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医疗体检在老百姓的心中似乎总是和医院有关,特别在中国这个还不完善的体检市场中,体检似乎被医院垄断.但是中国的体检市场拥有巨大的空间.今年世界三大健康体检机构之一,台湾的美兆集团进京,联合北京市体检中心和香港健康集团,成立北京美兆健康体检中心有限公司,进而进一步瓜分体检市场.就拿北京来说,有400多家医院和不足十家的体检中心在分食体检市场.美兆,九华山庄,慈济等几个品牌试图从医院分抢奶酪,正所谓没有竞争就没有生存,就没有潜力,新营销下的竞争则更能体现优胜劣汰.
体检市场的巨大变化是和中国转型营销这个大环境分不开的,中国在加入WTO后的体检营销市场则更呈现出多样化,也存在巨大的利润空间,据有关专家估计,健康体检市场每年大约在40个亿,这次台湾美兆进京就是看中了这块蛋糕,并同时对大连,青岛拭目以待.其实最让人亢奋的是,这次体检营销观念的改变.在老百姓的心中”有病求医”似乎是天经地义的，于是传统的医疗体检营销似乎是很少考虑客户的,这在现今的不少医院中都有轻重的体现.这次的营销转型进一步拉动体检营销其他方面的改变.
从产品和服务来看,当然这里不是从医疗服务这个整体产品出发的,而是但从隶属于医疗产品的健康体检来阐述的,健康体检,顾名思义,就是未雨绸缪,就是对客户的身体各个方面防患于未然,如告知客户身体的总体状况,提供健康咨询,和顾客建立一种稳定的体检业务关系等等.这次的转型是针对于客户的,远远高于传统的,可以说转型营销下的产品的制造者不是生产者而是消费者.
从价格来看,也许我们都习惯于在医院体检,毕竟这与中国传统的医疗制度有关,公费医疗,体检长期存在.所以医院在价格上曾经存在很大的优势.但是这几年随着市场
的不断完善,相关的福利政策的调整,再加上某些医院的服务不尽如意,于是,医院的
价格优势也逐渐被滞后..就拿北京的九华山庄来说吧,那里的体检价格从300元/位----到5000元/位不等,设置了高.中低的价位档次,真正的满足了不同的个性需求,从而不断吸引徘徊于医院的客户.在新合资的美兆,常规100项的全套健康检测比医院的价格还要低,同时它的服务也是多层次的.随着国内经济水平的不断提高,也许每个人迟早都会享有相关的体检服务.综合看,在价格方面,新的体检营销则更注重消费者的需求,未来的营销不是”消费者请注意”,而是”请注意消费者”.
从渠道来看,他们都在努力直接沟通消费者,似乎构造短程营销.
从促销上看,营销策略也是各有千秋的.美兆的主体方式是推行会员制,它的健康会员卡制度是依照家庭成员组合及需求设计的,从单人卡,双人卡,到7人卡不等,无论购买哪种卡都是一人入会,全家人都可以享受同样的服务.这在一定程度上则为打开家庭通道开辟了前提.另外,美兆还在每个会员家庭中培训一位”家庭健康管理师”,对家庭生活,饮食,疾病预防等做有效的咨询与指导.相对于美兆来说,九华山庄本身有酒店,休闲娱乐场所和设施,似乎是度假休闲的地方,为客户营造一个文雅的气氛..同时它组织促销人员到企事业单位和居民社区加大对自己的宣传力度..
综合看,今天的专业体检中心在营销策略上更优于传统的,真正的做到以客户为中心,逐渐做到1:1的关系营销..
当今的营销是整合营销,这不是简单的相加,而是优化的整合.,竞争策略也是多样化.从传统的4P到4C需要这个市场的多方面的共同参与,也需要一个新的游戏规则.体检市场中生产者追求利润,消费者追求消费,未来的市场怎样在这个矛盾中创造一个平衡点?近似于广告上的”USP”策略
,专业的体检中心也在不断推出自己的独特卖点服务,美兆的后续服务就是包括专业护理,中西医保健建议,48小时内专业医师解释健康体检报告
,后续追踪健康咨询及”VIP转诊服务”等,相信无论哪一个消费者在看到这样的服务不会心动的,毕竟这种服务服务到我们的心坎上了,我们能不心动吗
.?
但是今天在这里谈的是转型营销下的体检营销转型,体检营销在不了解自己所处的位置以后怎样做出一种顺应市场发展的营销转型,这不是很短时间内可以一下子完成的,这是一个不断完善的过程.上述美兆,九华山庄已在IMC的指导下初步尝到了奶酪的味道,但强势的体检品牌的形成需要时间和空间,也需要一系列的策略,特别是在数字化经济的今天,怎样充分利用自身的优势直面数字经济,也是摆在市场竞争者面前的一道关卡,营销环境的转型是转型营销的一个基础,一个立足点,也是一种动力.
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