八步销售计划

八步销售计划

八步销售计划（中国大学网 www.unjs.com） 八步销售计划1.总结当前情况A.对客户表示欢迎。对客户表示欢迎时，你并没有做任何销售工作，而是让客户适应周围环境。例如：嗨！你们对展会还满意吧?你看上去挺疲劳的，要不要坐下来休息一会?你要喝水吗?需要我帮你找找你想找的东西吗?你能给我一张名片吗?你打算在中国呆很长时间吗?B.问一些恰当的试探性的问题1.)试探性的问题有助于让客户知道自己想要买的东西是什么。在此阶段，你可以了解客户的需求和需要。对客户所说的东西进行记录以备以后参考。例如：你从事什么行业?你有多少零售店?它们都在哪些地方?你们主营什么产品?在展会上你主要想找些什么产品?你今年有没有找到能为你赢取大额利润的那款产品呢?你做进口生意还是出口生意?你有多少分店和仓库?你进口产品时，一般使用20"小柜还是40"柜子呢?你的客户喜欢用大画面来装饰墙壁还是用很多小画装饰?你认为冷色系还是暖色系比较适合你的客户?你的客户喜欢用独一无二的产品来装饰吗?2.)一个恰到好处的试探性问题有助于判定客户的需求以及需要。例如：你是否有你自己的画芯?有一款产品能够使你的核心事业更完整，你是否有兴趣?你是否希望你店的产品是独一无二的?2.陈述你的观点A.收集到信息后，建议客户购买我们生产的那些符合客户需求的产品和服务。对客户提及的需求以及储备需求以及他的客户的需求进行评估的同时，你的销售过程也就开始了。这个过程可能需要通过发很多天的邮件完成，也可能在贸易展会的几个小时或者几分钟内完成。作为一个销售人员，从客户那争取订单是你的工作。你清楚华鸿的优势、华鸿的产品，你刚刚了解到了客户的需求以及储备需求。你可以给客户推荐你认为客户会想要的产品。建议客户买两件他们表示感兴趣的产品。如果他们同意了，就建议他们再买两件。针对他们的零售或者进口业进行讨论，看是否可以建立一条产品链。客户对你的建议满不满意并不重要。这是帮助客户形成对我们的产品下单想法的起点。如果他们对你的建议并不感兴趣，那就再问几个试探性的问题，并且根据新的信息提出新的建议。每次建议时给出两个选择。如果客户有两个选择，他就能做出决定。如果一次性给予他3个或3个以上的选择，客户就必须花较长时间进行思考。问问题，比如：这些产品怎样才能在你们的市场上畅销?将几个产品结合起来，给客户一个选择。如黑色对白色，大对小，现代对传统。随着客户做出选择，你的订单任务也完成了。对客户感兴趣的所有产品进行拍照记录。回顾客户提到的关于他的业务、客户群以及他们的喜好这些信息，并将这些信息与你所知道的关于华鸿的产品知识连接起来。B.不要害怕给客户推荐产品。许多客户都需要你的建议来做决定。购买商都希望销售人员对他们想要买的产品多进行评价和推荐。作为销售人员，你是华鸿以及华鸿产品方面的专家。当你推荐一款产品给客户时，你必须确信客户对你的建议以及他想买的产品知识感兴趣。如果客户跟你的意见不和，对你推荐的产品并不感兴趣，那就问清楚他的观点。让客户参与到这个过程中，那么产品选择这个过程就会让他觉得生趣盎然。问一些选择性的问题，从而判定客户的喜好。选择性的问题有两个答案，因此任何一个答案都会将我们引入销售过程。例如：你最大的市场是美国还是加拿大?你想用较便宜的密度板框还是经典的纯木框?你想在这张画芯上做金色还是铜色烫铂?你比较喜欢来中国下一个大订单还是直接从美国下订单?如果客户无法做出决定，你就必须给他们提出建议。挑一些符合客户需求的产品，说说你认为客户应该购买这些产品的理由，然后在客户回复之前保持沉默。保持沉默能给客户一定的时间消化你的建议。如果客户认同了你的建议，你的销售就成功了。如果他表示不同意，那你可以从这一点出发重新开始。C.证实你的建议。问客户这是不是他脑中所想的。将客户所想的与你的建议衔接起来。你必须得到客户口头上的认可，不然的话，你就无法确信你能拿下这个订单。你必须与客户确认这个订单的细节，跟客户再审查一边这个订单的信息，确保客户所想的与你想的是一样的。当销售发生在两种文化语言之间时，在继续之前，确认这些细节是很重要的。如果你相当热的认为自己知道客户想要的是什么，然后就进行到下一步的话，完成这次销售就会有困难。你必须清楚客户的需求。确认客户的需求就能帮助你清楚客户的需求。在继续谈论下一款产品之前，你必须跟客户确认他要买的每一款产品。拍下框条，烫铂颜色，卡纸以及画芯，有玻璃的也要拍下来，以备以后确认时用。如果客户说YES，那么你就可以确认这个订单了，如果他们说NO你就需要和客户重新确认一次。任何问题如果之前没有跟客户确认好，都可能会影响未来你和客户之间的合作。确认可以减少问题并且让客户更信任你，知道你明白他们的需求。我们不是在销售艺术产品，而是在销售我们的商务关系，以及第一次就能将工作做好的能力和信心。在形式合同里写任何条款之前你必须要确认好订单。如果客户对部分订单内容、下单日期、装运日期和付款方式不满意，你需要就订单细节上和客户再次沟通确认。你必须知道对客户来说什么是最重要的，处理好这一切，然后再进入下一个环节。在将形式发票送交上级签订前，必须处理好所有的细节，直到让客户满意为止。如果陷入僵局，请看第5步处理问题部分。3阐述：主要特征，有利点和优势。A.特征即是产品的特质，产品由什么做成的，木线条/PS线条/PE线条/PVC线框/PU镜/漆画/皮画/画框。B.有利点就是有利于客户和产品的特征。有利点是消费者购买那一部分，是特征给产品带来益处，确保你的销售陈述包括了产品的有利点和特征。木线条让人看起来既高质量又高价值。PVC线条，成本低，质量也高。PS线条，经济实惠，可以按客户要求做不同形状，修饰成不同颜色。销售人员应该以满足客户需要的方式呈现有利点，用些如高质量，低成本，客户导向型产品和按时交货等术语来表示。C.对客户有利点就是客人受益于所购买的产品例如：客人购买木相框是因为其工艺优雅。4.订单完成检测订单完成检测就是判定客户是否真的打算买。你可以从客户询问谈话中得出重要的信息。通过询问客户关于该订单一些并非至关重要的问题，你可以对该客户进行完成检测。当你知道客户同时对几个产品感兴趣时，你要选择以一个产品先开始洽谈，确认好这一款后，再开始下一款，然后再下一个，再确认。当客户对一些非重要细节表示肯定时，你已为开始销售做好了准备。如果客户接受你的报价时，你就开始了销售。如果客户同意支付样品的运费时，你就开始了销售。当全部细节都讨论完毕时，你就接到了这个订单。5.解决异议4步骤在订单完成检测中，如果第一次你们没有确定订单，客户就会有异议，在结束订讨论前，所有的异议都必须处理好。异议是对一个计划、主意和产品的担忧、反对或者争论。出现异议并不意味着订单进程中断，而是意味着这些异议需要销售人员去处理，并且在进入到下一步之前让客户满意。每个异议都是一个销售机会，处理异议也就是根据它们销售，将每个异议转换成一个销售点并且将异议转变成有利点。例如异议.：这种框的价格对我们的市场来说太高了。处理方法：这种木框可以做成两种颜色，你说过要销售更高质量的产品，从而进入高质量市场，你提及过相对于这个价格来说，这种框还有附加值。对于你正在寻找的产品，这个价位的框能否给你的一系列产品一种带有附加值的形象?这就是你订单中10个相框的1个。高价格框的成本增加并不会影响你订单的总成本，因为从你的收银台就可以看出我们产品的附加值。A.判断真正的异议。真正的异议就是客户决定下单之前，你必须解决的问题。通过再次跟客户确认，你可以弄清楚真正的异议。再次跟客户确认异议可以让客户知道你已经明白了他的观点。这样就给客户一个详细说明他的异议的机会，因此当你处理这些异议时，你也可以收集到一些有价值的信息。重复说明：你的订单必须在2008年10月10日或者之前装运吗?你不承担货物在装运过程中发生的任何损失?你是否希望90天之内一直保持价格不变?通常异议不止一个，收到一个异议后，问客户是否还有别的异议。客户向你提出几个异议时，你必须将它们分清主次，并且一次性处理好。通常情况下他们提出的第一或第二个异议并不是他们的真正异议。B.理解异议。你必须对所有的异议有彻底的理解。在你处理所有的异议和达成协议之前，你必须对异议理解透彻并且和客户的理解是相一致的。理解异议一般可以通过引导性问题，重申，停顿和探索性问题。1)一般引导性问题给客户很大的空间，对客户不会造成威胁。你打算很快来义乌吗?请告诉我今年你想将哪些产品增加到你的系列产品中去?你计划什么时候将漆画提供给你的客户?2)重申异议能反应出你对客户需求的理解，通过重申这些异议也能确定你真正理解客户的需求。这也给客户一次机会详细解释他的异议并再次确认。你想买的是皮画而不是漆画，对吗?你想要一个质高价廉的画框?在你们的市场，一个相框的价格不能高于1美金吗?3)停顿给客户充足的时间去回答你的问题，同时你也能从客户那里收集信息，在这个过程中，客户应该承担大部分的谈话。在问了主要问题和重申异议后，保持沉默，让客户考虑一下并进行回复，在这种情况下客户会回答说出他们自己真正的异议。4)探索性问题限制了客户的回复并且引导客户进行准确的回答，它的目的是让客户详细讲述他的异议。我们的付款方式是30%定金，在货物装运时安排余款,这个贵公司同意吗?贵公司的墙壁装饰品年销售额占总年销售额的比例是多少?我现在报的价格是按每一项产品一个20尺柜来报的，请问这正是你需要的价格和数量吗?C.和客户一起核对异议。这样可以保证你和你的客户对异议理解一致，核对异议让销售人员和他们的客户更清楚什么该处理好，以便进入销售环节。核对异议促使客户详细解释并证实他的目标。在核对陈述过程中你可以提及这些异议，这样也就告诉你的客户你们正在处理哪一项异议。以下是如何开始一个核对异议的例子："你正判定的是为什么。""然后你真正想知道的是。&q