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　　发展国际化战略须知

发展国际化战略须知

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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国内企业在大举开拓国际市场时，应该先冷静下来，想一想自己爲何要走向世界?爲什麽要开拓国际市场?

是爲了增加现有産品的销售，还是爲了贴近发达国家的消费者，以便在産品开发上“领导世界新潮流”?
是爲了在国外科技前沿设立挢头堡，吸引拨尖人才，还是爲了在全球范围内优化生産布局，以取得系统综合优势?是爲了优化供应商结构，降低采购成本，还是爲了打进竞争者的後院，控制竞争者的本国市场，以改善贵公司在国内市场上的竞争地位?很显然，不同的战略目标会要求不同的跨国经营策略。

一旦决定了“国际化”的目的，接下来就必须决定应该从世界哪个地区、国家的市场开始着手。是全面开花，以多元化策略来试探市场，摸索出经验後再加大力度强攻，还是选定一个目标市场，然後全力以赴，集中兵力打歼灭战?这
既不能不做研究，凭主观印象贸然进入，又不能拘泥於市场调研的一般方法论，由於过分强调分析、资料而坐失良机。国际商务学和国际营销学的教材中有很多简单易行的系统筛选方法，国内企业可以叁考。

确定了目标市场之後，还需选择合适的进入方式。如果是爲了开拓国外销售市场，就需要决定是应该利用中间商，还是直接向国外客户出口；是打出自己品牌，还是先做OEM?是以出口方式占领目标市场，还是采取跨国投资的方式在当地生産?间接出口、直接出口、跨国直接投资，这几种国外市场进入方式都各有利弊。比如说，美国狄斯奈乐园打入日本采用的是技术转让方式，打入欧洲采用的则是合资方式，必须根据公司的战略目标和行业特性具体情况具体分析。

由於战略目标、市场选择、市场进入方式对跨国经营战略成败会有重大的影响，贵公司应该对上述这些重大战略问题先作出一个基本分析，然後再考虑选什麽媒体做广告，叁加哪个展销会。当然，由於跨国经营的复杂性，处於“从本土走向世界”过程初级阶段的企业往往很难对上述问题作出比较透彻的分析。退而求其次的办法是挑选企业已经比较了解的国外市场，用比较灵活的进入方式，以学习的态度，作试探性的摸索，并积极向有经验的企业、政府机关和研究机构请教，在实践中积累经验，建设跨国经营的相应组织、制度和队伍，然後逐渐形成策略，从必然到自由，逐渐优化国际业务。美国的很多公司打入中国市场都走过一个“先销售，再合资，然後收购合资方，最终办成独资企业”的过程。如果公司目前经验和能力较弱，也可以考虑这种循序渐进的方式。

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