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　　傅中虎谈特殊产品的市场推广策略

傅中虎谈特殊产品的市场推广策略

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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由中国市场学会和中国经营报社主办的“首届中国市场总监/销售经理高峰论坛”21日在京召开，搜狐财经现场图文直播。
　　刘毅：在这里首先感谢茅董事长给大家做的一个精彩演讲，另外我也希望大家今天通过听了演讲，对于文化营销有一个理解，茅董事长今天涉及的课程，是首次把文化营销包装成一个课程给大家讲。只不过希望是在大家那儿，可以引爆一个新的观念，最后我们再次以热烈的掌声感谢董事长！下一个演讲嘉宾是华源集团北京华源生命公司总经理傅中虎先生，他给大家演讲的主题是国外特色产品，如何在中国做商业营销，这次我看了一下大家的简历，有很多人都是做引进各种项目。今天晚上傅先生主要讲，如何在中国引爆一个新的产业这种方法。下面我们就有请傅中虎先生！
　　傅中虎：女士们，先生们，各位来宾大家晚上好，首先感谢组委会提供一次机会，由我和大家来交流。因为在座的各位，都是营销市场的专家，所以我在这方面也不敢在官长面前使大刀，所以在讲的过程当中，肯定有很多不太正确的地方，只是作为一个交流。
　　首先我介绍一下自己，我姓傅叫傅中虎，是中国华源集团北京生物公司的总经理，华源集团它现在是中国国资委直接领导的196家企业之一的第41位的企业。它的总资产现在6月底的报表，是413个亿。中国华源集团原来是纺织工业部，大纺织就是它的最强项的产业，从2000年，新的世纪转到了大生命产业。主要是做生物医药这一块儿。我是上海人，两年前，华源集团的周董事长找我谈了两个小时，怎么回事呢？华源集团本来是北京人，他从北京投资到浦东开发区，结果通过十年的时间，把这个公司就做大了，北京的这个板块而，就一直没发展起来，关键的关键是没有亮点的项目。华源集团后来找到了一个项目，所以就把它放到了北京的板块，打算通过这个项目，来把北京现在的局限于房地产，局限于贸易这么一个领域的产业，提升到一个更高的境界。把它要做大做强，大家要问，我主要是做什么，主要就是做进口的橄榄油。在座的可能有一些同志对橄榄油有些了解，也可能有一些是不了解的。去年的春节前，我组建公司，招聘了我的销售经理，照片了一些高级的策划人员，进行市场调查。调查了16个城市，结果是什么呢？除了广州和珠海还有深圳，有些人知道橄榄油能喝，除此之外，越是往北，大家越不知道。调查结果出来了以后，我的第一任的销售经理他吓跑了，我的第一任的策划部经理也逃脱了，他感觉这个产品在中国市场上是不能推广的，这个直销度低得不得了，都不知道。其中我记得策划部部长走的时候，留给我一句话。他说傅总，等你这个产品一年做到三千万的时候，我再来帮你做大，在座的各位，你说我做到三千万，我还能让他来，是不可能的。对于他来说，也是失去了一个机会。我看了调查报告了以后，我和他们的想法完全相反，我是激动起来，兴奋起来，什么道理呢？这是一个空白的市场，只要你去努力地做，那一定是会成功的。所以接下来他们走了，总经理只好推到第一线，我首先把这个产品进行了产品的定位。因为橄榄油档次分好几档，世界橄榄油主要的产量产于地中海沿岸，现在世界上最大的产量国是西班牙，第二位是意大利，第三位是希腊。调查下来，希腊的质量最好，根据市场调查以后，我就进行产品的战略定位，我认为，在中国要把这个橄榄油市场做起来，首先应该是做高端，而不应该做低端。也就是什么呢，你首先要做最好质量的橄榄油，那么这个橄榄油就是出自于希腊。也很巧，去年4月份的时候，希腊政府应中国政府的邀请到北京，中国申奥成功了以后，没有经验，就请希腊来给我们传经送宝。大家知道2004年就是雅典奥运会，奥运会的发源地就是在希腊，希腊的总理，外交部长同时他还带来一帮的企业。当然一方面是传经送宝，一方面他也是来招商引资，看一看中国有没有企业能够去参加2004年的奥运会。所以一般国外的政府官员出来的时候，都是带了许多企业家一起出来的。现在我们国家有些领导出国，也开始慢慢的带了一些企业一起出去。如果没有非典的话，吴仪今年6月份的时候，本来打算访问西班牙，我们本来约好了，是一起去的。结果由于非典的原因，她兼了卫生部长，她的出访也就取消了。橄榄油大家一般都不很了解，精炼的好，实际上精炼是最不好的，橄榄树结的油橄榄的果，它摘下了以后，要及时进行压榨，如果时间长了以后，它就会发热，腐烂，你再去压榨，它的酸钾高，高了以后，就不能使用。必须精炼，一经过精炼了以后，好多的营养成分就失去了，就要进行够对。最好的油就是摘下来了以后，用纯物理的方法，当天进行压榨，这个保持了原汁原味。橄榄油里面，我刚才说了希腊最好，但是在希腊里面，克林特（音）岛上的油是世界上最好的油，产自于有一棵叫克拉西（音）的名贵的甘蓝树，这个树上摘下的橄榄果，必须在四小时内进行压榨，然后装桶，所以这个橄榄油的产量，一年就是在1.8万吨。希腊最共是30万吨，克里特岛一共是三万吨，其中1.8万吨是原生橄榄油。我为什么要去见他们的总理，见他们的外交部长，那一次见到了以后，谈得很好，我就是说，你们政府也看中了中国的市场，西班牙，意大利好多地中海沿岸的一些生产国的也看中了这个市场，但是就是找不到由谁来做这个市场。因为华源市场专业做橄榄油，这个公司是在现阶段中国唯一专业的公司，当然在橄榄油，有些大城市的高级商场里面也有，这都是一些比较小的公司，一些粮油进出口公司，它从其他的国家进来了以后，加一点价，再自然销售。而华源集团是作为一个产业，是从做品牌开始，认真地做市场，所以到现在为止，做品牌橄榄油的，还是我们华源北京生命公司一家，我和他们谈好了以后，我要他们最最好的油，我要他保证，你克里特岛上生产的原生橄榄油，在中国市场上，一定只供应我一家。承诺好了以后，我们也进行了签约，我把这个橄榄油，就定成了三星，四星，五星，五星的是原生橄榄油，100％的含量，直接口服，每天只要一调羹，就可以把你的三高疾病，调节到最佳的状态，还能预防老年痴呆症，预防癌病的发生，但是价位特别贵，西洋人不会做生意，你不要看它最古老，它许许多多的产品，都给一些西班牙，意大利的一些商人，最好的油拿去勾兑以后，再出口到全世界，而他自己不会做生意，他除了自己国内销售以外，他的出口量，远远，远远地低于地中海的其他国家，所以我和他们谈了以后，他们就非常的乐意，我把这个橄榄油定成三星，四星，五星。三星的油是炒菜的，就是我们刚才说的精炼油，精炼以后，不能再去口服，必须勾兑一点原生橄榄油，才能进行食用。当时我手下好多人走了以后，我把这个产品战略定位定成了高端以后，把这个产品定价定出来了，一瓶五星级的橄榄油是480毫升，零售价138块，但是每天吃80毫升，可以吃两个月，消费者的定位我把它定位在中老年人，你当时这个定位定出来了以后，几乎是98％的人反对，他说你这个定的不对，你这个橄榄油100多块钱一瓶是卖不动的，没有人要，另外你这个价格一定以后，一定是白领吃，你定为退休工人也是错误的。我至好怎么样呢？我只苦口婆心用例子去引导他们，因为我手下他们是一些一般的人，不是高级的人，和他们说为什么这么定位，他们是用惯性思维的，认为价格一高一定是白领吃的。就像我说的，前面的一波人，他自己就不做了，他自己就淘汰了。他感觉没有办法来推销，这是一个非常特殊的产品，我这个产品是去年6月14号，第一瓶橄榄油进行了面试，短短五个月内，我做遍了所有的渠道，进了商场，超市，进了大卖场，进了宾馆，饭店的渠道，进了美容院，社区，全部进过了，结果证实了全部是不对的，这个时候我非常的痛苦。我们现在在座的各位的产品都有现成的渠道，这个橄榄油是一个油的状态，但是是保健品的价位。它又是没有证号的，你又不能宣传，所以这是一个很难很难的。
　　到了春节的时候，我是总经理，这个春节根本没有过好，新年新气象，总经理你要拿出方案来，这个到底做得对不对。所以春节我回上海呆了三天，第四天回到了北京，进行了新的方案。当时我们也是做地区的总代理，也承诺人家一个地区，一个地区保证都是独家的。但是我发现这个产品需要教育，你如果靠独家的代理来做，那是肯定做不上去的。这个产品一定要像炒股票一样，就是你炒，我炒大家炒，才能炒起来。等于做这个橄榄油这个特殊的产品，我是第一个吃螃蟹的人。所以刚才我讲到了，为什么我从上海到北京，总部把这个产业定位在北京以后，北京没有一个人挺出来敢做这个事，他们都认为这个产品太不好做了，所以没有人出来承担，我就是一个人单枪匹马就到了北京。我越看这个产品越好，越兴奋。春节过了以后，首先我就提出了，全部把以前的总经销制度全部推翻，门槛全部砍掉，我现在全国性的，每个人都能做。作这个情况下，我就做出了要做加盟连锁，全国加盟连锁这么一个设想。设想了以后，我也对整个单位的一些上上下下的员工进行了一些培训，把这个调整的道理，给他们讲清楚了。3月份，就开始招聘，开始按我的思路来进行运作这个橄榄油。但是大家知道，4月份非典上来了，这个对于我们公司的打击太大了，照道理今天我是不会到这里来参加这个论坛的，因为我这个公司是刚刚起步的，好多东西你是做成了才能说，但是我感觉其中的一个承办单位的刘毅，他和我两个人属于大家一起配合，怎么把这个市场能够做起来。邀请我来，我就来讲讲吧，反正大家是讨论。
　　刚才说到消费者定位的问题，我定在老年人，许多人都反对，一定是白领。所以我首先举了我一个切身的例子，我说我现在是公司的老板，我算不算白领，我热爱不热爱这个公司，我肯定自己去拿一瓶来，我肯定要吃，要体会呀。但是大家知道吗，我就吃了半瓶，我接下来就不吃了，理由很多，这个口味不习惯，工作太忙等等等等有很多。问题出在哪里，其实我是没有需求的，我能够去买，有钱买，天天吃橄榄油，炒菜都用橄榄油，都不成问题，但是我没有需求。同样和我的同龄人，我公司的一个副总经理，他的爱人是纺织协会的一个批项目的经理，他有一天因为儿子出国，心肌梗阻，到医院抢救，第二天救过来了以后，他的病理心血管的主治医生，进行了全身的检查，他说了你从现在开始，再也不要抽烟，再也不要喝酒，就一大堆的药给他，他爱人是我公司的副总经理了，这个问题跟我一说，我说我们现在可是在推全世界最好的橄榄油，你就叫他吃橄榄油，把它调节好。因为大家都知道，西药多吃，总是三分毒，他就买了两瓶，你每天早上吃一调羹，非常听话，不但早上吃，晚上再补吃一调羹，买回去两瓶油，两个月再去化验指标，全部到位。这说明什么呢？同样的年龄，它有需求，你叫他吃一调羹，他还要吃两调羹。

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