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　　泛滥的解决方案

泛滥的解决方案

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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----解决方案这顶大帽子不是每个脑袋都能顶得住的。
----10个SAP客户中，至少有6个曾发出过这样的感慨：“一旦用了SAP的解决方案，就身不由己地上了‘贼船＇”。1995年，上海三菱电梯有限公司成为SAP进入中国时的首批客户。现在，它仍然在为SAP的年销售额做贡献。创维集团有限公司IT总监郑小立也说，2002年6月，SAP之所以愿意按照有利於创维的价格把ERP卖给他们，是因为还有mySAP协同化电子商务解决方案等待着创维这个大客户去享受。如果你用了SAP的制造模组，那麽你的产品资料管理、供应商管理、甚至客户关系管理等，都最好选择SAP的产品。就像SAP自己大声宣布的那样，只有这样，你的整个应用才能实现“无缝”集成。SAP的产品应用成本不菲，因此，“贼船”上的客户一般不敢再轻易接纳“另类”产品，冒应用受阻之险。

----这种销售方法不是SAP的专利。IBM软体产品的5大系列，就全部被定位在应用集成解决方案名下，而IBM的服务则扮演了这些产品的“配送渠道”。IBM传统的硬体产品也顺理成章地从这个渠道出了不少货。

----其实，解决方案的前身就是捆绑销售，微软可称为“鼻祖”。微软通过其Windows平台的排他、Office产品的捆绑，一举登上了PC软体霸主的宝座。同样，它们希望在企业市场重演昔日的辉煌。2003年4月24日，随着Windows
Server 2003的推出，微软在企业市场的基础平台也开始搭建，他们的伺服器产品统一品牌Windows Server
System被同时推出。从此，已有或未来微软的所有伺服器产品，都将被整合进Windows Server
System名下。微软高级副总裁保罗
弗莱斯勒说，“新的品牌显示了微软致力於提供一个全面、综合及协同操作的伺服器基础设施，使用户能够方便快捷地建立、配置、连接并实施灵活的商业解决方案。”

----硬体卖不动了，软体也卖不动了，IT市场低迷之後，软硬搭配、外带谘询实施的“解决方案”似乎成了刺激消费的唯一“解决方案”。解决方案不仅能够实现“一点突破，全面开花”的销售业绩，更能够以规模化的应用“粘”住客户，获得持续稳定的销售收入。以解决方案作为销售引擎，SAP、IBM、微软之类的大公司都从中尝到了甜头。他们的成功让其他厂商眼热，於是，市场上出现了“是IT厂商，就卖解决方案”的俗景。但是，不少置身其中的厂商很快就纳闷，“为什麽人家手中的摇钱树，到我这
就不灵了?”
----“现阶段厂商提供的解决方案并未得到大型企业IT采购主管的认可”。计世资讯《2003年度中国千户大型企业资讯化调查报告》得出的结论，从另一个角度证实了市场的窘迫。计世资讯通过调查发现，“大型企业采购IT产品时，解决方案并不是主要的关注因素，吸引客户的因素依次为：可靠性（74.3%）、产品价格（72%）、可扩展性（69.3%）、厂商配套服务（63.3%）、实用性（62.8%）、品牌（48.6%）、解决方案（39.4%）。”其中，解决方案排名最後。

----一方面，客户关心产品本身的可靠性、性价比等，另一方面，厂商却越来越热衷於用解决方案装饰自己，它们公开声称卖解决方案是大势所趋，是从客户需求出发，为客户服务的销售模式。为什麽会有这麽大的落差?

----“解决方案就是根据客户现在的管理现状，告诉他这个业务怎麽运作，给出一个更好的主意。而且，解决方案只能针对局部的、具体的业务。”招商银行技术总监徐连峰对解决方案的这个定义，无疑给大多数IT厂商出了一个不小的难题。因为“更好”的衡量标准掌握在像徐连峰这样具有20多年行业经验的客户手中，而不取决於厂商的自说自话。招行目前只采纳了SAP诸如风险管理、资产管理之类的“一小块业务”
的具体解决方案。徐连峰认为，解决方案只能针对小的业务，一旦涉及到大的业务或企业整体营运管理，肯定不能生搬硬套厂商从其他企业提炼出来的所谓包含最佳业务实践的解决方案，因为其间蕴藏了不同的文化以及由此衍生的不同管理模式的冲突。由於徐连峰的明智，厂商的解决方案卖到他那
，就只能分解成一个个看得见摸得着的功能软体。徐连峰常常从这些具体功能产品所呈现的知识中，判断产品是不是“货真价实”，然後再根据自己的需求进行选择和应用。由於有徐连峰这样的行家在掌管资讯化应用，招行的IT系统中没有一家厂商的产品占主导。

----不接受一揽子打包解决方案的CIO在国内不止徐连峰一位。汤姆逊广东显示器件有限公司资讯系统部总监袁迈克说：“厂商当然希望卖一套东西给你，但我要看它的价值，如果不需要，我肯定坚决把它剔除出去。”

----当初一家谘询公司与汤姆逊签单时，想推销其整体解决方案，即从硬体、软体到服务都由这家公司承包。如果要“图省事”，袁迈克倒也乐得接受。不过，他知道，如果这样来做，他就很难控制整个项目，跟这家公司就没有多少讨价还价的馀地。正当他在犹豫之际，对方报出硬体解决方案的价格来，“吓我一跳，比市场同类产品足足贵出了100多万人民币。”这一下彻底否定了他想当甩手掌柜的念头。

----与徐连峰的看法相同，袁迈克也认为，直到目前，他还没有发现一家厂商能够提供令人满意的大系统应用端到端的解决方案。
----IT市场从未停止过自己发展成熟的脚步。解决方案的大行其道，其实就是用户脱离了为了买硬体而买硬体的阶段，对自己的需求越来越明晰的结果。而众多徒有其表的“一揽子解决方案”的碰壁，也正是市场继续成熟进化、进一步筛选淘汰的表现。

----其实，很多盲目跟从“解决方案”的厂商忽视了一个基本事实──那些能成功的厂商，实际上都有一个到两个过硬的产品，比如SAP的制造模组、微软的Windows和Office系统，IBM的伺服器和软体也是硬梆梆的真材实料。另外，它们其他产品与顶尖的水平相比，差距也不大。而且，这些巨头资金雄厚，在造势的同时，也有能力潜下心来“查遗补漏”。这些成本，也不是那些只盯着短期蠃利的厂商能够承担的。现在，在相对成熟的国外市场上，处理具体问题的“点”解决方案已经开始受到追捧。市场需求一直在否定之否定的螺旋上升，这也正是很多中小厂商的新机会。

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