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　　如何把握先机

如何把握先机

∷∷　中国大学http://www.unjs.com 文章来源：实用资料

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把握先机是一种商业上的竞争精神。简而言之，就是掌握住你对於对方的一切了解以及你在他面前所刻意制造的印象，并利用这些资料来扭转交易的客观形势，进而取得优势地位；这是一种靠直觉来取胜的方法。

要想掌握先机，先得做好准备工作。必须知己知彼，洞悉这场竞争各方面的情势，然後你便能知道如何与他竞争了解他的需求，或者是说服他接受你的建议，并找出适当的方法来满足他的要求。

我坚信在任何商业情势中，都一定存在一些契机让你去掌握。你不必贪心，不要太贸进，也不用急燥，但要找出契机来。最後，各种契机都会自动出现。当契机一出现时，你就必须要用尽一切方法抓住它。

了解个别事件
如果你不注意一些小事，你绝对无法掌握先机。当然，每一件小事未必就一定是契机；如果你能注意到他们，便能坚守阵地，不会把机会拱手让人。除非你已经了解全部或大部分的情况，否则你便只有一小部分的胜算。你必须假定每一件小事，都可能成爲影响大局的关键因素之一。

商场上有不少捷径，但却没有一条可以达到目标。你应该投入必要的努力，花些时间及心力来了解对方，这样你必能发现主宰整个情况的契机。
其次，你必须能掌握住一些次要的事件。这些事件是在整个情况的演变过程中所自然産生的现象。换句话说，这些事件往往由别人的言谈及行动中显示出来，而能使你对情况有更新且更有利的了解。我曾经听过、看过并亲身体验过无数的商业情况，在这些情况中，往往因爲一个事件的出现，或者是有人发现了一件小小的事情，结果使行销的方向及战术都必须全盘更动。

当我第一次打算代理英国高尔夫球公开赛（British Golf Open
Championship）在美国的电视转播权时，便碰到这种情况。爲了将转播权卖给一家美国电视公司，我必须跟这家公司体育部门的主管进行谈判。在进行最後一次决定性的会议时，我带了一名电视部门的高级主管来叁加，对方也带了一名电视公司商业事务部门的人员（电视公司
主管律师或会计师部门的人）一起来。
会议进行几分钟後，我发现我们并没有谈到主题。这时正由对方首先开始发言，但他似乎不打算在那位元商业事务人员面前对我做任何让步，以免使这次会议的议题超出他们两人预先所商量好的范围。我这边的主管过去曾跟这家电视公司谈过多次交易，和他们很熟。因此有他在场，只会使情况更爲恶化。对方显然不愿意在他面前，对我的要求提出确切的答复。

我这位主管在场，便是这次会议的关键因素，他的影响力远超过任何其他的事件。这时我已经不在乎我要卖什麽，对方想买什麽，或者是否还让这场无聊的会议继续下去。这次会议绝对得不到什麽结论；如果还想要勉强争取，结果只会使情况更爲恶化。

於是我便立刻建议结束讨论，好多留一点时间来考虑我们的立场。第二天，我打电话约这位元电视公司的主管出来单独见面，结果十分顺利达成了买卖转播权的协定。

了解对方特点
我们之所以要观察别人，确定他的真实自我以及找出他的弱点，显然就是要利用这些资料使自己掌握优势。换句话说，就是依据你对别人的了解，来表现出一些对你有利的形象，以便影响对方。

多年来，我一直设法影响劳力士表厂（Rolex）的董事长黑尼格（Andre
Heiniger），使他愿意出钱爲温布顿网球场换装一套新的电子计分板及计时系统。他觉得这样做是白费金钱；并觉得爲体育场装计时器，是精工（Seiko）及天美时（Timex）等生産大衆化手表的表厂所做的事。

我知道唯一能使他改变主意的机会，就是请他亲自去叁观温布顿网球赛。最後我终於请到他去叁观1979年的温布顿网球赛。
当我们坐在皇家包厢一面喝茶、一面观赏着一场势均力敌的球赛时，我发现他仔细观察着现场任何情况：古典而优雅的“中央网球场”（Centre
Court，温布顿网球场进行主要比赛的场地），精彩而刺激的球赛，以及这个特别的球场中迷人的地方。
当这场比赛打完後，黑尼格转过头来把手慢慢的向前挥出去，而对我说：“这正是劳力士超卓的品味。”
揣摩情势
当你已经了解各项单独的事件，了解对方，并且已对一些细节问题进行分析之後，你便可以着手去揣摩情况。这时候你应该退一步观察看看到底有没有什麽机会正在酝酿中。

我坚信这种“退一步观察”的工作十分重要；换句话说，就是花一些时间把任何重要的商业事件不论是好的或坏的，都很广泛的安排出来。我强迫自己和各项事件保持距离；并把这项工作当成一件正常的工作来做。我认爲这项工作就跟打电话、或出席会议一样重要。这种做法也许没办法明确教给别人，但却可以自学而成，因爲我就是自己学来的。

几年前，我曾与委内瑞拉的石油及航运业巨子杜德拉（Raphael
Tudela）会面。当我慢慢了解他後，我开始尊敬他，而他留给我的印象让我觉得，他实在是一位对情势十分敏锐的人。他在不到二十年的时间内，赤手空拳，建立了资産达十亿美元的事业。他很少和别人订立书面合约，因爲他说过的话就等於是合约。此外，他自己还不断制造运气。他主要的事业石油投机买卖就是靠他能够不断找出别人所无法想到的机会。

换句话说，杜德拉是一位擅於“掌握先机”的天才人物。我说一个有关他第一次踏入石油界的故事，来说明他如何了解各项事实，如何探听他人的需求，然後如何满足对方。

杜德拉在19六十年代中期时，在卡拉卡斯（Caracas，委内瑞拉首都）拥有一家玻璃制造公司；但由於他是学石油工程出身的，因此他渴望能进入石油业。当他从商场上的朋友那
得知，阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万元的丁烷气（butane
gas，瓦斯的一种）时，便立刻前往阿根廷，看看是不是能争取到这笔合约。“当时我如果争取到这笔订单，”他告诉我说：“我就得开始担心该从哪里弄到这批丁烷气了。”

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