GPS导航仪类销售计划

GPS导航仪类销售计划

GPS导航仪类销售计划（中国大学网 www.unjs.com） 基于对市场的准确把握，对产品、价格、消费人群、渠道准确的定位，是一个产品与品牌的成功的关键。针对目前的中国市场，我们通过大量的市场调查与消费者分析，我们对导航产品做出了精确的定位。1、目标群定位：只有定位于最大的消费人群的品牌与产品才可能获得最大的市场份额与最大的利润。认准行业，我们也必须把握好定位，这是成功的重要保证！目标消费群定位：汽车消费群体中的中低端消费群，中低档轿车是市场的主流，适合于中低档车的产品也必将是市场的主流！2005年度中国轿车销售接近300万辆，其中20万元以下的车辆占总体销售量的82%，15万以下的中低档车销量也达到70%。2006年，国家出台了禁止歧视小排量车的政策，今年1-6月，全国10万元以下的乘用车辆同比增长40%，作为占有汽车销售最大的市场市场份额的中低档车，是我们后装市场的最主要的销售目标。2、价格定位：终端零售价为1999元-2999元，这个价位我们认为在一般的可以买车的人群中接受度较高，(因为一般的中档手机价格也多在此区间)在这个价格内，消费者对其的价格敏感度较低，容易形成冲动消费，有可能引发消费需求的爆炸式增长。3、产品定位：低端而不低档，多功能集成导航产品选用的相关核心部件都是国际知名厂商生产的，高质量的产品，同时产品品质优良，性能稳定。因此说是低端而不低档。同时考虑到国内消费者的消费习惯，将MP3\MP4、电子书、电子相册等诸多多媒体娱乐功能集于一身，为消费者提高更多的超值感受。4、渠道定位：以省级或市级代理商为主要渠道模式，发展区域核心代理。代理商以汽车消费终端和IT卖场为主要网点，同时进入一部分家电、商超等卖场，并且大力拓展直销、团购与礼品市场。二、市场推广策略国内厂商主要的推广策略目前大多厂家推广主要对象还是针对行业客户或是零星的推向消费者。主要模式如下展会营销：合众思壮公司是这个模式的代表，其利用GARMIN启用姚明作代言人，在2005年加速对行业的布局。冠名行业的音响改装比赛，通过这类比赛来引起行业的注意。体验型营销：松下在2005年七月在国内举办一次大型自驾游活动，主要区域在华南，主要参与者是媒体与部分消费者。行业客户巡游路演：好帮手在去年国庆，其董事长带队在全国9省进行了巡回走访与路演，向行业与消费者展示其导航产品。此外还有新科在去年中央台广告投放模式，主要是利用新闻联播后的5秒广告，进行了3个月的投放，对行业产生强烈的震撼。国内厂商的主要广告模式：目前的广告以行业性广告为主，不同的厂家行业媒体的投放也略有不同大多数厂家以汽车杂志为主，例如九州快讯、慧聪商情等，部分厂家也在计算机相关专业媒体有所投放。如神州数码代理的华硕PDA式导航产品就在计算机报等媒体投放广告。网络媒体有汽车音像、1T168、太平洋汽车网、新浪汽车频道、慧聪汽车用品频道、51GPS等。大众媒体：新科、好帮手、华硕有在大众媒体少量投放。E路航今年在部分地方卫星频道有电视直销广告投放。还有部分品牌在报纸上有些软性广告。目前大多数厂家好像更多的期望在2006-2008年期间，通过前装市场的需求爆发，借助高档汽车生产厂家的宣传推广，来搭载GPS导航市场的顺风车，因此整体市场的推广与广告显得有些保守与消极。包括新科在去年7-9月在央视一套连续播出5秒广告后目前在市场投入方面也渐保守，橡果国际在投入E路航的同时，开始对全国招商，也偏离其原有的电视直销模式，希望借助更多资源来发展其GPS导航市场。市场推广策略1、价值战：中恒进入市场，首先是一个性能优良的产品，消费者收获的是极具性价优势的产品以及完善的售后服务，为消费者带来巨大价值。渠道成员获得的是高额的利润与市场份额，同时中恒在市场操作上与经营管理上也会有相应的创新，为客户不但带来利润，同时带来经营管理能力的提升。为客户带来的不但是利润同时还有经营能力的提升等方面更大的价值！并且中恒公司将进一步的利用在技术与市场领先的优势，发展更多性能优异的产品。为消费者与渠道经营者提供最大的价值。所以中恒公司的市场策略是以产品价值基础，为企业创造持续的发展能力，为客户创造利润与经营能力的提升，为消费者创造优质的产品2、重视增量客户群体的市场策略：目前国内年销售汽车数量超过500万，增量市场是可持续的市场，因此尽早在增量市场做文章，保持一个可持续发展的销售，非常重要。增量市场最重要的渠道是汽车4S店及各类的汽车销售店。3、以终端传播为主的传播策略：目前汽车产品的消费者主要消费场所在各个类型的终端，将终端作为产品、品牌、促销等活动的主要阵地，是快速引得市场认同，同时也能取得良好的传播效果。在终端传播主要的方式有：各种pop、对店面人员的培训、对终端形象的改造等等。4、建立明星店，通过以点带面实现渠道突破：明星店是销量的重要实现阵地，是形象的主要宣传阵地。建立明星店对整体渠道的接受以及消费者的认可非常重要，通过影响大，信誉好的终端明星店的推广，对产品实现快速渠道突破是有好处的。5、考虑全面提升终端的经营推广能力与终端形成牢固的关系：针对不同类型的终端，我们加强产品、销售推广的培训，同时根据不同类型的终端展开有效率的促销活动，全面提升终端的经营推广能力，形成与终端的牢固的客情关系。三、渠道拓展指南1、渠道策略：以汽车后装市场为初期主要市场，积极开拓数码、IT卖场，稳步进入家电超市等强势渠道，再开拓驾校、汽车租赁公司、出租车公司等特殊渠道，大力发展礼品与团购市场。2、汽车后装市场渠道拓展：汽车导航产品主要是有车一族消费的电子产品，车主在汽车类消费的场所是我们目前的主要进攻市场。汽车后装市场的业态：汽车后装市场主要的零售业态有：汽车4S店及汽车经销商；汽车修理厂；汽车美容快修店；汽车改装店；车友俱乐部。汽车后装市场特点综述：网点多，强势终端少，单点人流量、销售量有限，消费群体消费能力强，终端对消费者影响力大，渠道拓展成本维护成本较低。资金周转速度快。A、4S店(品牌汽车销售服务店)的特点：以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。4S店是新车销售的主要阵地，目前每年国内数百万的轿车相当数量是通过4S店实现销售的。而新车购车时消费者更容易接受一些汽车相关的加装产品。同时消费者对4S店的信任度较高，这个渠道是后装市场的最重要渠道。如果在这个渠道经营得当，根据以往产品销售经验。此渠道可以占到销量的40%-50%。对应策略：a、我们针对的4S店主要是中低端汽车品牌，在与其充分沟通后，4S店充分了解其市场前景的话，则对于销售价格可以形成共识，在保持其合理的利润率的前提下，实现销量的最大化。b、对应我们产品品质与价格具有优势，同时要与4S店高层实现直接沟通，并且市场初期可以通过一两个4S店做出示范效应可以实现较快进店。c、对4S店销售与售后人员进行培训与物质激励。保证一定的销售量，同时4S店是销售的主阵地，但不是宣传的主阵地，在市场操作中，我们随时要认清这一点。e、对于4S店的合作，我们要明确，我们合作的不仅仅是一个产品与品牌，更重要的一种商业模式，我们不但能为4S店带来丰厚的利润，同时提高4S店人员的销售能力，提高4S店人员对相关行业的认识与理解，提高其客户的忠诚度等方面都有不同程度的帮助。f、对于4S店一般首先要攻克的是售后部经理或精品部经理。或者主管销售的副总。在对客户拜访时，要突出产品对4S店带来的整体利益而不要仅仅谈一个产品。g、可以为4S店提供的超值服务：与我们合作的4S店可以在其组织自驾游借出我们的导航产品，为4S店组织自驾游提供方便，h、注重对4S店人员素质的提升与培训，定期或不定期为4S店做相关培训。I、作一些与4S店的联合促销，这样一方面可以提升4S店销量，同时增强4S店的合作意向。B、汽车经销商汽车经销商的特点是指非4S店的汽车销售商，对于中低端汽车，这个终端量也比较大，对于我们这类不需要安装，同时产品品质较好，而售后又可以由厂家解决的产品，在这类终端有一定的销售量。C、汽车美容快修店、汽车装饰(改装)店、汽车影音店：特点：此类终端数量多，消费者光顾率高，每次光顾停留时间较长，消费者与经营者有较为稳固的客情关系。好产品可以实现现款。同时还可以作为形象宣传的阵地。对应策略：a、对于不同实力的终端采用差异化的政策，对于能力强的店面给予一定的支持，要求其一定的进货与任务，给予形象支持与优惠价格。对于能力较差终端，不要求进货量与任务，给予培训与少量的宣传以及较高的供货价格。b、将其更重要的作为一个销售与推广宣传合一的渠道，其有一定的产出，但是更加注重这类终端的推广宣传价值。c、对客户的人员要不断的进行培训，使经营人员能够全面的掌握产品与销售技巧。为店主经营我们的产品带来附加价值。D、汽车修理厂：特点：汽车修理厂面广量大，每个修理厂的客户数量庞大，客户与修理厂关系较为密切。问题：修理厂存在结款周期长，推广能力有一定局限。对应策略：此类卖场可以考虑在第二期进行开拓，产品形成一定的知名度与销售之后。或由合作的经销商去做。E、车友俱乐部：特点：目前国内各种形式的车友俱乐部(车会)正在蓬勃发展，车友俱乐部对俱乐部成员的影响较大，同时其批量的采购，能给予俱乐部成员比较优惠的价格；对应策略：密切关注当地的车友俱乐部的动态，积极、主动与他们取得联系，不间断的将公司及产品信息进行发布，力争达成初步合作。F、驾校(含汽车陪驾公司)特点：任何购车的消费者都必须会驾车且持有驾驶执照，而驾校是交警部门指定的合法的驾驶培训机构和驾驶执照代办机构，实力较强的驾校的报名点覆盖面广、数量多，学员很多；所以说驾校的潜在消费者数量巨大，是一个创新的渠道。与驾校合作既可以在初期对消费者进行产品与品牌的宣传，同时驾校又能实现一定的销售。而且，驾校报名点的服务人员以及教练员对学员的影响力较大！另外，因为油价、各职能部门的