09年的销售计划

09年的销售计划

09年的销售计划（中国大学网 www.unjs.com） 既然是09年的销售计划，必然要回顾总结过去，立足现在，展望未来。大家都知道，杭州分公司两三年前曾是"门庭若市"的景象，而今却"门前冷落鞍马稀"，为什么杭州的销售之路会越走越窄呢?我相信黄总等公司的领导层和我们杭州分公司的每一位同仁们多曾经思考过这个问题，在这辞旧迎新，总结过去的时刻，我们应该找出症结，找对方法，提高业绩，这应该是我们杭州分公司09年所面临的主要问题。以下是我依个人浅薄的知识再加上近两个月对杭州分公司和市场的了解和观察，对我们目前存在的症结进行分析，并对症下药。1.市场竞争过快，我们没有顺应并跟上时代的步伐，同时没有依据动态变化的市场作出相应的措施。两年前，还在教工路的时候，CT是市场的主导产品之一，外来产品进来的少，因而CT很受经销商和直接客户的喜爱和欢迎。而一两年后，市场竞争激烈，外来产品迅速进入电子市场，我们可能没有敏感的发现，而当我们发现时，外来的产品已如雨后春笋般占据了市场的很大份额。总的说，是慢了市场一拍，走在了市场的后面了。2.新客户/潜在客户开发的不够到位。市场要做大，除了维持老客户，就是要不断地开发新客户，不断地主动开发和跟踪新客户。3.老客户维持不够到位。按道理说，经过几年交道打下来的老客户，更多的老客户代替新客户，销售之路应该是越走越宽，而现实却恰恰相反，越走越窄。4.产品质量没有跟上。杭州XX公司就是一证明，之前XX公司摆的都是CT的产品，现在却因适量等因素很少摆我们产品。可喜的是，公司已经认识到了质量的重要性，在09年重把质量关。5.价格体系有点乱。售前-售中-售后各个环节不连贯。很多的客户反映我们的价格太不透明，太乱，让经销商总觉得心里没有底，有被宰的感觉。其实，能做到价格不透明，对经销商和我们都是优点，因为如此一来，很难让竞争对手把握我们的产品，可是我们却没有发挥好优势，引出了他的负面影响。6.进口和外购产品的流程，环节太多太复杂，效率不高。针对以上的几个主要症结，我们应该扬长避短，对证下药，最大限度的提高公司的业绩。1.业务员业务知识一定要精，而且要时刻关注市场动态，关注同行的情况，以不变应万变，时刻要比同行早一步走在市场的前面，要有足够的信心面对客户。2.充分利用身边的资源和渠道，比如展会，老客户的介绍，网上B2B/B2C等交易平台，主动地走出去，主动地开发新客户，设法有新客户变为老客户，那么销售之路无疑就越走越宽了。3.要有系统的客户管理系统，定期的拜访老客户，了解客户变化的需求，急客户之所急，完善售前-售中-售后的各个环节，使订单做大做多，同时从老客户那开发出新客户。4.要有一个清晰完整的价格体系，每一个业务员手中都要有一个统一的经销商/批发商/公开价，做到每个业务员口中出来的价格都统一，给客户实实在在的感觉。5.产品质量要跟上。这个很重要，这是所有工作的前提，辛苦开发的新客户，如果因为产品质量出了问题，那之前的努力就都白费了。而且，质量好，美名远扬，还不怕客户自己上门吗。温州产品走的品牌路线，重质量重品牌，就是一个实证。6.处理好总公司与分公司，分公司/各级经销商/各地专卖店的关系。随着专卖店的普及，价格体系/质量/客户管理等的是否清晰对经后有条不紊的发展起着至关重要的作用。7.突破旧思维，走创新之路，要有团队合作的精神，大家相互帮忙，相互讨论解决难题。最后祝公司在2009年里，生意兴隆，芝麻开花节节高！