车的销售计划

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车的销售计划（中国大学网 www.unjs.com） 车的销售计划2008-09-25 16：45市场是巨大的，也是无形的，同时给每个企业机会也是均等的，每家企业都想在市场上觅得自己理想的一分羹，信立达作为一家生产经营汽车用品的公司也不例外，作家一家后起之秀，如何在这烽候格局，见不到销烟的战场上快速的切入、快速的站稳脚跟，在市场上打出自己的知名度和品牌，每走一步都显得尤其重要，不然就是给了对手的一个时间机会。现以广州市场为例，以HID灯为主，其它组合产品以此为参照，拟定前期的战略部署。一、市场分析(一)乘用车市场随着国家经济的宏观调控，经济处于一种稳步和快速的增长，乘用车市场经历了2003年的高速发展和2004年的市场低迷之后，在2005年销售大幅度的提高，市场稳步增长，在很大程度上化解了2004年逗留的库存压力，为2006年打下了良好的基础。目前我国也成为世界上第三在新车销售大国，仅次于美国和日本，预计2006年我国汽车市场新车销量增长达12%，达到640万辆左右，汽车市场的繁荣，特别是私家车的日益增加带动了汽车用品、汽车配件等汽车后市场的壮大和发展。(二)HID灯市场中国HID灯市场从2001-2002年开始起步，于2003年明显升温，近两年进入快速发展时期。目前车用HID灯市场分前期配套市场和售后改装市场两块，比例约为1：2.5。市场面临的问题是：竞争比较混乱，厂商对HID产品认识不深，消费者则更多的关注表面现象，以致大部分厂商把注意力放在降价，不利于产品品质的提升。(三)竞争分析第一档次主要以外国品牌为主，飞利浦、ETI和DWOO，尽管海拉和欧斯朗在国内市场知名度挺高，但其价位高，在氙气灯市场未被消费者广泛的接受和认知。国内品牌如：雪莱特、海迪、辉普、金华达等，还没有形成真正的领导品牌，品质好，价格高的产品市场占有率不高，品质差、价格低的产品市场乱成一团，无法区分，很多也只能是昙花一现。品质可靠的中档产品在市场上的分额将会成为引领市场的主流产品。二、营销组合战略1.产品定位质量稳定可靠、包装精良，体现出其专业性、技术性和研发后续性。2.价格定位结合市场现状，以中低档价位为主附价格策略：前期可考虑用低档价格占领市场，形成一定的知名度，后期再开发出价格高的产品，来提高产品的品牌，开成一定的产品线系列。3.分销渠道广州市场主要以直销主为，即走终端，主要针对改装店、美容店、4S店、用品超市连锁、用品超市等。外省以渠道经销为主。4.促销途径1)人员推广即直接通过业务与客户面对面的沟通来推动产品的销售2)公关3)广告4)营业推广如通过积分卡、小礼品、有奖销售等措施来拉动客户的注意和吸引。三、具体营销策略1.产品选择以H1、H4、H7、H3、9004为主2.渠道的选择前期主要以美容店和改装店为主，至于永福汽配城或其它等汽配城可以考虑后期的介入。3切入方式1)人员的直接推广针对产品的卖点与核心竞争力2)针对客户，首先可考虑把产品放在那里，以15天左右为限，看销售状况及客户反映，通过销售回报来吸引客户，对特殊车主可以考虑免费试用一个星期，不过先交定金。四、开发计划实施步聚1、人员安排采取区域负责制2、日期安排(暂略)3、路线(区域)计划安排(暂略)