销售述职报告

时间:2020-07-29 16:08:43 销售述职报告 我要投稿

精选销售述职报告模板合集6篇

  随着社会一步步向前发展,报告使用的次数愈发增长,报告中提到的所有信息应该是准确无误的。写起报告来就毫无头绪?下面是小编为大家整理的销售述职报告6篇,欢迎大家分享。

精选销售述职报告模板合集6篇

销售述职报告 篇1

  我来天成家居担任一名督导已经有一段时间了,感谢公司给我一个创造提升自我机会的平台,作为一名督导主要责任是维护商场正常经营秩序的有序运行。

  临近年末,回顾总结这段时间的工作:在领导的关心和各位同事的帮助下,我较好地履行了自己的工作职责。发现督导的工作就是在卖场不断的巡视并及时发现问题,工作内容都是一些琐碎的事。通过这段时间的工作学习,我深深体会到督导工作的重要。楼面督导作为楼面基层的管理人员和楼面的执法者,所捍卫、督查、执行的公司各项工作任务和管理制度,正确引导培训导购,减少、避免工作中的误差和缺陷。立足现场,及时接待处理突发事件和解决售后问题,通过各种管理措施,确保卖场四大职能——现场、销售、商品、人员的正常运转和最佳契合。服务于顾客,服务于各商铺!督导的工作责任是:管天、管地、管人、管商品,对现场的情况全权负责。细化如下:1、坚持走动式管理,负责楼面现场的服务质量。2、负责服务现场突发事件的处理,保证楼面现场正常经营秩序。3、负责检查商品价格标识是否准确、完善、及时处理、反馈发现的问题。4、负责检查现场营销活动推广的情况,如POP、X展架等广告指示牌、条幅的及时更换、悬挂、摆放等,物业及安全隐患,及时反馈信息。5、负责检查楼面导购的考勤情况,合理安排导购就餐时间地点及秩序,杜绝店内吃饭、吃零食、睡觉等情况。6、按时按质完成上级交办的任务,重点是房租的催缴,严查私单,保护公司的利益,做好工作记录并及时

  反馈。

  回顾工作中的不足:导购迎送宾情况时好时坏;在卖场违纪现象也时有发生;违规使用POS机,私单现象也时有发生;为此要对导购以劝解和沟通为基石,打动他们内心,促使改正缺点发扬优点,不能以罚单为目的。另外自己和各部门之间的协调工作能力不足,处理和商铺之间的关系能力也有待提高,这明确了我来年的学习方向。

  俗话说,隔行如隔山,如何做好督导,对我来说依然是一个全新的课题。为此,我要不断学习,充实自我,做到干一行,爱一行,专一行。还得虚心向领导、同事、导购学习。学习他们的专业知识,工作方法,营销技巧,为人处事艺术等。同时在日常工作生活中坚持“多看、多听、多想、多做。”通过学习与实践的有机结合,逐步提高自身理论和业务素质。

  总之,在这段时间的工作中,我深深体会到有一个和谐、共进的团队是非常重要的,有一个积极向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。我会珍惜这次机会,在公司这个大舞台上充分发挥自己的才能,为公司的发展竭尽全力。

销售述职报告 篇2

  “社会实习”这个词对于刚步入大学校园的我来说还是挺陌生的,在高中时,我们一心就是想着读书,考个好成绩,考个好学校。根本就没想要去参加什么社会实习,而且父母也不会主我们去做,怕是会影响我们的学习。

  可是现在在大学才觉得事情并不是那样的,作为一名大学生,我们不仅要在学习方面好,而且要在交际能力方面都需要达到一定程度。为了使自己能够得到更在程度的提高,我和几个同学在暑期的时候到康佳彩电南昌分公司大卖场做了推销员。

  一开始我们就培训了一个星期时间,主要是了解公司产品和历史,怎样抓住一切机会让顾客买公司产品。虽然在卖场能遇到很多顾客,但工作并不好做,,当我们上前问路过的人要不要买康佳彩电时,一个个都会毫不犹豫地说:“不要。”要么就是好像没看见你的存在,理都不理你,的有甚至用异样的眼光看你,一副不耐凡的样了。这很大程度上打击了我们的自信心。做了一天,业务却是零。当时真得很想放弃,心想干嘛要为了那么一点钱而让自己变得如此尴尬和不堪,有必要吗?值得吗?

  可是看到其它人也都在不停得努力,我怎能放弃?怎能半途而废?于是我鼓起勇气,将苦水往肚里咽。我面带微笑不厌其烦地讲解,让顾客了解我们彩电的特性,和我们产品的优势果真上天不负有心人,第二天我的业绩上去了,很多顾客都主动地往我们卖场里走,也有很多人买了公司产品。看到他们一个个都高兴的样子, 我也感觉得到我在慢慢得成长。

  从这次的实习中我体会到了很多的事情是要坚持的,只要在那一刻你挺过去了,之后就是灿烂的明天。我们不能因为一是的失败和不顺就放弃继续做事的勇气和决心,很多事也不像我们想象中那么简单,理论和实习还相差一段很长的距离,只有当自己真有亲身经历了之后才能有那种刻骨铭心的感觉,所以人是要在不断学习和失败中成长的。

销售述职报告 篇3

  时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的***x年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然***年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、***和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-----

  一、负责区域的销售业绩回顾与分析

  (一)、业绩回顾

  1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;

  2、成功开发了四个新客户;

  3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

  (二)、业绩分析

  1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:

  a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!

  b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);

  c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;

  2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

  3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找 重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基矗

  二、个人的成长和不足

  在公司领导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

  1、心态的自我调整能力增强了;

  2、学习 能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

  3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

  4、对整体市场认识的高度有待提升;

  5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

  三、工作中的失误和不足

  1、平邑市场

  虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒――沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

  2、泗水市场

  虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

  3、滕州市场

  滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:

  (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;

  (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他 潜在优质客户作补充;

  4、整个xx年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!

  四、xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

  由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“***发展”为原则,采劝一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。

  1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;

  2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;

  3、泗水:同滕州

  4、峄城:尚未解决

  通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

  五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

  根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件:

  1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;

  2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;

  办事处运作的具体事宜:

  1、管理办事处化,人员本土化;

  2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;

  3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;

  4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;

  六、对公司的几点建议

  1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

  2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;

  3、集中优势资源聚焦样板市场;

  4、注重品牌形象的塑造。

  总之***x年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的***x年,站在***x年的`门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

  述职人:

  20xx年xx月xx日

销售述职报告 篇4

尊敬的各位领导、同事们:

  大家好!我是20xx年十月二十八号来到xx店的,在a厅实习,时任a厅厅管,弹指一挥间,令人难忘的二零一一年已经过去,回顾去年来的工作,我在黎氏阁的上级领导的指导和帮助下,同时也是在座各位同人的关心下,完成了去年的各项工作。现将主要工作向大家做个汇报,请大家评议。

  首先,向大家汇报一下去年xx厅的销售状况:去年从元月份到十二月总收入是元,其中板木二十六家一层十四户二层十二家共收入是元;实木七家一层五家二层两家共收入元;童套三家一层两家二层一家共收入元等;还有就是活动征集dim,路演的完成和其它完成的度是百分之九十九点八。

  第二,不断提高,完善自我。我时刻做到要及时领会上级的有关方针、政策、认真学习加强自身锻炼。按上级方针、政策办事。

  第三,转变作风,热心工作,要干一项、爱一项、专一项。常把公司利益无小事牢记在心头。在工作中虚心向老同事学习,并结合到实际工作中去。顾客,厂商来办事,能耐心听他们讲,能办的事及时给予办理,无法办理违背政策的坚持原则,并向他们解释清楚,能给予他们一个答复。去年,我在x经理和x经理的带领下和xx的帮助下共同努力,完成了上级交给的各项任务第一阶段的熟悉工作、协助xx工作,且受到上级领导的好评。

  第四,思想上时刻牢记,自己的权力是xx给的,就要为xx所用。能做到清正廉洁,不存私心,不谋私利,不做有背于公司形象的事,要在厂商中树立良好形象。金融危机震撼了世人,更令世人经受到一次心灵的历练。也使我学会了包容,知道了奉献,更懂得了博爱,在黎氏阁我学会了团结互助,公司大小事我从不推脱。

  去年来,虽然我只来两月但在工作中遇到过各种各样的困难和麻烦,承受过一些委屈,但我也从辛勤的工作中尝到了甘甜,享受了成功的喜悦,找到了属于自己的人生理想,体现了自己的人生价值。我虽然做了一些工作,也取得了一些成绩,得到了大家的认可,但离公司的要求还有一定距离,文化修养还要进一步的提高。因此,在今后的工作中,我将不断总结经验,逐步改进工作方式和方法,将以四个心为座右铭,争取把工作做得更好,接待厂商顾客要热心,听取意见要耐心,解决问题要真心,改正错误要有决心。

销售述职报告 篇5

  本人是一个销售方面的新人,接触销售2年多,任销售经理时间也不长,销售理论等都没有经过系统培训,现在刚入职到新公司,通过市场方面的调查情况写了这么些话给老总,同时转载给各位前辈看下,请大家批评指正错误和不足的地方,谢谢!

  我于11月27日正式进入我司工作。由于之前接触的工作层面不同,初来我司,对于我司所销售产品的具体情况都不太明白,所以非常有必要对我所要负责的区域进行一个较为详细的调查和了解,以及对各方面的调控和操作都要有着基本上的掌握。

  通过两个星期对终端和客户的调查了解,整体上对东区市场的情况有了较初步的认识。对客户的基本情况、结算方式、整体销量、回款速度、促销员的基本情况,以及我们的业务开展情况都有了大致的掌握。

  同时在最近的观察中,也看到了部分我觉得有必要发表个人认识和见解的地方。

  一、我司的买断与铺货的结算方式

  1、买断与铺货的资金压力和风险周期分析;

  买断方面,我司实行的是现款现结,不退货。这样,资金运转周期比较短,短期效应比较大。同时,资金压力也风险都降到了最低。而铺货的结算方式,资金覆盖面广,运转周期长,流动资金比较大,也就造成对于资金的压力和风险周期针对买断而言,都有大幅度的增大,正因为这个原因,我司主要还是提倡买断的结算方式。

  2、买断与铺货的成本和利润空间分析;

  1)对于我司来说,买断的利润比较低,我根据我司的部分机型的买断价格和铺货价格比较了下,平均对比起来,买断出货价比铺货出货价相差了约220元/台。而铺货的终端上促销员的话,提成的平均金额为75元/台,无形中,两个结算方式就利润方面的对比,我司平均要降低了145元/台的手机利润。

  2)对于结算方式为买断的客户来说,由于现款现结,而且不能退货和无价格保护,再加上对自身的资金占用周期来讲,提货就比较谨慎。提货量少的话,在其终端上柜的同款机型的数量就少,上柜数量少,那么就直接关系到销售量;相反,铺货的客户,上柜机型的数量多,在店面的整体宣传就有了一种无可比拟的优势。对于买断的客户,由于我司的利润空间降到了最低,不能上促销员,虽然利润对比铺货较高,但是由于宣传方面的劣势再加上铺货终端有促销员的努力推荐,整体销量对比,相差无几,甚至要差,而且买断的利润空间要低,

  这样就造成了我司自身的利润少之又少。虽然,我司尽量把优势发挥在产品性价比方面,但是还是没有太好的效果。

  3、建议:

  1)改变结算方式:

  a,铺货,按照正常的铺货方式操作,区域经理应该做到,首先,要对每天给铺货经销商的出货数量,和每天经销商的销售量及库存数都要了然于胸。其次,要根据这些数据进行分析,及时回款,及时上货,不要积压库存。

  b,购销可退货,即对于经销商给予现款现货的结算方式,但是我司可以承诺一个月内经销商因为滞销在机器不影响我司二次销售的前提下,可以给经销商提供退货,但是退货款只能在下次提货的货款中低扣,而且我司承诺给其长期库存价保,出货价格可以在买断价和铺货价之间自行控制,相信这样的操作方法对于经销商必然还是会有兴趣。

  c,我司对于经销商提供某几款机型几台作为铺底上柜给经销商,经销商如果再要提货,必须按照现款现结的方式来结算,价格就按铺货价格体系来操作。其中铺底的机器所有权归我司所有,合作终止时,我司有权收回,已销售须按照当时的出货价格结算。

  2)提高客户信用度

  a,寻找合作对象,要选择整体形象和信誉相对要好的客户,作为资金安全的前提。b,要求客户填写我司的客户信用报告和提供我司所需要的文件,给客户强调合作的诚信和责任。(客户信用报告见附件)

  二、客户掌控以及渠道掌控

  通过近期对东区市场的了解,发现区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货到售后到回款的工作方面,随机遇到问题随机处理,工作非常被动,不能主动的找出问题,优化环节,缺少了最重要的客户掌控,渠道掌控和终端拉动,销售人员对于自己的工作职嫩含糊不清,只做了最表面的基本工作,根据我司的实际情况,我冒昧阐述一下各个工作岗位的工作职能。

  1,市场督导。

  督导工作不能仅仅局限于促销员管理方面,一方面督导要提高自身的素养,包括对于销售技巧和手段的认识,处理促销员在销售工作中出现的难题;另一方面提升自身的管理能力,

  协调能力,善于处理促销与门店负责人,促销员与其他公司促销员,促销员与店员之间的种种或大或小的矛盾。下面提两点本人的个人管理经验:

  1)帮助销售。市场督导应该连同培训师一起,对于我司无促销员渠道的店员,进行简单有效的销售技能培训,要给经销商和终端门店负责人认识到,我们不仅仅是机器上了柜,同样我们一直关注关心他们的整体销售,对于销售技能方面我们给他们他们进行帮助培训,让他们对于我司的形象素质都会有着非常好的印象,他会觉得我们在帮他们,同样,不但在销售上他们的感激心理能帮助我司,对于合作方面,都有这良性发展;

  2)惯性推销。在帮助销售的同时,认真教会门店店员关于我司机型的独特卖点和销售技巧。通过这样的培训,店员如果能够按照教其的方法卖出我司的机器后,肯定在内心有一定的成就感和满足感。这样,在再一次向客人推荐我司的机型,在信心上都会有一定的提高,通过多次的成功,很容易就会形成:某些店员专会推荐我司的机型,而且成功率非常高,以后有客人上门,都会主动的推荐我司的机型,这就是成功的惯性推销,这对于我司的机器在终端门店冲量是很有效果的。

  2,业务代表。

  除了正常的上柜、售后和回款工作外,在此过程中所接触到的客户工作人员都要建立非常良好的关系,这样在对于自己的工作开展有着莫大的方便,对于自己的基本工作的开展有着比较稳定保障,而且对于其他与其合作的我司的竞争对手的合作情况都能有一定的了解,而且对其公司内部的新政策,以及各方面的有效信息的掌控都有着很大的好处,业务代表最首要的就是通过自身的努力保证送货→回款→售后整个销售链的正常运行。另外还有工作的几个要点:

  1)形象管理,对于我司的机型的柜台陈列,和海报宣传,都能做到和店员以及负责人良性沟通,把我司的记型宣传以及形象工作做好;良好的宣传布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量,所以,每次拜访都去帮他整理宣传资料架,做一个漂亮的陈列,让事实说话并影响经销商;

  2)价格管理,由于经销商想大幅度的提高自身的利润空间,往往抬高商品的零售价格,所以业务代表对于终端我司机型的零售价格,要与我司的指导零售价格对比不能偏差太大,不然就降低了机器本身的性价比,销售量更少,相对于以薄利多销的方法利润更低;

  3)竞品管理,对于竞争品牌的销售信息,包括价格,销售数量,经销商的毛利、其销售政策以及其销售行为都要有一定的了解,及时把信息汇报给区域经理。

  3,区域经理

  为了实现区域目标,区域经理需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域经理还需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。

  1)目标管理,根据自身的销售目标、销售数据订好精确到每个客户的目标量,随时了解到目标完成率。例如,根据东区市场销量比例,来分配整体的销售目标,再根据各个客户的目标把销量划分到促销个人.(见附表:数据分析,由于调查数据区间太短的关系,数据可能不太合理,所以不太具备代表性,下面只是举例)

  通过各个客户的目标制订后,有促销员的渠道,把任务量分配到促销员个人,设定考核制度,努力达到预定销售目标。

  2)价格管理,强化业务代表日常工作管理,其重点在终端零售体系中及时反映不同渠道的价格指标,对于不合理的及时快速有效的解决,并协调解决价格差异。

  3)信息管理,区域经理必须建立起一套完善的信息管理体系,以此掌握区域渠道的基本动态,有效跟踪目标完成率,根据差异发现问题并归纳原因,及时解决。另一方面对于公司的决策性的信息,要即使传达给业务人员和督导,信息传递达到及时,有效。另外,要长期定期和不定期的亲自到渠道进行市场调研。

  4)费用管理,严格管理并控制区域内各种预算及费用的使用,指导其以最经济的方式运作。

  5)铺货管理,严密关注铺货客户每日的提货量,销售量,目标完成量,根据其数据严密掌控其销售动态,及时分配业务代表做好回款和上货的工作。

  6)客户管理:关于客户拜访和公关方面的工作,就不多阐述了,相信区域经理都有各自的经验,我就阐述下我个人的经验,当然,我的还是一个词,帮助管理。

  a,帮助经销商建立进销存报表。绝大多数的个体店经销商,对自身的利润率基本上都没有一个基本的掌握度,一般是要几个月做整体库存和资金盘点才知道自己的是赚还是亏。进销存表的建立可以让经销商知道他某一个区间的实际销售量和利润和安全库存数,可以提醒他合理安排进货,而不致由于断货、品种不全,失去很多应有的利润。以及先进先出的库存管理,可以让经销商减少损失。同时也对小区间甚至每天的利润都能做到一定的掌控。刚开始经销商可能不在乎,但我们只要耐心地去做,并告诉他这样做的意义,一旦出现断货或

  盘点亏损等问题,他就会想起你的方法,如果能让他能做到好的成功的系统的管理,至少他会因此感激你。因为你的做法是为了让增加效益,他也会感到你够专业。

  b.树立经销商对自己的信心。帮助经销商制订工作计划,把计划划分成阶段性目标,再落实。随着阶段目标的实现,经销商的信心也会一步步加强,对于工作目标和市场掌控的成就感会对你产生一定的依赖感和强烈信心,工作能做到这步,客户就基本抓在手里了。

  7)多做总结。及时总结每个月份客户的销售情况,和目标的完成率。完成不太好的客户,调查原因,多去了解情况,找门店店长,店员了解销售上不去的原因,如果,真是客户的客观原因,其本身的销量就不容乐观的话,我司的利润指数也就会一直偏低,这种情况下就要及时终止合作,避免浪费公司的人力和物力,降低公司的费用。认真总结销售量好的终端门店的优点,能把其经验和门店管理方法教让别的客户,让自己区域的客户都能快速良性的发展。

  前前后后就先阐述了这么多,这些基本上都是我这些天看到,想到的,不成熟和不足的地方,希望领导能指出。上面的一些方法和思想都是自己以前的个人经验,可能很多方面也需要客观面对,客观分析。

  述职人:

  20xx年xx月xx日

  

销售述职报告 篇6

  通过xx矿商场销售实习了解珠宝业和珠宝企业生产营销现况,为以后找工作打下一定的基础,在这个基础上把所学的珠宝专业知识与实践紧密的结合起来,培养实际销售工作能力、与人交流的能力已达到学以致用的目的,同时看自身是否适合往销售方面发展,寻找不足,尽早找出自己在哪些方面存在问题!

  为期一个月的实习结束了,我在这短短的一个月的实习生活中学到了很多课堂上学不到的实践知识,也意识到了在以后的学习里在很多方面都需要学习加强提高,找到了自己以后努力的方向,现在就对这一个月的实习做一个总结。

  一、基本情况介绍

  首先介绍一下我的实习公司:xx地矿珠宝有限公司成立于19xx年,是xx省地矿局唯一珠宝企业,“xx矿唤醒了地下沉睡的宝藏,xx地矿让地下的宝藏闪烁金光!”20多年来,xx地矿珠宝全国唯一以探、采、工、贸一条龙的珠宝经营企业。八十年代,公司在xx先后发现经宝石矿、祖母绿矿、海蓝宝石矿和碧玺矿,填补了国内空白。经过25年的经营,公司现已发展成为立足于以昆明云地矿珠宝交易中心为核心,发展到在全国拥有百家专营店,数万平方米营业场地的全国大型珠宝首饰批发零售企业。

  xx地矿珠宝有限公司发挥集团公司自有黄金矿山、资源供给的优势,坚持走自己探采工贸一条龙的特色经营之路,坚持顾客至上,专业经营,永守诚信的经营理念;诚信敬业 创新进取为企业精神;坚持高尚品质,

  追求完美,奉献社会的经营目标。二十余年,云地矿珠宝首饰品牌深受广大消费者的厚爱,获多项国家荣誉。云地矿将以此为动力,传承中华民族珠宝文化美德,不断完善自我,回报顾客,回报社会。

  公司依托云南地矿总公司(集团)年产滇金、白银及铅、锌、铜等有色金属25万吨的经济实力;公司以“云地矿”为珠宝品牌,综合经营品种涉及翡翠、黄金、铂金、钻石、宝玉石镶嵌饰品、K金、银饰品等的批发与零售。

  云地矿在现代市场经济模式下,注重品牌建设,20xx年公司成为了上海黄金交易所综合类会员单位。三年来,先后被中国珠宝玉石首饰行业协会评为《中国珠宝首饰行业优秀企业》、《中国珠宝首饰行业放心示范店》、《中国珠宝首饰业驰名品牌》,在同行业和消费者心目中成为具有一定影响力的知名品牌。

  云地矿拥有国家级珠宝首饰检验师3人、珠宝消费专家4人,以及一批长期从事地矿宝玉石资源勘察、珠宝测试鉴定、珠宝专业经营的中高级工程技术人员80余人。公司通过与国际发达国家珠宝商的沟通交流,积极汲取外来先进经验,保障公司整体从科研技术、产品品质、设计制作等方面与世界同步,从而引领着中国珠宝时尚潮流。

  公司在业界率先通过ISO9001质量管理体系认证和ISO14000环境管理体系认证。所有产品以选材、设计、生产、加工、送货、上柜、销售等各道程序层层把关,严格筛选。严格的质量体系,规范的生产系统和控制系统,保障云地矿珠宝首饰精品辈出,深受消费者欢迎。

  云地矿珠宝在全国12个城市及地区拥有近100余家专卖店,数万平方米营业场地,拥有近千名员工的销售团队,营销网络覆盖了北京、深圳、云南、山东等珠宝消费一级市场。

  云地矿珠宝凭借二十多年来专业经营积累的经验,发挥云南毗邻缅甸,在翡翠原料方面的巨大优势,努力把云南地矿珠宝交易中心,打造成昆明最具品位,最具活力的珠宝商圈。

  二、新人培训

  刚到公司的第一天负责我们的经理主要给我们讲了一些雕件上常见图案的寓意,教我们给雕件穿上挂件线,给顾客挑选适合佩戴的手镯,并进行实际操作。

  1、玉雕文化

  (1)、佛、观音:中国是一个信仰佛教的国家,人们都相信佩带佛、观音能逢凶化吉,保佑平安,并赐来福运。南方有男戴佛公,女戴观音之分;北方有男戴观音,女戴佛之说。佛和观音的挑选观音要俏佛要笑,观音要端庄,笑容慈祥,佛面部笑容要饱满,肚子大(女性一般小肚鸡肠,往往会为了一点小事惹是生非,佩戴的佛肚子大,肚大能容,笑口常开):一般挑选头部、脸部胸前等部位没有杂质、瑕疵的佛和观音,但在销售过程中遇到身上带有杂质的都有很好的解说:杂质在头部是鸿运当头:杂质在脸部是普度众生观音看到世间众人的口难都流下了眼泪:杂质在胸前是

  逢凶化吉。玉雕师傅佛一般将绿色色根放在肚子上可说是肚里藏金。

  (2)、动植物:一般是用其名称的谐音或根据其本身具有的物象特征来解释其寓意。如蝙蝠(福)和铜钱一起说福在眼前(钱);鱼(年年有余),葫芦(有福有禄),仙鹤和桃(仙鹤献寿),喜鹊(喜上眉梢),蜘蛛(喜蛛,知足常乐喜从天降);猴和马(马上封侯)石榴葡萄本生多胡(多子多福),灵芝形如云朵(如意),竹子(节节高升,蒸蒸日上,竹报平安),龙是权利的象征·

  2、学习挂绳的编织方法:貔貅节、平安节、金刚节。并进行实际的给挂件上挂绳,在这一个月里当我们卖出挂件时,都是用自己编的挂绳。

  3、学会如何给客人挑选适合佩戴的手镯(圈口的大小款式)只要手镯的圈口能过顾客的食指中指无名指这三个手指的骨节都能戴得进去,圈口比手腕稍大一点,戴上后手镯空隙能容下两个手指是比较适合的,贵妃镯主要适宜比较瘦,手腕是扁的人佩戴。

  戴手镯也是一门学问:现在手背的两侧涂上具有柔滑作用洗手液或其他润滑剂,将手放在台面上近似于垂直,手指伸直并向中心并拢,手处于放松状态手镯迅速向下滑(贵妃镯稍有不同,贵妃镯是椭圆形的,在戴的时候长对长,短对短,到手掌骨节处时旋转45度,再迅速向下滑)。

  我实习的地点主要是在新百大店,一进门可看到云南省地矿局,开始就能是顾客的心理上给予一定的信任,在这里购买应该是有一定保障的:然后通过一堵墙将客源分成两拨:进入商场内是有12个方形大柜台组成,

  柜台布局比较简单,分为手镯柜和挂件柜,相间摆放,外面的柜台里盛放的是低档的手镯和挂件,少则几十元不同价位的都有,相同的商品并不是放在一个柜台里,而是分开摆放这样可以让顾客这类商品的几率更大:在往里走有一个平台上面摆满了翡翠岩石(山料籽料都有)籽料上还开了好几个口来引起顾客的兴趣:在往里走是精品柜:在12个方形柜的两侧分别有一个沿着墙的长柜,着两个柜台主要摆放的是银饰、水晶和其他一些工艺首饰。这里是以批发零售为一体的。

  接待客人是实行一对一的服务,在客人比较少的时候,上班员工通过在门口排队,左右两边一边可以排两个,客人从哪边进哪边的员工就可以接待客人,因为平时的客人购买几率是相当大的,通过排队可以避免很多不必要的事情发生,如两个员工抢一个客人。

  顾客来源主要是游客,商品在价格上相对来说比较高。

  主要销售翡翠其次还有水晶、银饰、玛瑙;民升店销售的商品种类有翡翠、黄金、银饰、铂金、钯金、钻石、红蓝宝、琥珀种类丰富

  十七点是每天客人最多的时候,其他时候客人都是陆陆续续的,时有时无。

  销售过程中可以遇到的各种顾客类型及应对方法

  作为营业员,每天要接待各种各样的顾客,能否使他们高兴而来,满意而归,关键要采用灵活多样的接待技巧,以满足顾客的不同需要。顾客有各种各样不同的性格,有沉默的人,也有绕舌的人,顾客的个性各式各样,营业员必须配合每一顾客的个性来提供购物的乐趣与满足感。因此,学习认清顾客的类型及其应对方法,是不可或缺的。

  “销售”是最适合人类成长的工作。营业员一面观察顾客的心情或个性,使顾客获得购物的满足,持续练习站在“对方的立场”来设想。这样的自我训练与培育,是其他工作比不上的。

  1、悠闲型(慎重选择的顾客)遇到这类顾客要慎重地听顾客怎么说,自己自信的推荐商品,不焦急 或是强制顾客购买某一个商品。

  2、急躁型(不冷静,喜形于色穿着有个性,留意、比较探讨间时间很短)在比较探讨时搭话,理解顾客所说的要点。严肃的态度,不能忽视顾客,慎重的言语,利索的动作不要让顾客等待。

  3、沉默型(话少,不愿被人打搅,忧郁无表情,不表示意见的顾客,此类型的顾客为最多数)所有的阶段都应该留意。从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次,争取在比较讨论阶段接近顾客,提出的问题一定要让顾客可以回答,接近时一定不能够给顾客于压迫感。没有得到回复时,要第二次第三次 “A和B您更喜欢哪一个”,观察顾客的表情动作,以具体的询问来诱导出顾客心中所想。不要把话题局限于商品上。如“您今天休息么”等随意的话题,跟在顾客身后像幽灵一样的话,就会适得其反,对强买强卖最为敏感和反感。

  4、饶舌型(爱说话的顾客)不打断顾客话题,耐心的听,把握机会回到商品交谈上

  5、猜疑型(眼光独语言尖锐,有疑心病的顾客)毅然的态度,持有自信地接客,一味地对顾客说“这件很不错的”是没有用的,禁止用没有自信的态度,绽唇微笑去对待这类顾客;一询问的方式来把握顾客的疑问点,明确说明理由与根据,解除疑问。

  6、优柔寡断型(欠缺决断能力的顾客)寻找到顾客需求,对准销售重点主动给顾客挑选一两件商品,让顾客进行比较,以此同时给以建议:“这个比较好”。

  7、内向型(性格软弱,小心谨慎,总是低着头的顾客)以冷静沉着的态度接近,有购买欲望的时候接近,先从小的话题说起,但不要太大声和顾客说话如果进行关联销售或建议搭配时,容易产生戒备心理。

  8、亲切和蔼型(温厚柔和容易接近,喜欢女性化商品)不在意整体搭配, 酿造出适合顾客的氛围,顾客留意到产生兴趣, 一起亲切的交谈,您看这件商品怎么样?”像对朋友一样的语气强烈的推荐,关联商品也可以进行推荐,一起闲聊时,话题会持续很长时间,即使想回到商品的话题上,也会被再次转到闲聊的话题上。

  9、冲动型:这类顾客喜欢数据、事实和详细的解说,因此,接待这些顾客时应富有条理性,不慌不忙,做出正确结论,并且给他们的信息越多越好。

  10、嘲弄型(哎讽刺的顾客)这类顾客从来不会同意你的报价,因此,必须强调质量和服务来表明你的商品值这个钱。有的是觉得你的商品没有一件和他的意,每一件商品他都能挑出毛病来,接待这类顾客要以稳重的心情接待应对。

  三、在销售过程中可能遇到的问题

  在这里经理还有员工都交给我们哈多销售经验,做销售的首先要突破自己,开口说话,主动和客人搭讪,在和客人的交谈中寻找客人的兴趣,从而能销售商品。或通过一些言语来引起人养玉三年,玉养人一生,点翠值千金。

  1、顾客进店,如何接待。

  可以以赞美客人身上的饰品开始和客人交流,询问想要购买什么样的商品,观察客人的穿戴,年龄等来判断该客人所能接受的价位,介绍商品时可先缺后优有如欲扬先抑,拿两件商品进行比较,给予建议,让客人挑选其中自己觉的好的一件。在为顾客挑选商品时,要讲商品放在台布上,和拿放的时候要主要货品的安全,切勿打落在地上。

  2、当顾客询问,这些翡翠是真的假的,应如何委婉的说明。

  我们应该很自信的告诉客人我们是云南地矿局开设的唯一一家珠宝的国营企业,是云南地矿局的分支企业,云地矿珠宝也是国家知名品牌,是自己开采加工销售一条龙,所有商品都是经地矿局鉴定之后才拿来销售的,每一件商品都能保证是天然的,都能开质量保证单,如有什么问题均能凭质量保证来进行退换货。

  3、当顾客说可不可以打折时,应如何委婉的说明。 当客人听到可以打折时,大多数人都会觉的打了折,商家还是有钱赚,都会觉的价格上还是贵。所以在销售中要求不给予打折,如有需要打折是须向经理请示。在一般销售过程中经常会遇到打折问题,首先我们不要直接说不可以打折,可先向客人介绍我们是云南省地矿局开设的一个国营企业,是自己开采加工销售为一体的珠宝企业,中间没有任何的中间环节,定价就省去了中间费用,价位是比较实惠的,你可以比较品质差不多的商品在其他家珠宝商的标价,我们定价已经很低了,实在给不了优惠了。

  营销是一门很深的学问,在这短短的一个月里,我认识到就我现在的知识,销售技能是远远不够的,要做到一个优秀的销售人员需要具备多方面的知识才能,丰富的知识,好的口才,在销售的时候需要有饱满的精神状态,对工作随时保持激情,面对顾客自信推荐。销售是相当复杂的,每天都能遇到形形色色,性格各式各样的人,不同社会层面的人,接待每一个人都是不同的,销售商品的时候不仅仅是把商品销售出去,同时也是在推销自己,当卖出东西时不仅仅是开单了,同时也是一种肯定,你是可以的,增加了自己的自信。当没有销售出去时,应该检讨自己为什么顾客不买,找出原因,等下次遇到相同类型的顾客应该如何推销。每一次的推销都是一个成长的机会。

  述职人:XXX

  XXXX年XX月XX日

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