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　　五种变革---邓尼斯和兴远超市

五种变革---邓尼斯和兴远超市

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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终端卖场：以快打快，以变制变

卖场暴露於SARS的直接火力之下，处於战场的最前沿。在这种“非对称”的交锋中，仍有一些企业长袖善舞：如邓尼斯和兴远超市─这得益於其快速回应机制。而广东医药保健品有限公司细腻的产品品类管理模式和战略眼光，其警示和启迪意义远远超越了一个行业本身。

邓尼斯百货有限公司是台湾东裕集团麾下一家集百货、大卖场与便利店等业态为一体的零售事业集团。SARS时期，邓尼斯百货的非常营销特色鲜明。
观念：非常落地

2003年3月中旬，邓尼斯预见SARS疫情有蔓延趋势─这势必会大大影响公司的正常营业。如何应对呢?邓尼斯召开了中高层管理人员会议，确定了自4月份开始的非常营销计画：即从产品、渠道、厂家、终端四个主要环节入手，突出非常营销理念。

“保护自己、保护消费者利益”，邓尼斯首先从观念上突破：在公司内部开展SARS知识讲座，介绍SARS的特徵、传播途径、预防措施等，并组织相应的测试、检验小组，以此保障员工的健康，从而最终保障消费者的健康与利益。

通过培训，员工提高了对SARS的认识，尤其是加强了保健常识。为了使观念落到实处，公司从衣、食、住、行、玩等方面制定了相关新规定，如上下班测量体温、禁止在外就餐等。

健康的观念带来了健康的行动，健康的行动带来了消费者与客户的满意。在这次观念落实的过程中，邓尼斯延用的仍是其一贯主张的“内部顾客服务原则”，即为了给外部顾客(消费者)带去100%满意的服务，公司必须保证内部顾客(员工)100%的满意。显而易见，内部顾客满意度越高，外部顾客的满意度必会随之提高，它们是成正比的。只有有了员工的健康，才能保证消费者的健康和利益。这是全员营销中健康观念落地的核心所在。

消费者与顾客可以从很多方面体验到邓尼斯在SARS时期非常营销的特点，而这些特点最後都会汇集成一种感受：邓尼斯关心我们的健康。
产品：非常布局
SARS时期的市场需求必然会发生较大的变化，这些变化又具体表现在产品上，邓尼斯百货及时找出变化点，对产品重新布局：
1.扩大店内金银花、板蓝根等药品和保健品的数量。
2.加大消毒液、香皂、湿巾、一次性手套、口罩、体温计等相关产品的采购及储备。
3.增大油、盐、酱、醋及方便食品的陈列面及储备量。
4.生鲜产品、甜点、饼乾、蛋糕等产品的散装，全部改为袋装。
5.其他产品的布局以整齐、醒目为原则。

以上产品均按大类单设陈列面，集中展示。虽然SARS期间邓尼斯百货的日客流量有所下降，但销售额并未相应降低，不少品项反而成倍增长。因为在此期间的消费者大多数是目的性购买，并且客人购买单价提高、品项多，尤其大宗购买表现突出。
渠道：非常把控
鉴於市场需求的变化，邓尼斯百货从2003年3月份开始对相关产品进货渠道拓宽，从数量、品牌等方面充分满足消费者的选择需求。

由於邓尼斯的实力与信誉在消费者心中有着不可替代的重要位置，许多厂商极力想踏进这道门槛。面对众多厂家，邓尼斯提出“渠道安全第一”的渠道拓展原则，即产品不仅要有国家有关合格证、许可证等相关认证，公司还冒险派人前往厂家实地考察。本来坐在店
就有厂商送货上门，邓尼斯却冒着“牺牲”自己的风险去考察，从环境、设备、技术、样品抽检、试用、消费者口碑等多方面调查评估，严格把守。当笔者与曾经外出的采购人员交流时，他们说，出差考察过程中压力确实很大─因为既要细心检查企业产品，又要保护好自己。

在这些经过冒险行动采购的产品中，有进口的体温计，有德国品牌威露士消毒水、洗手液，有南京爱福特84消毒液。这些商品平抑了物价，极大地满足了市场需求。
厂家：非常促销
当有些经营者视SARS为危机时，邓尼斯看到了更多商机。在这场由危机变商机的过程中，回馈来自社会大众、消费者和厂商。

厂商支持表现为两方面：一方面保证其产品在邓尼斯的货源充足，即使其他地方断货，也不能让消费者在邓尼斯买不到自己的产品；另一方面，厂商自行推出形式多样的优惠和促销措施，如购物送保健品、购物送保健知识手册、购物8折优惠等。

思念公司作为邓尼斯速冻食品的重要供应商，SARS期间不仅放弃了追求利润的机会，反而推出特价销售活动。例如800g三鲜水饺，原价为6.8元，特价为5元；240g真空粽子，原价为4.8元，特价仅售2.9元；另外，购买思念产品满10元者即送记事本一个。

用利润换信誉，邓尼斯在这一点上要求其友好合作厂商保持一致，利润率较平时还低。卖场不仅货源充足，而且多数产品价格稳中有降。
终端：非常精美
邓尼斯为了您的健康，采取了以下预防SARS措施：
一、空调系统全面消毒：
1 每天开馆前和闭馆後分别向室内送风及抽风30分钟，并全天保持经过消毒滤网过滤後的卖场通风。
2 保持卖场大厅、窗户敞开，自然通风。
二、为了保障您购物的环境及卫生，我公司卖场公共设施已全面消毒：
1 地面、空气一天3次消毒，手推车、购物篮随时消毒。
2 专柜、收银台、手扶梯、电梯、电话、门窗把手、卫生间一小时一消毒。
三、每天为员工测量体温，建立体温记录，禁止员工外出就餐，组织员工进行预防SARS的知识培训，使每名员工以良好健康的状态为您服务。

邓尼斯百货关心您的健康。

这是邓尼斯百货入口处的精美、醒目的海报内容。进入邓尼斯，在每个柜面上都有一个三角立牌，立牌正面上书“本柜已消毒”、“本柜人员已测体温”、“邓尼斯关心您的健康”，背面是专柜人员每天两次的体温记录。

而在楼梯、收银台、产品展区，漂亮、精美的海报、告示无所不在，美观大方，与终端产品相得益彰，使顾客感到邓尼斯对自己的关心、体贴备至。

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