演出、票务推广策划
这次大型演出主要由北京舞蹈学院负责，包括演员选材、编舞、排练、演出，
胡桃夹子：芭蕾营销盛宴
。我们两家广告公司负责演出的整体宣传和票务推广。北京展览馆剧场共有2600个座位，九场演出就需要两万多张票。怎样能把这两万张票卖出去，是这次演出成功与否的关键，因此整个推广活动就要围绕销售票务展开。演出市场和其它商品市场既有相同之处，也有许多独特的地方，因而演出的推广也有着与其它商品营销相同和不同之处。
在演出市场的营销活动中，4 P同样存在，产品、价格、渠道、促销这四个营销组合因素，仍然占据主导地位。演出质量的高低，票价定位正确与否，渠道选择是否合理，促销手段是不是有效都决定着营销的成败。
芭蕾舞演出又不同于一般商品买卖。买卖的商品是无形的。消费者通过观看演出得到的是精神上的满足，有别于一般的物质消费。同时芭蕾舞属于高雅艺术范畴，并非大多数中国人能够接受和欣赏的，只有具备一定的文化品味，具有一定文化层次的人才是芭蕾舞的真正目标受众。这也就意味着芭蕾不是一种大众性文化艺术，况且又是舶来品，对于国人而言相对陌生。这似乎与北京舞蹈学院此次推广芭蕾，使高雅艺术大众化存在矛盾。
但当我们分析了北京演出市场后，发现存在着不少对于我们推广高雅艺术有利的积极因素：
1.北京拥有1000万人口，人口素质全国第一，受过高等教育的人占总人口的l1%，因此潜在市场广大;
2.北京有着3000年的历史和文化，是世界著名的文化名城，文化、艺术气氛十分浓厚;
3.北京人收入水平和消费水平较高，用于文化、娱乐方面的消费在不断上升;
4.以往国外、国内著名芭蕾舞团体在京演出都曾出现过火爆的场面，观众争相观看的场面甚至超过港台歌星演唱会。
凭借这几点，我们有理由相信，北京存在着相当规模的芭蕾市场。
在营销的产品、价格、渠道、促销这四个因素中，只有产品，也就是舞蹈学院的演出这个因素，我们公司无被控制。产品质量高低是营销成功的基础。对于舞蹈学院上演这么大型的芭蕾舞剧，水平有多高，我们心里也没底。从理论上讲，显然比不上俄罗斯许多著名芭蕾舞团，也比不上国内诸如中央芭蕾舞团、上海芭蕾舞团。因为主要演员均为20岁出头的在校学生，虽然几位主要演员芭蕾舞龄均超过8年，而且也都曾获1997年“桃李杯”舞蹈大赛大奖，但无论从经验上，还是艺术表现力、稳定性，以及对艺术的理解力上，都和一位成熟的芭蕾舞演员存在相当差距。因此我们觉得这次演出水平并非顶尖。这就给我们的演出和票务推广带来一定的困难，因此只有采取相应的策略，才有可能打开市场。
经过分析，我们认为北京目前芭蕾受众中相当一部分对欣赏芭蕾的要求并不是非外团不看，主要是有机会欣赏一场芭蕾舞，感受一下现场观看高雅艺术的气氛。不少国外芭蕾舞团来华演出，由于名气、费用等原因，往往票价高昂，一般最低票价也在百元左右，贵宾价达数百元，这样不菲的票价的确不是普通人所能接受的，尽管如此，每每演出还是场场爆满。
既然我们这次演出目标之一是普及芭蕾，弘扬高雅艺术，让更多的人能欣赏芭蕾，那么结合演出水平，我们将本次演出定位于工薪阶层，包括在校大、中、小学生。价格决定着定位，因为主要面对工薪阶层和广大学生，价格自然不能太高。我们最初决定将最低票价定为40元，最高票价180元。但经过对一部分学生调查、访谈之后，普遍反映价格偏高，我们就调整了最低票价，定为30元。30元对于一场芭蕾而言的确是较低的的，但如果全场只有1/60为低价位票，那么这种低价也只是一种点缀和形式，与我们提出的“工薪族艺术天堂”口号并不相符。在北展剧场的2600多个座位中，’40%的座位的票价定为30元，同时50 元、70元价也占了大多数，而180元的贵宾票全场只有100张。从这一点讲，真正做到了低价位。
演出虽然年底上演，但演出策划工作从10月份就开始了;前期除了制定价格、宣传、渠道、促销策略外，主要由我们公司负责设计和制作票务推广所需要的海报、折页、宣传单等宣传品。九场演出的票面价值共约100万元。
各项费用分摊情况如下：北展剧场演出费用15万元，广告宣传费用5—15万元，演出演员出场费、服装、道具费用10万元，公关费用1万元，人员管理、工资等费用5万元，
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《胡桃夹子：芭蕾营销盛宴》(https://www.unjs.com)。平均每场’演出成本大约5万元。票面价值虽然达100万元，但如果扣除了分销渠道的折扣、大量赠票，估计所能回收的资金大约应在60— 70万元之间，扣除各项费用基本可以保本，甚至可以盈余。在票面价值固定的前提下，只有减少费用才能保证有利润，在各项费用中，只有广告宣传费用是相对灵活的，海报、折页、宣传单的设计费印刷费用均包括其中，预算大约为3万元。票务推广全面展开
我们最初的思路是多多建立销售渠道，尽量让票尽快流出。北展剧场理所当然成为一个销售渠道。首都影院、大华影院、长虹影院、海淀影剧院、胜利影院同北展剧场是协作单位，通过北展剧场在这几个剧院也建立了售票点。
我们考虑到各大商场人口流动量大，且购物者收入水平较高，在商场设立代销点必不可少。经过联系，我们很快便在赛特、蓝岛、贵友、城乡、友谊商店、当代、双安、仟村、长安、百盛、华联、万通、世都、丰联广场、星座、金伦顺利设立了代销点。代销折扣为15%，主要由设在各大商场服务台的小姐负责销售，现场有海报，宣传单支持宣传。经过努力，我们在地铁站也建立了销售点，除了在地铁站内，还包括地铁售票窗附近的三达得超市，另外还获得了在所有地铁站内张贴海报的许可。
为进一步拓展渠道，经过研究，决定在《精品购物指南》登广告招聘票务代理人，由他们负责一部分票的销售工作，条件是交一定购押金，拿走一定量的票，折扣为25%。广告刊登后，反响并不强烈，只有几个人和我们签订了合同，领走了一小部分票。于是我们决定开发高校票务代理人，几天时间里分别在首师大、北外、青年政治学院、北理工、人大、北大、北京邮电大学、中央财金、北方交通大学、北师大、北航、北医大、科技大学、语言大学张贴了招聘广告。效果还可以，有十几个代理人领走了近百张票。同时我们还联系了十几所大学的学生会负责人开了一个联谊会，想通过高校负责人在本佼建立起固定的销售网络。事后得知，仅仅在北京理工大学就销售出180张票。
尽管已经建立了较多的分销渠道，但在11月上旬和中旬，票购销售仍不甚理想，面对两万张票，如果仅仅每天几十张购销售量，压力肯定是很大的。为了促进销售，我们又在《购物导报》《精品购物指南》做了几次广告，但效果仍然不明显。从部分商场反馈的信息看，销售也不理想，问津者廖廖。更为严重的是某些商场甚至把已经送去的票又退回来了。
就在我们为难时，又杀出了一个强劲的竞争对手：俄罗斯克里姆林宫芭蕾舞团来华上演《天鹅湖》、《胡桃夹子
《北京青年报》在北京地区具有很大的发行量，覆盖面较广，基本上覆盖了我们的目标受众。于是我们委托舞院教师撰写了几篇新闻稿，内容主要涉及介绍芭蕾舞剧《胡桃夹子
l1月下旬，随着票务的销售逐步进入高潮，我们又在广播电台和电视台作了一系列节目。赞助北京音乐台《音乐礼品卡》节目，由他们向幸运观众赠送《胡桃夹子
面对退回的票，我们深感后悔，当时因为票房大量票的走空，而使很多订票客户订不到票，包括几个大的团体。现在所要做的，是如何在演出的一周内多卖票。一方面，订票热线继续加大订票力度，另一方面，我们几名员工集中起来，有的负责在北展剧场附近散发宣传单，其余的协助剧场售票人员。为了提高他们的积极性，我们从他们销售出去的票中提折扣给他们，售票员的工作热情被调动起来，每天销售现场都是热闹异常。
经过努力，我们又在每天开演的前几个小时内又售出许多。在演出的一周里，我们仍然是忙得不可开交，公司里订票电话依然不断，送票人员终日满城送票。在北展剧场，我们和售票人员一道在售票窗口为争取最后一个观众而努力。
经验和教训
我们总结演出整体成功可以概括为以下几点：1.定位准。2.注重服务。3.顺应市场，决策灵活。无论制定价格，还是制定宣传策略，都紧紧抓住市场反应，因势而定;应势而变。在实现与消费者沟通中，以统一传播目标来运用和协调各种不同的传播手段，使用不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳、统一集中的作用。