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　　渠道的内部竞争及对策

渠道的内部竞争及对策

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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在对分销渠道进行管理时，我们通常会分层、分区域管理。如将分销商分为总代理、一级分销商、二级分销商等，给分销商划定区域，在所辖地盘分销厂家的产品。零售商品的分销区域划分比较容易，但对一些工业产品就不一定适应於区域划分，这可能就会带来渠道的内部竞争，令厂家及分销商的利益均受损。

一家生产资料通信产品的厂家就为此问题困惑不已。同一个专案，几家分销商均代理该厂家的产品，分销商为了自己的利益，往往不愿将掌握到的客户资讯全部告诉给厂家，造成资讯不对称。厂家因得不到完整、准确的客户资讯，在技术支援、竞争策略方面往往就无的放矢，常常造成丢单的现象。

不仅在厂家的产品同竞争对手产品竞争时会发生问题，即使用户已明确选用厂家的产品後，价格的竞争又发生了，本来厂家希望能够将价格做高一点，但各分销商为了自己能拿单，相互之间压价，最後单拿了下来，但分销商和厂家的利润都很少了。
解决或避免渠道的内部冲突问题，除了发挥厂家渠道管理人员的协调作用以外，可以有以下几种方法来帮助解决：
1、确定专案优先原则

厂家与其要支援几家分销商去打同一个单，倒不如支持一家分销商，这样成功的机会更大些，这种情况下就应采用专案优先原则的方法。厂家可以按照资讯获取、分销商实力、客户关系、技术优势等要素确定项目优先分配给哪一家分销商的标准。这种方法要求厂家在分销渠道上有很强的控制权，操作要点是优先标准必须具体、明确，且为各分销商所认可，渠道管理人员必须做到公平公正。而且，不管专案分配给谁，资讯提供者的利益要得到体现。

2、制定价格控制体系

如果不可避免要出现几个分销商去打同一个单的现象，那也得在价格上予以控制，以避免恶性竞争。通过建立授权价格体系，使每个分销商将价格控制在自己的授权价格之内，如果需要突破授权价，必须向厂家申请。
3、建立联合投标机制
对於有些专案，为了避免内部竞争，厂家也可以协调几家分销商联合投标，发挥各自所长，提高专案中标的可能性。

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