销售计划：CES销售计划第3课

销售计划：CES销售计划第3课

销售计划：CES销售计划第3课（中国大学网 www.unjs.com） CES销售计划第3课--多算胜少算不胜重读《孙子兵法》，发现中国古代的军事家孙子的核心思想是："胜与不胜在于彼，败与不败在于己。"意思就是说，我能不能赢得了你，是你的问题；我会不会输，是我的问题。不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；每一场沙场血战或者现代商战，如果赢绝对是因为抓到了对方的弱点，如果自己输，绝对是被别人抓住弱点。那么，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。连2000多年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。他老人家说："夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎?li嵋源斯壑じ杭印！?p这话的意思大概是，在详细的计划演练中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高；在详尽的计划演练时不能赢的，在真实战争中赢的概率就会低(除非老天作弄，对手出了计划外的大问题)。计划的越详尽，赢的概率越高；不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只能自求多福了。所以，只要看看战前的计划工作做到什么程度，基本上这场仗会成为什么局面如何告终基本上就可以推测了。另外上世纪一个国外的商业专家大伯John Preston说不做计划的好处是："the nicest thing about not planning is that failure comes as acomplete surprise and is not preceded by aperiod of worry and depression"(不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈的短痛，而那些做了计划的人，可能要经历相当一段时间的焦虑和沮丧)。因为，如果你不做计划，那么就不知道在事情的推进过程中从哪些方面控制这件事，所以在事情进展的过程中，即使你看到了一些情况，也未必能马上反应过来是怎么回事，该如何控制，可能还在懵懵懂懂中，事情就结束了。中国有句古话：长痛不如短痛。但用在这里，就需要反过来说，因为不做计划带来的短痛更剧烈、更绝望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的机会。中国的另一句古话则完全契合本期的话题：凡事预则立，不预则废。所以CES课程把销售人员的计划列为重点课程。CES认为如果一个销售人员擅长做计划的话，可以得到如下好处：首先，便于在计划过程中，了解争取该客户所需要的内外部资源，可以提前贮备(临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤)；同时便于提前将可能需要的各种战术进行演练，不至于仓促上阵，然后踩不对板。其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细的计划和比较，才能判断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进，哪些可能只是陪绑而已。因此可以降低公司的机会成本，使单位时间内的赢单率整体提高。最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的含金量。以上花了很多时间谈做销售计划的必要性。对于如何做销售计划，CES给出了POST法则。