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　　建立客户评价体系的六大步骤

建立客户评价体系的六大步骤

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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所有的销售人员，不管其是否与重要客户打过交道，都应该建立起理想的客户档案，并将其作爲企业流程的一部分来决定客户的优先等级。这样做的好处之一就是在采用分析方法决定哪些业务是你所要的同时，你也知道了哪些是你不想要的。销售是以人爲本的业务活动，销售人员难免会爲了保持态度友善而花掉了该项业务所值得的时间，过多地爲解决某一项技术难题而绞尽脑汁，而这项技术问题的解决并不能带来可观的销售利润。从销售人员的经历中我们学习到了很多，但是这种经历必须化爲系统的方法。下面向您介绍建立客户评价体系的几个步骤：

步骤一：列出你过去及现在最好的客户（不是期望的）。重点是你个人认爲最满意，而不是只凭订单量来判断。这一步只用你的内心感受，不要试图分析你的选择标准。按“感觉好”的标准列出10个最好的客户，先写出你最喜欢的，第二喜欢的，以此类推。

步骤二：列出你过去及现在最差的客户。还是用你以往的经历和内心感受而不是用户的订单量来区分，按“感觉差”的顺序先写出最差的，其次差的，等等，共列出10个。

步骤三：列出你认爲的最好的客户特点，主要是合作意识、创新意识、忠诚度、是否对价值增值感兴趣等心理因素，而不是“是否有信誉”，“是否有钱买”，“是否需要我的産品”等我们认爲是所有客户所必须具备的基本条件来评判。

步骤四：列出你认爲最差的客户的特点，用“作决定慢”，“讨价还价不灵活”，“不愿披露个人资讯”等消极的特点来评价。

步骤五：用最好的客户的特点与最差的作对比，提炼出你认爲最重要的五个特点。并在最差客户的特点列表中，将最差的特点转化爲最好的特点，例如，如果客户“作决定慢”，那你就写“决策清晰，程式详细”。

步骤六：增加最好客户的五个统计学特徵（如潜在销量、潜在利润、标准规则等），重新按照心理因素和统计学特点将现有客户排序，并在0-10中给出分值（如果你认爲有必要也可选择三个因素）。这样，你的每一个客户或每一份合同是否合适，就完全可以按得出的理想客户的百分比（最理想的是100分）来判断。

当然，这些资料在评价潜在的重要客户及合同中仅仅是一个大致的指导方向，可以用来支援某种客观现实。而所有的业务关系都有其特殊性的一面，有些目标客户在短期、在统计学上的意义上说达不到理想客户的标杆。

但是系统的心理方法可以对既定客户是否能达到首选的供应关系提供有形的方法。这样一套系统能够揭示出相关客户关系中你的长处和短处，并帮助你作销售战略和策略的准备。

当然，也很可能在应用该系统的过程中爲避免老大难客户而滥用了这个系统，有鉴於此，爲了减少主观因素对此的影响，最好是请更多的人叁与评估该系统。团队评价关键客户的方式不仅更客观、而且更有创造性。

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