠道较广、的客户为我们的合作伙伴。并且同他签定合作协议书,展开我们的合作事宜。

  第五步,当我们确定代理商,加盟商以后,我们的工作就转变为管理,开发这个市场,并兑现我们以前与、合作伙伴的承若。

  1、帮助经销商招聘、培训业务员;

  2、帮助经销商确定适合该市场的产品;

  3、帮助经销商确定适合该市场的价格体系;

  4、协助经销商进行超市、商场的进场谈判;

  5、协助经销商开发网点;

  6、培训经销商的仓库保管人员等。

  通过以上几步工作,新市场开拓才算基本完成,而市场开拓仅仅是营销工作的第一步,后面的工作将更加艰巨而伟大,但我相信:只有具备良好的开端,才可能有后面的辉煌!

市场策划书2

  一、前言

  由于内秦淮河从赛虹桥地区穿过,历史上赛虹桥就是传统的木建材交易市场。近年来,随着市场经济的发展,赛虹桥地区的市场规模有了进一步的扩大,但同时也面临着严峻的市场竞争形势。环顾南京,装饰城比比皆是:北有江北的南装、红太阳为首的十家市场群;金陵路有金桥、玉桥、金海(现改为南京灯具市场);西有金盛、金陵、五洲;东有大世界以及新开张的金泰。南京周边的上海、南通、扬州、淮阴、连云港、安徽的淮北等地装饰城也在崛起。因此,赛虹桥建材贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地,必须优化赛虹桥贸易区的市场环境,增强整体竞争力,树立具有自我特色的形象,打出赛虹桥的品牌。

  二、市场概况

  1、建材消费市场的一般研究

  装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一,而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是:到XX年,每个城市家庭都拥有自己的住房,人均居住面积达15-18平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是10平方米以上,要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一,装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。

  同时,随着经济发展和人口素质的提高,讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见,家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。

  因此,就整个建材市场的消费而言,前景是非常乐观的。

  2、竞争对手研究

  就南京及周边地区而言,如前言所述,赛虹桥面临的市场竞争是十分激烈的。金盛装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城,在赛虹桥的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例,分析竞争对手的一些具体情况。

  ①地理位置:位于南京市河西重点开发区第一路江东路上,周边有茶南小区、典雅居、金陵世纪园等多个住宅小区,交通方便,7、18、29、39、41、82路公交车可达,使得金盛近可覆盖河西地区,远可辐射整个南京地区。

  ②营业概况:经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等,目前已汇聚六万多种中高档装饰材料,占地22万平方米,营业面积18万平方米,营业间出租率达100%。可见,金盛不仅产品品种多样齐全,给消费者更多的选择,而且人气旺盛,具有极强的实力。

  ③配套服务:提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强,而且软件服务也是一流的,多方为消费者着想。

  ④整体管理:金盛采用场地出租、集团管理的模式,获得管理及服务质量iso9002质量认证。室内购物环境舒适,展厅间设有服务厅,免费赠送精美购物指南,另有保安维持秩序,保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物,沟通管理者与业主,业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。

  ⑤营销宣传:凸显整体形象,不定期在扬子晚报等报纸上做广告,但主要以路牌、灯箱广告为主,并在其他装饰城(竞争对手)附近打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争,收到更好的广告效果。

  三、消费者研究

  1、装修新房的消费者

  96年南京城镇居民人均年收入为5209.68元,以户均人口3.26人计,年均家庭收入1.7万。按国际流行的房价收入比,一般房价为家庭年收入的3-6倍,则房价以5.1-10.2万为宜。而南京地区房屋平均价格(每平方米)为:城区3500-4500,新区3000-3500,经济适用房为XX-3000,安居工程房1500-XX。按每平方米2500元计,一套60平方米的住房也需15万,超出一般家庭的承受能力。由此可见,购买新房后立即装修,一般居民有心无力。

  2、装修已有住房的消费者

  资料显示,96年南京市民储蓄余额为359亿,户均4万元左右。联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等,一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修,必以中低价位为主。

  3、集团消费者

  此类消费者大多委托装潢公司代理,装潢公司为获得较大利润,必然努力降低成本,而建材价格是其成本构成中的重要因素。

  4、综述

  由以上分析可得,目前及最近几年,建材消费仍以中低价位为主。赛虹桥要在竞争中胜出,准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展,在中低价位的同时,产品和服务质量必须有一定的保证。

  四、赛虹桥研究

  1、优势

  ①历史传统:历史上,赛虹桥地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得赛虹桥在建材市场中具有一种无形的权威优势。同时由于这一历史原因,赛虹桥在南京地区早已具有一定的知名度。

  ②地理位置:位于南京城区南部秦淮河畔,附近有铁路,货运方便。另有19、21等公交车到达,消费者交通方便。赛虹桥整个地区2.2万平方公里,有很大的开发空间。若规模形成,能量巨大,可辐射整个华东地区,甚至于全国。

  ③政策:市政府把赛虹桥地区作为南京十大贸易区之一,雨花区委、区政府非常重视,努力营造赛虹桥的区位优势。这为赛虹桥地区的发展提供了良好的政策环境。

  2、劣势

  ①营业概况:现有大中型建材市场,如宝林、长江等12家,零散建材门市80余户,经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了赛虹桥地区市场,另一方面也给管理,特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言,有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等,与其他装饰城雷同。就档次而言,没有金盛之类的竞争对手完备。

  ②配套服务:配套服务少且差。今年,管委会对该地区实行“统一管理” 、“统一收费” 、“统一宣传” 、“统一优惠政策”。但服务对象仅为业主,消费者受惠少。商家各自为战,消费者享受的服务无法与金盛同日而语。

  ③整体管理:这是赛虹桥最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成,而非有计划地规模形成,管理难度大。各业主没有整体观念,管理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争,没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂,较脏乱差,无法给人愉悦的感觉。

  ④营销宣传:缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水平,营销手段单一,以广告为主,且投入不均,效果不佳。

  五、市场建议

  1、定 位——中低价位为主,高档价位为辅

  2、宗 旨——薄利多销

  3、战 术——以具有特色和优势的木材、油漆为突破口

  4、战 略——打出赛虹桥这一品牌,强化地区优势

  5、品牌形象——价廉物美,历久不衰(突出实惠及历史悠久)

  6、目标市场——一般家庭装潢,一般集团装潢

  7、销售方式——批发、零售、直销

  六、营销建议

  单一广告效果不佳,应配以多种方式,进行立体、整合营销

  1、设计赛虹桥形象标志,出现在所有有关广告、宣传品上

  2、贸易区现场环境保持整洁、舒适,多多绿化,维持好秩序

  3、印发宣传小册子、精美的产品推荐,沟通顾客与业主

  4、成立业主会议,沟通协调各方利益,以求内部团结

  5、管委会定期出版内部刊物,沟通管理者与业主

  6、装潢公司进驻,提供有关咨询

  7、提供有关运输服务

  8、设立投诉中心

  9、增加部分生活服务,如饮食店、休息桌椅、厕所等

  10、在报纸专业版设赛虹桥专栏,全方位介绍赛虹桥历史、产品、业主和经营情况等

  11、新闻造势,开展“优惠木材展销”、“优惠油漆展销”等

  七、广告策划

  1、广告目标

  前期——依托赛虹桥的历史优势,推出“价廉物美、历久不衰”的形象并以优惠木材、油漆展销配合

  中期——通过赛虹桥只有一个的宣传,深化其“价廉物美、历久不衰”的形象,介绍其他各类建材

  后期——进一步深化形象

  2、媒介策略

  路牌灯箱光为主,报纸横幅为辅,电视广告更次之。

  a、路牌灯箱光地点

  赛虹桥周边各入口(造势形成整体感)

  各大装饰城附近(引导消费者前来赛虹桥)

  各居民区附近(引导消费者)

  各公交车站(提高知名度)

  对外交通要道(扩大影响,开拓外地市场)

  b、横幅光地点

  主要交通要道(配合展销节造势,营造热闹气氛)

  c、报纸广告

  展销节开幕前一天几当天刊以半版广告(造势,可选

  扬子晚报、现代快报,影响广泛)

  d、各类宣传小册子,购物指南

  3、预算分配

  广告费用总额500万,具体如下:

  灯箱路牌广告400万 横幅广告10万 报纸广告30万

  广告制作费10万 其他费用50万

  4、广告设计

  a、路牌灯箱广告(共两则)

  第一则 画面:天平、彩虹,左是高雅居室,右为铁算盘

  文字:赛虹桥,室内装饰我家,秀外惠中

  意图:高雅居室意为物美,铁算盘意为价廉,彩虹、

  天平意为赛虹桥能给予两者最佳的结合点。

  广告语“秀外惠中”,即秀美的效果,实惠

  的价格,亦即物美价廉。

  第二则 画面:上海虹桥机场,南京虹桥饭店,淮安虹桥,

  太仓虹桥等,最上端为南京赛虹桥

  文字:虹桥 何其多,赛虹桥却只有一个

  意图:网罗华东地区虹桥之名,推出赛虹桥,加深

  各地消费者对南京赛虹桥的记忆

  b、横幅广告

  文字:某月某日——某月某日 赛虹桥优惠木材展

  c、报纸广告

  扬子晚报、现代快报半版展销广告

  d、报纸赛虹桥专栏

  配合新闻造势,介绍赛虹桥情况和展销盛况

  八、广告效果测定

  广告刊出后,定期(每月)以问卷方式作广告效果测定,以随时修改广告策划书。

市场策划书3

  一 活动类型:校园二手市场交易

  二 活动目的

  1、服务于即将毕业的学长们,受益于广大同学。

  2、响应建立环保节约型社会的号召。

  三 活动主题

  引导广大同学讲节约,同时宣传环保意识。

  四 活动口号

  能挑擅找,变废为宝。

  五 主办单位:德州职业技术学院电气工程系

  承办单位:德州职业技术学院团总支学生会

  六 活动时间

  长期进行(二手市场开放于每天16:20以后)

  七 活动地点

  电气公寓楼3号楼前

  八 活动对象

  德州职业技术学院电气工程系全体学生

  (一)前期准备

  1、将活动策划书上报主席团和团委指导老师批准开展此次活动。

  2、实践部门例会,做部门总动员、活动分工,交待相关事宜。

  (二)宣传活动

  1.一张宣传板,二手物品宣传板征集信息,以及申请摊位流程。宣传板保留一周。如有需要,可以不定期公布负责部门的联系方式。(宣传部)

  2.另一张宣传板,通知二手市场开放时间,地点,提高二手市场的影响力。

  3.两张宣传板放在公寓一楼大厅和教学楼A座各一份。

  4.3号楼公寓前挂一条横幅。(社会实践部)

  5.通过网络平台对活动做宣传。(信息中心)

  6.做好申请摊位、物品信息的统计(学习部)

  (三)活动运作

  从本周公布第一期二手物品资讯,以后不定期更新。

  每周二手市场于下午4点20后开放,不见不散。

  (四)人员安排

  1.组织人员安排摊位、维持秩序(体育部、纪检部)。

  2.协调物品(桌椅)。(生活部)

  3.宣传板要注意不要被雨淋湿了。(生活部)

  4.周四开放日现场维持秩序。(全体学生会)

  5.每次开市前学生会全体必须帮助摊主搬拍卖物品,必要的提供桌子,结束后,大家一起来帮忙放回。

  十 注意事项

  1、在不影响正常教学的情况下,开展所有活动。

  2、各成员保持手机畅通,便于及时联系。

  3、各成员及时汇报工作进程,共同讨论相关问题的解决方案。

  4、由于此工作是长期的工作,故各成员之间应相互协调,相互支持,人员安排可以定期调整,有问题应及时汇报。

  5. 大家准时开部门例会,大家及时发现活动中存在的问题,及时解决问题.

  6. 负责人要在备录本中总结心得体会和经验。以后参考用。

  十一 经费预算

  1.条幅15米