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市场运营方案咋写

正文
市场运营方案咋写

市场运营方案咋写

仲子瑜 2017-9-7 规划方案
  [市场运营方案咋写]

现制定明年的具体市场运作方案,具体有以下几个内容:

一是:如何做好市场调查,并且抓住县级经销商、乡镇零售商终端网络详细情况

市场运营方案咋写

[智库|专题]。(附调查表)

内容是:A:了解市场竞争品牌销售模式,销售网络,销售政策及竞争品牌的产品,什么卖的好,为什么?什么卖的不好,为什么?

B:了解自己产品什么卖的好,为什么?什么卖的不好,为什么?

C:当地的种植面积、主要农作物及其病虫害的发生情况。

D:农民的一些用药情况

E:经销商,零售商的经营状况,营销意识等详细情况。

二是:公司的主要政策(须要于领导交流)

三是:销售目标(须要于领导交流)

四是:渠道的策略

一般建立渠道的主要有两种方式:1、大流通(厂家省公司县经销商终端零售商)

2、直营(厂家省公司配送公司终端零售商)。直营是我们公司以后的发展方向,但是考虑到河南的一些特殊情况,现在一直都在做大流通,因为直营必须要考虑以下几个因素:营销人才、市场的熟悉度、成本太高、一些特殊的情况等。

通过在县级的调查了解,选出合适的县级经销商,然后到乡、镇选出1、2个零售商做定点。

五是:政策的策略.

A:返利政策

现状,凡是经销商在今年的某个产品销量达到了多少,就给于高返利政策,例如:销售某产品4T以内返2000元,销售返利4T以上返利4000元。

缺点:打消了那些根本达不到数量的经销商的积极性,也会造成部分大户经销商出现冲货、砸价的现象。

策略:我们可以根据各个经销商内在和外在的情况(最近几年的销售情况和市场情况),制定出相应的返利政策。

原则:针对不同的经销商、不同的产品制定出相应不同的返利政策。

B:年终奖励政策

太阳作为一个品牌企业,我们卖产品的目的不是简简单单的只求销量,更重要的是提升自己的品牌知名度、产品的质量、信誉度、专业的服务等等。

现状:也许大部分的业务员的眼力只有销量,却忽视了品牌、信誉度、专业服务等重要因素,所以造成了只有年终得销量奖励,谁卖的多就给谁奖励。

缺点:没有实现目标的全面化,忽视了一部分制约的因素,并且对长期的策略受到了限制,没有完全、更多的调动经销商的积极性,形式单一。

策略:为了提升自己的品牌,就设置品牌奖,为了提升专业服务,就设专业服务奖,为了提升信誉度,就设信誉度奖。

原则:为了什么目的,就设置什么奖项。

C:促销的策略

农药行业的需求是根据天气,病虫害发生程度等因素来取决与市场的需求,及需及所求的,可视为快速的消费品,红太阳公司产品的价格定位于高价格,在农民的眼力应属于高价格产品。

1、利用公司的宣传资料,充分的宣传,做到各个乡镇,各个门店都有我们的宣传单,彩叶,条幅,一定全方位的占有门店的宣传位置,做到宣传无处不在,家喻户晓,

2.人特别多的时候,比如什么集会,开现场会,找当地的比较有影响力的植保专家作专场报告,扩大影响力.做一份适合当地病害防治年表.,仿制大生.在现场会上赠送一些赠品,让老百姓免费试用.

3.客户每年会有一次总的年会,可以利用这次会议期间,来扩大影响.前提是,开会前期宣传的力度加大.

4.利用基层植保部门的影响力,如,大喇叭宣传,小报,土专家讲课等方法来扩大影响.

5.对基层经销商传授利润的影响力,让他们放心大胆的销售,只要销售便会有丰厚的回报,以此来提升他们的积极性.

6.做电视台广告,-专家讲座,拉动市常

7.协助经销商做好基层工作,并协调基层经销商的关系,及市场时刻的反映情况!

七是:经销商、零售商的选择

1、对当地市场各渠道进行全面的调查,达到“知己“,知道谁在销售我们的产品,什么产品卖的好,什么产品卖的不好,及其产品在通各阶销售的价格和利润多多少。(参考市场调查表)

2、对当地市场各渠道进行全面的调查,达到“知彼“,竞品在当地的情况,什么产品卖的好,什么产品卖的不好,及其产品在通路各阶销售的价格和利润多多少,

规划方案

市场运营方案咋写》(https://www.unjs.com)。(参考市场调查表)

3、对当地市场各渠道进行全面的调查,达到“知环境”,通过和经销商、零售商、消费者询问当地的情况。

4、终端调查寻找准客户,通过调查了解准客户的营销意识、实力,市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等。(参考经商评估表)

5、作好市场开发方案,充分准备和准客户谈判。(市场开发方案)

八是:推广策略

及时做要做到密切关系天气情况,病虫害的发生情况,并要和客户交流分析市场机会的分析。抓住一些渠道空白市场(竞争品所忽视的地方),抓住一些产品空白市常

必须还要抓住购者的心理,作出相应的推广策略。通过做广告,发放宣传单,红布条、开产品推广会等等。

1、在当地找经销商,发起宣传攻势。在找经销商的过程中,除了考虑经销商的整体资质以外,还要防止一些陷阱。有些经销户见到新品牌的化肥,他若不答应销,你势必会另外找人,假如这个产品卖得好,岂不是争夺了他的市场份额。因而其高明的做法就是答应卖,但货运来之后,给你放在库房里边,被其他品牌的化肥淹没,他既不介绍,也不推广,让你的产品坐冷板凳。所以找经销商的工作很重要,要将工作做到位,不留空子。把招贴画贴在总经销商门面最显眼的位置,即使总经销商不开口推荐产品,漂亮的招贴画足以将来提货的二级商的目光“招呼”过去,业务员可再做一番讲解。

2、进行深度宣传。即把工作做到农民那里去。可以把招贴画贴到村里去,或租用村里的有线广播进行宣传,一些农民有这样的心态:新品牌的化肥是为打市场生产的,质量肯定差不了,因此乐于一试。还有一招,就是直接找村里说话有影响力的人去试用,再用他们的名义如实写出施用情况(别忘了请他们签字),再把这些资料贴在经销商的门面上,用当地人引导当地人。同时,把新增加的、使用本品牌化肥的农民的姓名、地址、施用情况事先写在备好的空白表上,诱导农民的从众心理。敢于第一个吃螃蟹的农民毕竟是少数派,更多的是一些怕担风险而跟着感觉走的人,施用的人越多,跟的人也越多。

九是:经销商的管理

1、定期联系,定期拜访。(跑客户安排表)

2、初步了解市场,整经销商的“黑材料”。(工作日志表)

A:看看市场上竞争品在做什么促销?市场上有什么动态?后没有人在冲货,砸价?

B:了解经销商送货是否及时,放任市场的砸价,或冲货,截留促销品等等,

3、上传下达,尽好供应商的本分。

A:上传公司最新的政策

B:问问经销商最近有没有什么意见和建议

C:树立红太阳营销人员的专业形象(仪表,行为,言语)

4、库存清点,先进先出,并及时根据情况补货(客户库存表,公司库存表)

5、终端市场的走访,市场行情的沟通。

A:近期促销活动执行情况,经销商送货服务,终端的反映情况,市场情况,竞争品的情况等。

B:和客户沟通,近期的重点工作进度,市场上的反映,竞争品的促销活动,市场机会的分析

6、建立客户资料、维护边缘网络。(网络分布图、网络联系方式、网络详细资料)

7、力所能及地帮助经销商完善管理程序。

意见与建议:

一、改变业务员解决一些经销商、零售商提出问题的观念:提供以下东西给予参考,有不正确得给予批评

1、如何解决经销商、零售商提出产品价格高的问题?

产品价格高是正常现象,买的不仅仅是产品,除了产品外,还有我们的品牌,我们的广告投入,我们的促销支持,返利政策,及时送货、及时调换破损和不良品的售后服务,您买的是这一大推东西的综合体。

2、如何解决产品贵的问题?

您担心消费者嫌贵我理解,其实我们的价格偏高,但是并不贵,您不能拿奔驰和国厂汽车比价格!我们是比一些杂牌的价格高,你要是比便宜,永远都没有更便宜的杂牌,2,3快钱的高氯,这样的产品你敢接吗?我们11元一瓶,市场上还有比我们贵的产品,如国外的。。。。。。。

3、如何解决价格比我们低,但是还算不上什么杂牌的?

这就是问题的所在,您要在同一档次上比价格。高档市场大家都是拼市场推广、品牌和服务,低市场都在打价格战,有不少小品牌是因为低端市场竞争太残酷,没有利润,所以也想挤入高端市场,但是都不怎么成功。低段企业品牌形象已经形成,再想实现升级不容易,表面看我们价格高,但是真的是我们价格高不高,其实并不贵。其实你应该明白,任何行业,高端市场难进入,但是容易赚钱,低端市场好进入,但将来利润一定微薄,刚才开始市场会难一点,一旦打开,大家日子都会比较好过点。

4、解决经销商没有底,毕竟我们的产品价格比较比现在市面上大多数品牌贵?

真的是贵不贵,其实不关你的事,您买的不是价格,您买的是钱,您要关心的不是这个东西有多贵,我们应该探讨这个产品到底能不能卖出去,有没有利润对不对?

5、解决经销商认为利润太低的问题?

品牌产品一定利润低,你说的不错,但是我说的利润低是单位利润,其实我们的利润很高,我们产品销售大,总利润不低,你做我们的产品,得到的远远不只上眼前利润还有很多间接的利润的。

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