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　　十四个实用的促销方法

十四个实用的促销方法

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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即使商品质量上乘，价格合理，服务周到，即使商店设备齐全，装潢高档，购物方便；但是，如果促销不力，消费者不能充分认

识商品或理解商店，仍然达不到理想的营销效果。
　
　 （１）免费赠送商品法

　　商业心理学表明，在消费者购物时，心理上容易接受意外的收获，即使一无用处，消费者还是满意而归，因为，即使不送赠品，该买东西也得买。

　　随购赠法就利用这种心理来促进商品销售的。它在商品销售中经常采用，如对购买化妆品的顾客随赠眉笔等。随购赠礼比采用竞相降价推销商品要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店推销积压商品采用打折手法后，随购赠礼比降价更让消费者感到可信而受到顾客的欢迎。免费赠送活动的确是一种有效手段，其达到的效果优于其他一些促销手段。但必须注意的免费赠送活动需要组织得当、周密，否则会出现人财两空的局面。一般来说，成功的商品促销应遵循扩大知名度、信任度和美誉度这三个层次推进。因此，要协调好各方面的工作，要把活动发展走向的控制权牢牢掌握在自己的手中。

　 （２）数量限购法

　　数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢购心理．多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外行上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜测：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。

　　稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。愈稀缺，消费购买欲望越被吊得高高的。
　　
　　适合限量销售的高档奢侈品，如款式新潮的名服、名表、名车、工艺品等。这种商品本来就是可有可无的，购买者拥有这会商品的目的不是显示自己，炫耀自己，对这种商品如果大量销售，会给顾客一种很普通的感觉，从而引不起顾客的购买欲望。相反，如果数量很少，顾客会以为这件商品很珍贵，拥有这种商品会带来心理上的满足。

　　限量销售的商品，在非常畅销的情况下，也不应该增加数量，否则会造成稀有价值的降低，而失去对顾客的吸引力，亦会使已购买的人有上当之感。

　 （３）品种限定销售法

　　专业商店常常代表着一种时尚的风格，它与消费者个性化相吻合。当今社会，人们淡化了“拥有大家都有的东西”的欲望，千方百计地想别人都没有的东西。物以希为贵的观念刺激着人们的购买行为。限定销售法的对象是有独特风格的商品，为人们提供特别的服务，创造一种稀有的氛围，使顾客感到此店与众不同。这是专业商店较为成功的销售方法。
　
　　推出自己的独特商品，这种商品只能在本店买到，其他商店难以寻觅。
　　
　 （４）陈列限定销售法

　　陈列限定是指专业商店在陈列商品时不要把畅销品摆得过多，以免给人以批量的感觉，使其降低身份。应该较少地陈列畅销品，每种款式有两三件即可，以此强调其稀有价值，使顾客产生唯恐错过良机而急于购买的心理，这种做法往往会使专业商店的营业额大大增加。

　 （５）人员限定销售法

　人员限定销售是指对具有独特专长的店员实行预约服务的方法。例如，美容店中技艺高明的美容师，顾客必须提前进行预约，才能享受他的服务；服装店的高级裁缝和服饰专家，只为一定数量的顾客服务等，也有的商店限定顾客。

　从当地实际情况出发，选准自己的目标顾客，寻找市场空隙，大胆创新，敢于标新立异，这样就能形成自己的特色，吸引属于自己的那部分顾客。

　 （６）时间限定销售
　　
　　时间限定销售法是指某种商品、某项服务的销售限定在一定的时间内，也可以是一定时间段的减价或优惠销售。

　　物以稀为贵，是限定销售的关键，近年来顾客的需求已从大家都拥有的东西转变为拥有别人没有的东西或没有的服务，即强调个性越来越显著。因此，强调稀有价值的限定销售方法已成为一种销售秘诀而备受瞩目。　
　
　 （７）开同价商店的技巧

　　办店要办出自己的特色，特色之一是要给顾客以新奇的感受和方便、实惠，这种特色才能得到顾客的理解和认同，才会有生命力。

　　生活中有许多不便，市场中有困境和陷阱，这些难题都需要智慧的钥匙来打开。

　　随着市场商品的日益丰富，消费者对“量的满足”已不在意，悄悄转如“感情满足”。新的市场观念逼迫商家重新考虑销售形式，否则就赚不到钱。

　 （８）降价促销法

　　适时大减价是各类专业商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时、过季商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲。

　　减价销售并非无利可图，因为时装常常会带来高额利润，有些利润率可达到100%～200%，即便减价20%～50%销售也不会亏本。

　（９）技巧降价

　降价销售是商品促销的一种方法，但它所产生的效应很不相同。用得得当，可以销量大增，用得不得当，可能会得不到利益，甚至适得其反。因此降价销售应有一定技巧。

　市面上很多降价商品，有的顾客争相购买，有的则是无人问津。如有的商家在节假日推出降价商品，消费者一看，并非质量问题，是假日优惠，就会争相购买，这种降价会大大增加销售；有的降价商品附有降价原因说明，使消费者相信它既实惠，又廉价，也会产生购买欲；有的降价商品只有标价，不作任何说明，消费者见了，首先对其质量产生怀疑，因而它就会受到冷落，价格降得越低，越无人问津。因此，如何能使降价方法起到推销作用，是值得研究的。

　　（10）适可而止促销法

　　 “打折、降价”只是权宜之计，有关方面应规范“打折”的操作程序，通过“阳光下的打折”，让消费者看得明白买得实在。当然，面对日趋热烈的竞争市场，商家更应注意提高综合竞争水平，以诚信为本，严格价格和价值的统一，坚持明码实价，才能获得消费者长久的信任。

　 （11）廉价促销法

　　　定价艺术在品牌创建中起着举足轻重的作用。商业谚语有句话：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”，这句谚语是一种定价艺术。它反映出企业搞生产和做买卖，在定价时最忌眼光短浅，只算小帐而不算大帐。所谓“三分毛利”是指商品定价要利薄一些。应该看到，利薄一些可以扩大销售量，就可以利薄为厚利，集小利为大利。相反，定价时死守着“七分毛利”，使价格定高了，消费者会望而却步，产品卖不出去，不但无利可图，反而积压资金，导致了亏本，那就会出现“饿死人”现象了。

　　薄利多销是一种定价策略和定价艺术，是符合客观经济规律的要求，也是品牌致胜的重要措施。

　 （12）四季打折法

　　　一般的商店在降价销售方面，主要因气候突然变化、季节的改变等因素适时降低产品的价格，通过这种手段促销借以减少库存量，提高资金使用率。

　　施展“改头换面”的计策，首先要抓住顾客的购物心理，因为这种心理是经常变化的，摸不准脉搏，降价的效果就不理想。

　　其次是注意降价的宣传，不要以为大张旗鼓地宣传“全市最廉”，“跳楼配本货”等危言耸听的词语就能达到目的。如果像以一定时间为降价的幅度依据，往往会赢得更多顾客，高位价格时能获得买者，低位价格时更有顾客青睐。

　 （13）拍卖商品法

　　拍卖形式新鲜、有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。而且，如果每天都搞拍卖，参加竞价的人就会减少，拍卖就不容易成功。同时，顾客并非每天都有时间在商场里长时间逗留，星期一到星期五，职业人士都要上班无充裕的时间逛商场，一般难于有时间参与竞争。拍卖安排在周末，吸引大批“逛”商场的人参与购买，才能取得拍卖的效果。

　 （14）有奖促销法

　　有奖促销是商家在激烈商店中使用的一种推销手段，在使用中一定要慎重。有奖促销搞得好可以促进销售，赢得顾客信任；若用得不当则可以使商家败走麦城，真可谓“成也有奖促销，败也有奖促销”。

　　人的赌性很强，所以“抽奖”是一个屡试不爽，极有效果的促销活动。因为抽奖活动一定会有一大堆奖品，大大小小琳琅满目，其中更有可能是一个诱人的大奖，像机票、汽车等。这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的。因此，抽奖活动通常能在短期内产生明显的效果。

　　基本上，抽奖活动极适合中小型企业用来促销，须注意，奖品及奖额的大小要有吸引力，以及参加资格力求简易，这样才能吸引消费者热情参与，进而提高购买力，增加营业收益。

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