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　　四大策略把握企业的明天

四大策略把握企业的明天

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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如果企业的老总只是与销售经理一样为今天的订单着落而奔忙，或者与生产主管一起为订单交付而熬夜，那麽企业的尽头也就不远了。老总应致力於对明天方向的把握。企业明天怎麽走?归根到底的目标是发展和壮大。

四大策略

企业策略指标中的2个关键维度是市场和产品。它们构成的四种组合就是企业的4种基本发展策略：
1.市场渗透

在现在的市场上让顾客使用更多的产品。P&G鼓励消费者天天洗发就是一例。市场渗透的做法无非就是改进质量、增加服务、增加促销以防止顾客厌倦、强化沟通以提高顾客忠诚度。

家乐福超市的顾客最近可报销停车费的消费额从150降为100元，DM的发放更为密集了。此外它不时地更新现场布置和陈列，使常客有常变常新之感。所以它的销售额节节攀升。

市场渗透总会遇到瓶颈。例如居民减少或消费力转弱，竞争加剧或新产品出现。因此企业在巩固阵地前提下还要扩大市场
2.开拓新市场

即为现有产品寻找新的顾客，不论是新细分市场还是新地区市场。吉列刀片从男性专用到提供给女性美容使用即是例证。向新的细分市场发展常需要对产品做适应性改进。

开拓新市场的好处在於研发费和部分固定成本可向更多顾客作分摊以降低成本；深化应用可积累更多经验来提高产品质量；也因?quot;不把鸡蛋放在一个篮子
"，减少对少数顾客的依赖以降低风险。这种"老酒新标签"的做法70年代末让日本黑白电视机在中国赚了不少钱；同样近年上海"和酒"也因此策受益匪浅。开拓新市场是企业的核心工作之一。它的难度在於市场开发投资很大。
3.开发新产品

向已有的市场顾客群提供新产品。康富来继洋叁系列後又推出不少新产品，最进又在劲推"血尔"补血保健品即属於此列。一旦企业建立起一个稳定的顾客群，接下来就要不断向顾客提供更新更好的产品或服务。微软和英代尔不断改进视窗作业系统和奔腾晶片，使得无数PC忠实用户隔数年就向这二家公司"捐款"无数。

向现有顾客推出新产品使企业受益无穷。已建立起来的互信和彼此关照的顾客关系就会得到深化。使现有顾客再度购买的成本只是获得新顾客成本的五分之一以下。忠实的顾客还会给你带来许多新顾客。好处可谓一举数得。

然而诸多好处下也暗藏着不少陷井。90年代以来新产品的失败率高过80%，付之东流的R&D经费不知可建造多少座美国世贸大厦。新产品也常常使你一些风头正劲的新产品提早退休。君不见很多可爱的手机款式已经烟消云散了吗?中小企业也常因创新能力有限而不得不听任行业巨头摆布。当2种新产品互有抵触时你也得小心，做牛奶的去卖水，会使人联想到"牛奶淡如水"吗?
4.多元化

寻找新市场、开发新产品。如果企业实力雄厚，就会考虑建立新的市场和技术都不关联的产品
线。GE和3M即是榜样。小的例子如一家男士服装店开始卖女式运动装。多元化满足许多企业家追逐更诱人的市场机会的心态。在白纸上画蓝图，没有任何羁绊，有机会争取到比现有市场高得多的声誉或利润。

实施多元化的企业要承担很大的风险。企业固有的声誉和专长可能受到质疑；建立新的顾客群可能要消耗很大的代价；新产品开发要冒很大的风险；在新的市场上要学习新规则，掌握新技能；还要面对陌生的竞争对手。由於诸多新挑战使得不少企业难以适应，因此这种策略也害死无数英豪。

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