针对德迈特产品在华东地区的销售计划

关于针对德迈特产品在华东地区的销售计划

关于针对德迈特产品在华东地区的销售计划（中国大学网 www.unjs.com） 关于针对德迈特产品在华东地区的销售计划华东地区销售计划及方案一、华东地区概要：华东地区的框架结构：华东地区共计有上海、浙江、江苏、安徽、江西、湖北分布区域.是中国最富庶的地方，当然一些大医院好医院也聚集较多。二、营销状况分析：由于华东地区人口密集，经济发达，医院分布密集，故而有相当大的病源消费群体。对于华东这一大蛋糕，许多厂家或经销商都想在此能分到一块，因此市场竞争异常激烈。(例如德国巴德，日本八光，意大利HS，美国COOK等)很多厂家销售策略从各企业的销售渠道来看大部分公司采用经销商的模式.针对市场竞争问题，要体现到有优势展现优势，没有优势就体现价格。三、营销策略：如果产品快速增长且还要取得竞争优势最佳的选择必然是--"目标集中"的总体竞争战略.长三角城市化商业圈规模的不断扩大整个华东经济的不断快速发展，医疗耗材市场的消费潜力巨大目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择.围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品种类集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面.为此需要将华东市场划分为以下四种：战略核心型市场---上海重点发展型市场--江苏浙江培育型市场---安徽湖北等待开发型市场--江西总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标策略：遍地开花中心城市和中小城市同时突破大力发展重点区域(上海直销)和重点代理商(浙江，江苏等)，迅速促进产品的销量及销售额的提高.2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例由此带动全线产品的销售.3、价格策略：我们采用高品质中档价格高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层公开报价市场销售的指导价.制订较高的月返点和季返点政策以控制营销体系.严格控制价格体系确保一级分销商二级分销商零售终端最终用户之间的价格距离级利润空间.为了适应市场价格政策又要有一定的能活性.4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：1是经销商是我们的重点合作伙伴.2是终端市场-医院，是我们的基础客户.(2)渠道的建立模式：①.采取逐步深入的方式先口头签协议再做销售预测表然后正式签定协议订购第一批货.如不进货则不能签定代理协议；②.采取寻找重要客户的办法通过谈判将货压到分销商手中然后我们的销售和市场支持跟上；③.在代理之间挑取竞争心态在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态.不能以低姿态进入在当地的区域市场上随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理以对一级代理成为威胁和起到促进作用.(3)市场上有推拉的力量.要快速的增长就要采用推动力量.拉需要长时间的培养.为此我将在前期将主要精力放在开拓渠道分销上力争在三个月内完成市场70%的覆盖率给分销商树立信心.到年底为止完成自己的营销定额.5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；(1)业务团队的垂直联系保持高效沟通才能作出快速反应.团队建设扁平.(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品.四、营销方案1、华东地区以上海为龙头，进行直销，走品牌发展战略；2、整合华东地区各种资源建立完善的销售网络；3、培养一批好客户建立良好的关系网；4、选择一套适合公司的市场运作模式；5、抓住公司产品的特点寻找产品的卖点.6、公司华东采用直营和经销相结合的市场运作模式；上海直营做样并带动经销网络的发展.7、直营采用业务人员推广和部分会议模式拓展市场针对产品我们可以采用科室年会和重点医院说服宣传法；8、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展应以上海为中心向各省会城市进军其中以上海和各省会城市为核心向周边地市辐射；9、华东的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理在渠道建设方面可以不设省级总经销商而是以区域为基本单位划分每个区域设一个一级经销商并把营销触角一直延伸到具有市场价值的下级市场建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式对每个地区市场都精耕细作稳扎稳打.10、代理商管理及关系维护：了解各代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通.11、品牌及产品推广：定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象.有可能的情况下与各代理商联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系，同时还能省去一部分成本.产品推广主要是参加展会或参加科室年会的产品推广和正常营业推广.12在重点地区亲自开拓市场。选择确定目标医院，拜访关键主任医生，确定医院开发的工作策略。13保证对重点医院，重点医生的定期回访和关系维护。掌握医生对公司产品和业务员工作表现的反馈意见，并根据这些反馈意见协同公司相关部门采取相应措施。五、配备和预算1、所有工作重心都向提高销售倾斜要建立长期用人制度并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位.2、为适应市场公司在上海直营有充足定量的库存设立库存警戒线保证货源充足及时比例协调达到库存最优化尽量避免断货或缺货现象.3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员.全力打造一个快速反应的机制.4、协调好各级经销商等各环节的关系.配合公司全年的销量全力以赴完成任务.5、拓宽公司产品带增加产品销售渠道保证公司利润增长点.6、加强机构的敏捷、迅速化公司要大幅委让权限使人员得以果断速决但不得对任何外来人员泄露公司机密在与客户交流中如遇价格难以定决定时须请示公司领导；7、实行责任明确制及确定责任体制公司可以贯彻重奖重罚政策；付《销售技巧》：一医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，这样就可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。二销售的基本模式：临床：首先要找到对该产品熟悉，懂得操作的医生，由他来引荐主任，这样可以事半功倍。对产品无需过多的介绍，因为医生最专业，在他面前不要班门弄斧。要从言语中判断出医生或主任在使用你的产品中最想得到什么，这样就能走捷径。成功开发后，要保持于医生和主任的亲密联系，及时发现问题，解决问题。器械科：材料一定要准备齐全，要尊重器械科长，因为他虽不能成事但能坏事。谈价格时要掌握好梯度，多表演，多请示。长期维护关系，很有用。三销售潜规则：销售是公司和客户利益的合理分配，要争取利益最大化。自始至终要尊重客户和客户利益。要严格遵守公司章程。最重要的就是熟悉产品了解其运用。拜访客户不要耍什么小动作，这样是对人不尊重，别人也很反感