高端客户营销方案
为了确保事情或工作科学有序进行，就不得不需要事先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。怎样写方案才更能起到其作用呢？以下是小编整理的高端客户营销方案，欢迎阅读与收藏。
高端客户营销方案1
如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：
一、销售运作平台
公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计
由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立
对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。
四、市场资源的利用
1、配置送货车辆，制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。
五、产品利益分配和销售费用
(一)、产品利润分配
合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
高端客户营销方案2
一、活动目的
借国庆佳节，举国同庆之际，拉动市场销量，减少库存，为下半年销售做铺垫，同时加强公司外在品牌形象。
二、活动主题
“国庆同庆，家乐家家乐”
三、活动时间
9月29日-10月5日（正式促销前四天为宣传期）
四、活动形式
赠送；抽奖。
五、活动内容
1、促销活动期间，凡是购买xx酒国庆礼盒，即可获得xx茶盒一份。
2、促销活动期间，凡是购买xx酒一箱，即可赠送葵花油一桶。
3、促销活动期间，凡是购买xx酒xx系列，买一赠一。
4、促销活动期间，集齐两份不同茶盒或消费金额达200元以上即可参加抽奖活动。
一等奖：笔记本一台
二等奖：xx舞台剧门票一张
三等奖：mp3一台
同乐奖：集齐两张“谢谢”字样奖票，即可获得mp3一台。
六、活动宣传
1、宣传单，DM单派送。
2、陈列布置要新颖，引人注意。
高端客户营销方案3
一、在市场大环境中寻找突破点
白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间，竟引无数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财富源泉。
白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒的发展，消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。
白酒市场的消费需求在变化，消费认知在改变，变者通。其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。
面对这样的环境，这样的市场，“a品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象——即给“a品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘，从“情感”去升华。虽然，“情感”已经不是什么新鲜的观点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限，还有很多的买点可挖掘。中国人重情重义，讲亲情，讲报恩……这些都是“a品牌”坚实的发展基础。
做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。
二、启动情感按钮，塑造情感品牌
㈠、产品定位：抓住高低档两端，向中档挤压，发展礼品空间。
根据“a品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是，“a品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压，就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。发展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让a品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。
㈡、品牌定位
1、品牌概念：a品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。
2、品牌形象定位：“a品牌”是表现真情的酒。所以形象上应该像一个亲人、一个朋友、一个知己……每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“a品牌”酒植于中国传统美德的基础上，体现泱泱中华千年文化的一隅;以传播“a品牌”文化为锲入点，追求的激荡消费者内心的真情感动，发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界，繁茂于真情可贵的物质社会，旨在让消费者借酒抒情，荡漾着人与人之间的深情厚谊，达到真情的沟通。
㈢、目标消费人群定位
根据a品牌产品所确立的价格体系，两种产品“a品牌”与“a1”分属于两个不同的档次，其中a品牌以馈赠为主要方式，走礼品路线，为中高档产品;而“a1”主攻市场通路，以量取胜，定位为中低档产品。这两种不同的`消费定位，根据不同的目标消费人群而确立。
1、形象特征：
a、“a品牌”目标消费人群形象特征：a品牌锁定的消费人群，从年龄上分析应该在25——50岁之间，受过良好的教育。参加工作的时间在两年以上，收入较为丰厚、稳定，并拥有独立的经济自主权。这类人经常参与各种社会活动，有充分的机会接触、消费白酒，由此也形成了对白酒品牌的初步认识。
b、“a1”目标消费人群形象特征：“a1”针对的消费人群，主要是普罗大众，年龄在20——80之间，参与社会分工，但由于分工属性，经济收入比较有限。在这类人中，很大一部分对白酒情有独钟，又鉴于经济原因，少有机会享受定价高昂的高品质高档白酒。
2、心理特征：
a、“a品牌”目标消费人群心理特征：因为良好的教育背景，这类人知书达理，具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活，高品质的享受，某些个体在群体中的影响力明显，相互之间容易制造出种种“口碑流行”，形成跟风现象。
b、“a1”目标消费人群心理特征：这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体，由于现实生活的具体和繁复，他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念，但受客观经济条件限制，他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。
3、消费形态：
a、“a品牌”目标消费人群消费形态：由于有一定的经济基础与消费主动权，他们的消费较为随心所欲。除开日常必备的开销之外，常常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念，无论是经济投资还是感情投资，他们大都能以发展的眼光看待事物。他们舍得向家人、朋友馈赠礼品，认为这是沟通相互感情的重要方式，并且依恋、享受于这种精神上的愉悦，认为这是比物质更为让人快乐的事情。
b、“a1”目标消费人群消费形态：比之a品牌的消费人群，a1酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是额外的。对于理性的消费者而言，在日常规划之外的消费项目，他们会加以慎重的比较与分析，最后敲定一种最为物美价廉的产品。对于情感交流，他们将其生活化、具体化，呈现出一种平民化的独特风貌，反而并不十分介意外在形式的优劣。
㈣、品牌创意表现策略探索
1、策略概述
“a品牌”的品牌创意表现策略，将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划，这几个方面相互配合、相互弥补、相互作用，最终达到推广产品、传播品牌的效果。
⑴、平面表现策略的内容主要针对硬性广告，通过创意、设计、展示、传播精美的平面形象，来达到传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中，产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象，令受众直观地接收、记忆产品的外型，达到宣传产品的目的;而品牌形象指的是画面中不出现或少出现产品外型，转而以品牌文化内涵为画面表现主题，它可以是抽象的图形，也可以是与品牌文化相关的内容，配以精道的文字，其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步认识，从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣传形式，包括户外广告、报章杂志平面广告以及产品画册等。
⑵、软性文字传播的内容主要是软性广告。普通报纸与杂志媒体可利用节庆日，如春节、元旦、重阳节、中秋等节日，以问候祝贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上，从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作，以达到吸引经销商的目的。除此之外，还包括招商手册、形象画册等的文案创作，一本创意新颖、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。
⑶、电视媒体宣传是另一项重要的创意策略形式。一个有趣味的广告不仅是对产品的一次宣传，同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式灵活、外延广泛、交互便捷，是广告创意中最为生动的一种。a品牌的电视广告，将着力以情打动人、以趣吸引人。另外，根据a品牌产品的发展阶段，配合各类公关活动，制作纪录性的电视专题片，在电视媒体上播放，或制作成光盘附送，能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌，形成业界与消费群体的口碑。
⑷、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业，可以不订报纸，但不能没有网络，它担负着信息收集、传递的重大责任;而普通消费者当中，有的人可以不看电视，但是离不开网络，获取信息、人际交流、心灵沟通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大站投放广告、与具有一定影响力的网站合作主办各类活动，可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。
⑸、终端历来是酒类营销兵家必争之地，终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为终端营销的首要条件，即是构建统一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出，鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动决定着终端形象的优劣，也直接影响终端营销的态势。
⑹、促销品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是这小小的一件促销品，在日以继夜的传递过程中发挥了不可小觑的传播作用。礼不在贵，而重于情，若是无情，黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作与品牌文化内涵相附合的促销礼品，使小礼载满大情，既节约了成本，又起到了传播推广的重要作用。
2、策略分类概述：
a、平面表现策略
⑴、户外广告：
目的：通过宣传产品和品牌形象，普及大众知名度。
方式：通过设计独特的各种户外广告，选择时间、地点适时发布，在相对迅捷的时段形成宣传强势，直观形象地宣传a品牌品牌文化、形象、特点等，扩大受众影响面和企业、产品知名度。具体形式，包括：
海报：宣传企业产品、品牌文化
台卡：放置于专柜，小巧便于浏览
宣传单：易于传播，展示产品形象
喷绘：设置于人群密集、商业繁荣的地方，或者视野广阔、醒目之处，传播产品形象、塑造企业形象，塑造品牌文化;
灯箱：设置于公交车侯车站等处，前期以产品形象为主，将产品第一时间内传播到消费者视野里，后期以品牌形象主题平面设计广告为主。
⑵、报媒、杂志广告：
目的：主要针对目标受众(包括经销商与消费者)进行的集中宣传。
方式：选择目标受众最常接触的报纸、杂志进行广告宣传。
⑶、招商手册、形象手册
目的：针对经销商利于产品招商工作的开展，或者散发给消费者以传播产品信息。
方式：设计精美的体现企业文化、品牌形象、产品形象的画册，以系统的品牌理念、品牌文化、经销支持等生动、详实的内容吸引经销商关注。
b、文字传播策略
⑴、报章杂志上发表软文，投放时间集中在各类节庆日等送礼高峰期，以问候祝贺的形式进行推广告，软文版面安排要表现出唯一性，文章体现温情与关怀。
⑵、专业媒体的专业报道与炒作，进行a品牌的品牌文化、产品宣传。
⑶、招商手册、形象画册的文案，以精美、诚恳可信的文字包装定位a品牌品牌和产品，以强大独特的品牌特质打动经销商，以生动、优厚的经销条件吸引经销商，促使其成为a品牌营销体系中的关键一环。此外，对招商、形象手册的定位应根据a品牌所处的发展阶段进行包装文字的重新整合，与时俱进、灵活地洞察市场反应，以确立不同阶段的品牌诉求点。
⑷、展会形象文案，展会策划方案：配合产品平面形象进行品牌文化的文字传达，以达到形象与意义相结合的宣传效果;年度交易盛会的方案策划，以带有鲜明品牌风格的展览方式、流程、炒作点进行展会的策划工作，并规划展会期间公关活动的方式方法，以期通过展会，达到品牌的一次全方位展示，为下一步的招商奠定基础。
c、电视媒体宣传策略
⑴、发布电视广告片，创意表现品牌内涵和品牌消费诉求，契合目标消费群的心理需求，以情动人。
⑵、拍摄专题短片，结合a酒业——a品牌——生产基地三方面信息与特点进行构思拍摄。
⑶、以赞助、冠名形式等出现在电视台某热点栏目或者剧集的黄金播出时段，加深影响力度。
d、网络推广策略
⑴、选择影响最广泛的大型网站：新浪、搜狐、网易等网站发布flash广告;
⑵、进行“a品牌”冠名的网络情感问卷调查;
⑶、设置a品牌的网站，内容详尽丰富，便于消费者查询，也便于经销商了解。
e、终端宣传品
⑴、大中型商场、超市、酒店：在商店外墙采用相对大型的喷绘、挂画，直观醒目，消费者远远就可以看到;在店内或店门口醒目处，设置专卖柜台，配置pop广告、展架等，促销小姐身着体现专门设计的促销服，传播a品牌的品牌文化与诉求。柜台整体设计别致，与a品牌产品形象、色调和谐，与其他商品具有差异化。或者在客流量大的地方设置醒目专柜，配置展架，台卡。设置展台，色调相对纯粹、干净、温暖。
⑵、小型超市、饭店：制作店招、设置x展架、台卡、小挂画，占据有利的地势，选择醒目的货架展示产品形象。
f、促销礼品
砚台、镇纸、棋类益智游戏、家庭用保健箱、高档毛笔、签字笔等等。
㈤、品牌整合传播策略
“以情动人，用情传播”是整个品牌传播的核心思想。
1、传播内容方面：
目前，市场上大量的白酒品牌传播其悠久的历史，独特的地理环境，丰富的文化……在同质化传播中，传播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很难。我们必须a品牌独特鲜明的传播内容。“情”是我们传播的核心内容。“情”可分为很多种，亲情、友情、爱情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒传情，在内容上深度的挖掘现代人经常忽视的“情感”。
2、传播方式方面：
现代的传播手段非常丰富，企业和广告公司、传媒介见缝插针，现代广告信息无所不在。主流四大媒体“电视、报媒、杂志、广播”已经不在是唯一的选择。“网络、dm单、车体广告、墙体广告、终端广告、促销活动……”都有自己的用武之地。面对激烈的广告信息大战，“a品牌”如何应战?
“招招会，不如一招精”，任何方式都会用不是一件好事。还不如精通一招，这一招反而最具有杀伤力。“a品牌”传播方式以小型促销、公关活动为中心，展开普遍宣传。可选择电视广告、广播、dm单(小画册)、杂志辅助活动内容。
以“情感营销”实施a品牌的情感诉求传播。通过3年的传播真正的树立“a品牌”中国第一“情感白酒”的形象。
高端客户营销方案4
一年之季在于春，用此形容春节对于白酒营销的重要性毫不为过。正如业界形成的公理：春节不仅是国人最盛大的幸福佳节，更是企业的黄金营销时节，做好该期间的销售，不但能为企业一年的销售博得头彩，还可让全年的销售有了保底的本钱。
然而，对于春节营销的理解，大师们总结一句话：“营销的对象是品牌，托起品牌的基础是销量”，白酒行业尤为如此。近年来，大师们又对营销的理解进行了升华，他们认为营销的终极目的是传递一种生活方式，并成为这种生活方式的代表。
说起生活方式的代表，我们不得不提及“可乐”、“星巴克”、“麦当劳”和“肯德基”，并要向他们学习，学习他们创造了一种生活方式，并牢牢占据代表者的位置，将企业的产品与服务紧紧地留在了消费者的心智里，并在他们的拥护与追捧下成为行业霸主。令我们想不到的是，这些产品不但在美国受追捧，而且他们对于我国春节的理解也恰当到位，甚至是超过了国人对于春节的理解。记者发现，针对20xx年的春节营销，这些生产厂商无论从备战到运营都让人感叹其领先与超前！为什么呢？因为他们真正读懂了什么叫春节。
春节，是全人类最大的集体生活方式展现。每年春节前后，占全世界人口总量四分之一的华人，都将集中于同一时间以各种方式庆贺辞旧迎新，像候鸟迁徙一样赶回家吃团圆饭，与家人共享天伦之乐，甚至具有某种宗教和图腾的意味，涉及的内容非常广泛。春节整个过程，正是以白酒为代表的食品行业最大的消费期。
每年春节时期，无论是大街小巷，还是店店铺铺，总能看到各个品牌的白酒，事实也证明所有的白酒品牌在春节期间销量都有所上升。于是抢占经销商仓储和资金，也演化成了各大白酒企业春节前的营销白刃战。为什么呢？正如多位白酒企业营销老总所言：春节营销的成败，关乎着企业全年的营销目标。如果这一仗打好了，一年的目标也就达成了；如果失败了，其后果必然影响其年终业绩。
基于春节营销意义如此之重大，白酒作为我国民族产业的瑰宝，在春节这样重大的节日里，又是在如何部署自己的营销阵营呢？无疑是加足马力向前冲。那么，究竟应该怎么冲才能取胜呢？记者通过今年，以及前些年的白酒春节营销发现，关键还得把握好营销的本质。正所谓：市场营销，就是基于生活方式的产品填补和创造，一切脱离了生活方式的营销都毫无疑义。所以，白酒的春节营销，必须把握好春节的特征，为消费者真正创造一种特有的生活方式，使得白酒成为消费者春节期间必不可少的生活品，从而根据融入的深度和广普性，来提升白酒的销量。话又说回来，白酒、白酒文化与中华文化本是一脉相传的，毫无疑问是融入生活方式最深最具广普性的产品，如果哪家白酒企业没有利用好这个时节，或者是不能有效利用好这个时节，只能说其营销战略太不靠谱了！
发现需求创造需求
春节，寄托了国人太多的梦想和希望，敢问还有几个营销机会能与春节相比？如果白酒企业有机利用好了春节这个黄金时间，有效提升销量仅仅只是一方面，更重要的还是品牌与消费者产生共鸣，实现消费者对酒品从贴近到认同、代表一种生活方式定位的最佳时机。
在市场实战中，面对如此难得的春节黄金营销时节，很多白酒企业的营销方式却是不及格的。大多数白酒企业付出了不比别人少的心血与汗水，换来的却是“被春节”！也就是不少白酒品牌被超市和各种商家放在年货堆里，却不见有消费者来问津，至于销售就更谈不上了，如果要问这些企业对春节营销做了什么，只能说是把自己的酒摆上了货架。为什么会出现如此悲壮的场景？总之一句话：“就是没有发现消费者的需求，更没有为消费者创造需求”。
白酒行业成功的案例也比比皆是。面对春节的到来，汾酒集团旗下的“金家酒”就上演了一出好戏，响亮地喊出了“回家过年，金家酒”，巧妙地将自身产品与春节元素结合到了一起，这其中只是因为一句简单温馨的广告语，“金家酒”马上就变成了价值可观，消费者喜爱的年货。茅台集团在“生肖酒”上大做文章，很是出彩。在消费者看来，“龙”是国人的图腾，龙年喝“国酒”，是再吉祥不过的了；还有“泸州老窖”、“汾酒”、“洋河”等名酒企业，为迎接龙年的到来将自身品牌与国家重大历史事件有机融为一体，与广大消费者共同品味着国运昌盛的无限魅力，可谓是真正读懂了春节的真谛、消费者的心声与营销的成功。
而综观整个市场，大中小白酒企业都为春节特意制作了很多产品和促销品，铺货力度与销售表现都比去年好，同时也带来了渠道激励度的大幅增加。但根据市场表现来看，可圈可点的仍旧是那些善于发现需求与创造需求的白酒企业，只有这样才能与消费者产生共鸣，因为春节对于任何一位国人来说本身就是一种新的生活方式的开始，这也正迎合了那句俗语：“一年之计在于春”。
希望的田野上是否充满希望
在城市里，白酒企业之间的竞争可谓是生龙活虎。在充满希望的田野——农村市场，白酒是否充满希望呢？
可以这样说，今天的农村白酒市场竞争程度一点不比城里差，已经成为名副其实的白酒营销广阔天地。这其中有这么几个关键点：
首先是国家提出的“20xx年实现城乡一体化，消灭城乡差别”，对酒业市场起到了巨大的推动作用。很多春节回家过年的农民工把城市的生活方式逐渐融入了农村，并且这些人群的消费正在快速升级，形成了一个巨大的市场，消费潜力不可估量。
再者，农村确实是竞争微弱，但是这里也有不少白酒巨头，就在这些巨头控制的市场范围内，依然存在着无法覆盖的空白区域和人群。于是我们得出，相对于城市市场的“二元定律”，农村最少可以同时容纳三家超级企业鼎足而立。
还有，农村市场的现实消费能力惊人。国家频频颁发的惠民政策，消除了农民很多负担，增加了收入。再加上不少农村人口都是外出务工收入和务农收入并存，可支配比例要比城市人口多得多，例如蔬菜、粮食等完全自给，不用购买。
更加重要的是，农村利润最丰厚。很多白酒企业认为农村市场只能卖低端产品，利润不大，长期以来是依靠这个思路在运做市场，殊不知犯了一个严重错误，给企业的长远发展埋下了隐患。因为事实证明，目前农村市场的利润率远远大于一线市场。首先，农村市场的推广费用低；其次，不用像在一线城市那样给终端交巨额的逐年翻滚的不合理收费；同时，农民的生活品味并不比城里人差。
20xx年春节已经走来，大中小白酒企业都对农村市场发起进攻。各种春节礼盒类酒品都想紧紧地与年货捆绑在一起，同时也赋予了各种情感诉求，简直是乱花渐欲迷人眼，比如“龙酒”、“龙瓶酒”、“双龙戏珠酒”等与龙有关的酒拥向市场。这样做效果如何呢？我们通过对今年以及前几年的春节营销进行总结发现，不管是城市市场还是农村市场，想做好春节营销，仅仅依靠与新年捆绑造概念、压货是做不好的，一些强势终端提出的种种要求，弱势企业往往曲意奉迎，很多企业是春节前压货，春节后赔本甩货。或者陷入长达数月的淡季，慢慢消化渠道压货，第二年渠道开发更加困难。
春节营销并不是短暂一击，它是一年销售的延续。著名营销专家对此有一番分析：压货不等于销量，酒陈不等于进了消费者的购物车，最终还是要面对终端。想做好终端，白酒企业首先要反问一下自己，消费者到底喜欢什么样的年货？价格区间是多少？城市和农村有多大的价格差异？在终端依靠什么方式说服消费者？终端店如何成为第一线的推销员？针对城市与农村的生活方式差异，应选择什么样的促销品？什么样的广告传播方式针对不同的消费群体有不同的效果？终端应该细化什么工作？人力、财力、生产、物流、广宣、服务、后勤等等能否支撑整个春节营销会战大系统？
总之，春节营销，对于农村市场必须依靠系统策划与作战能力，使产品产生良好的终端回转。正如《孙子兵法》所言：“先暴而后畏其众者，不精之至也”，说的就是气势汹汹的来，灰溜溜的退，就像前几年不少白酒企业面对春节农村市场显得胸有成竹，费了不少力气准备了酒品及非常丰富的营销策略，而最终留给这些企业的却是积压与退货，导致了整个终端渠道流通不畅。
河南仰韶酒业近两年来的快速发展有目共睹。为什么会有如此快的复兴速度呢？原因就在于仰韶酒业全面调整了营销战略，特别是开创的“陶吧、茶吧、酒吧”三吧合一终端营销模式，让业界无限艳羡，因为它难以复制，正是这个同质化营销年代所急需的。前些天，记者前往走访，发现仰韶酒业于国庆节一过就开始着手终端形象店和宣传推广，并不断强化终端客情，发挥各种POP在终端的最大使用效果，将其博大精深的仰韶文化和回味无穷的仰韶美酒与消费者紧紧地联系在了一起，使得仰韶酒的品牌诉求得到了进一步巩固。仰韶酒业的终端市场实现了不压货，不欠款的良性循环。
对于农村市场，仰韶酒业从来没有放松过。他们针对农村市场的电台广告、DM宣传单、流动播放录音等，适合农村市场的宣传方式分批次展开。终端卡片协议和其它各类销售工具的使用得到了有效的保证。督导检查及时掌握一线实际情况，营销中心每天根据数据库进行分析调整。一份耕耘一份收获，仰韶酒再次创造了持续增长的佳绩，进入冬季的几个月平均保持了40%以上的增长。根据国人的习俗，仰韶酒业也特别为广大消费者准备了“春节用酒”，满足了消费者春节礼品选择的要求。目前传来捷报，20xx年对于仰韶酒业来说又是一个丰收年，这其中农村市场贡献了不小的力量。综观仰韶酒业现在的市场表现，20xx年的春节营销更是一路飘红，喜迎龙年。
实践证明，任何营销模式的基础都脱离不了消费者的生活方式，一旦脱离将无法发挥应有的作用。所以春节营销会战应该把酒品融入消费者的生活方式进而紧抓终端，保证铺货，确保销量。
白酒春节营销并不是短暂的几天，它是一项系统的工程，只有打好了春节营销的根基，精准出击，才能万紫千红又一春，收获龙年的喜悦！
高端客户营销方案5
今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
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