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　　顾客管理的有效方法

顾客管理的有效方法

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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经济的高度成长，促使商店到处林立，货品的充沛供应而造成市场的滞销阶段。因此有人喊出顾客管理的重要，借着有

时效的顾客管理而将商品顺利地销售出去。

　（１）搜集资料

　　资料的搜集，除了旧有的顾客资料外，可以从同学录名册、同乡会名册、公司职员名册及职业分类电话簿等着手，从中寻找有希望的客户作为基础，逐一加以过滤、筛选，挑选出最合适的人员名单逐一拜访，或者通过别人内介绍及利用其他方法去搜集资料。
　
　　搜集资料时应注意下列事项：
　　
　　　　 ①顾客全家的姓名、年龄、出生年月日
　　　　 ②顾客的教育程度和职业
　　　　 ③顾客的经济情况
　　　　 ④顾客家庭成员的嗜好
　　　　 ⑤是否曾有采购该公司商品的记录

　　将这些资料详细的记录下来，将有利于公司和顾客间建立良好的关系。

　（２）分类
　
　由于顾客和商品所保持的关系不相同，有些顾客本身能有效掌握管理，其他属于边际型的顾客则不是那么容易掌握；而将顾客区分为“管理内的顾客”和“管理外的顾客”。管理内的顾客必须保持相当的关系和接触，也就是“老主顾”。他们在添购新品或换新产品方面是非常有希望的，必需和他们时常保持联系，将新产品的讯息随时提供给这些顾客，让他们拥有最新的消费情报。
　
　管理外的顾客与我们之间的关系非常薄弱，由于不定期的消费习惯，随时都有可能和其他商店发生消费行为。对于这一类边际型顾客必须好好地加以管理，使其成为管理内的顾客。管理外的顾客可以通过访问的方式，将公司产品的品质、服务水准，一一介绍给顾客，使其对公司产生良好的印象，早日成为管理内的顾客。

　（３）建档

　　将所搜集到的所有顾客资料，通过电脑处理建立档案，以便更有效的使用。

　　将资料依照顾客的家庭经济能力与兴趣等逐一的分门别类，到时候才能根据这些材料，依顾客所需要的产品的性质、功能、价格等条件加以推销。

　（４）联络

　　一般公司或商品是通过信件或赠送纪念品等来加深公司与顾客之间的交情，唯有和顾客保持良好的关系，才是经营之道。

　　当顾客或某家人生日的前夕，我们不妨寄张“生日贺卡”或“问候信”以表达关怀之情。这种联络方式在多数人心中虽纯属形式，但是，若能在信中贴切地表达关系之意，再加上亲手写的信，必能让顾客觉得非常温馨。

　　投顾客所好，也是非常重要的一件事。如顾客非常喜欢看职业足球赛，适时赠送顾客一张入场券或提供有关职业足球赛的运动情报，相信一定大受顾客欢迎。

　（５）沟通

　　许多商店与顾客完成一次交易后，通常就绝少再联系了。商店、顾客纯粹只有货物的买卖关系，而没有任何的朋友关系，更不用说售后服务了，唯有随时地关心和注意顾客，将顾客当作自己的伙伴或朋友看待，双方才能维系良好的感情。

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