- 相关推荐
商品销售管理办法范文
商品销售管理办法范文1
第一条为规范商品房价格行为，保护消费者的合法权益，促进房地产市场的健康发展，根据《城市房地产交易价格管理暂行办法》、《厦门市价格管理条例》、《福建省制止商品房销售价格欺诈暂行规定》，制定本办法。
第二条凡在本市从事商品房销售（包括现售和预售）的房地产开发、经营单位均应遵守本办法。
第三条商品房销售的价格行为，应当遵循公平、公开和诚实信用原则，遵守国家价格政策和法规。
第四条商品房销售价格管理采取直接管理与间接管理相结合的原则，建立主要由市场形成价格的机制，保护正当竞争，禁止垄断价格。
第二章价格的制定
第五条商品房销售价格根据不同情况实行政府定价、政府指导价和经营者定价。
房地产开发经营单位以行政划拨或协议出让方式获得的土地，接受政府委托开发建设的住宅实行政府定价。
普通商品住宅（不含高级公寓、别墅等高档商品住宅）实行政府指导价。
不属前款规定的房屋实行经营者定价。
第六条商品房销售价格应以建设成本为基础，加上法定的税金和合理的利润，结合市场供求和国家有关政策制定。
第七条政府定价的房屋销售价格构成包括：
（一）成本
1.征地拆迁补偿费，按国家有关规定执行。
2.前期工程费，指开发项目前期发生的费用，包括规划、设计、勘察、测绘和“三通一平”等费用。
3.房屋建设、安装工程费：指按建筑安装预算价格计算的房屋本身的土建、设施设备安装造价。
4.小区内基础设施和公用设施配套建设费，指按小区规划要求的非营业性公共配套设施、基础设施的建设费用。
5.管理费，按成本费的1？4项之和为基数提取3％。
6.利息，按实际发生数审定。开发经营单位向购房者预收购房款的利息按实际抵扣。
（二）政府定价的房屋分为成本房和微利房。成本房不计利润，微利房利润率以本条中1？4项之和为基数，按不超过7％计算（按工程实际情况具体核定）。
（三）税费，按税法和有权机关规定计征或减免。
第八条城镇公有住房的出售价格实行政府定价，其成本测算按《福建省出售公有住房成本价测算办法》执行。
第九条实行政府指导价、经营者定价的房屋销售价格构成包括：
（一）成本构成，包括地价（土地使用权出让金）和征地拆迁补偿费、前期工程费、房屋建筑、安装工程费、小区内基础设施和公共设施配套建设费、利息。
（二）税费
（三）利润
第十条水、电、气、邮电通讯等属房屋配套性质的建设费用按规定的收费标准计入房屋建设成本，一并计入房价，不得以任何借口重复计费。
第十一条普通商品住宅的政府指导价格是市物价局会同有关部门在掌握全市各区域商品住宅开发建设成本基础上，根据国家有关政策，面向全市定期的商品住宅的销售指导价格。
第十二条商品房销售合同中应明确载明购房者所购置的房屋的建筑面积，并注明该商品房的套内建筑面积（实得建筑面积）及应合理分摊的公用建筑面积。
商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊，应按建设部颁发的《商品房销售面积及公用建筑面积分摊规则》执行。
第十三条实行政府定价的房屋，开发经营单位必须按本办法第七条规定的价格构成项目报送市物价局会同有关部门审核，由市物价局批准。
第十四条实行政府指导价、经营者定价的房屋，开发经营单位按第九条规定的价格构成项目制定销售价格，并按本办法第五章具体要求履行申报备案手续。
第十五条实行政府指导价的房屋，销售价格在指导价格规定的浮动幅度内的，备案后可自行销售；特殊情况下销售价格超过指导价格规定的浮动幅度的，须经市物价局审批后销售。
第十六条商品房销售实行一次性定价。房地产开发经营单位必须在销售合同中，标明房屋的最终销售价格；如按合同销售后，确实发生不可预见费用或政府有权机关另有规定而需加收费用的，应报市物价局核批。
第三章价格的标示
第十七条商品房销售实行明码标价。
实行政府定价的房屋，标示的应是市物价局审定的.价格；实行经营者定价的，标示的应不超过市物价局备案后的价格；实行政府指导价的，标示的不得超过当年同类房屋政府指导价格或市物价局核准的价格。
第十八条未经市物价局批准，商品房销售不得冠以安居工程、解困房、平价房、成本房、微利房等名称。
第十九条商品房广告标示涉及到价格标示的，必须做到价格与销售单元对应，同时标明房屋的屋位、朝向及地理位置和周边环境等影响价格水平的因素。
商品房广告标示涉及到价格标示的，不得使用最低（平）价、特（惠）价、超（值）价等极限性词语，不得使用起价、底价、平价、保本价等含义不确定或容易引起歧义的词语。
商品房广告标示中的价格标示涉及优惠、赠与或提供免费服务的应当标明优惠额、赠与的品名和数量或免费的服务项目。
第二十条经营者必须以售房价格说明书的形式向购房者明示以下内容：
（一）每个售卖单元的座落位置、房型简图、套内建筑面积（实得建筑面积）及应分摊的公用面积，各厅、室使用面积、楼层、朝向，房屋的结构、装修、材料质量标准和设备、设施的品名、型号、数量、等级，以及售价、付款方式；
（二）符合规定的代收代付的具体收费项目与收费标准；
（三）经市物价局预先核准的开发商暂时自行管理或由其委托管理期间的物业管理服务收费项目及标准。
第四章价格的执行
第二十一条商品房销售成交价格，即商品销售合同价格或预售合同价格均不得超过明码标示的价格。
第二十二条实行政府定价的房屋，开发、经营单位必须严格执行市物价局制定的标准；实行经营者定价的房屋，开发、经营单位必须先向市物价局申报备案，具体执行中不得高于备案价格，实行政府指导价的，执行中不得超过当年政府同类房屋指导价格（情况特殊且经市物价局批准的除外）。
第二十三条销售价格在合同中签定后，不得加收任何其他费用，政府依法调整的除外，不得擅自以重新签定合同或补充合同形式提高销售价格。
第二十四条商品房价格构成外的代收代付费用，属于选择性的服务项目，应由购房者自行决定是否接受；属分摊性质的只能按实际发生的直接成本（费用）合理分摊，不得额外加收任何名目的费用。
第二十五条商品房预售的暂测面积应与竣工后的实测面积相符。实测面积与暂测面积的误差值为±1％以内（含本数）的，买卖双方可不作任何补偿；误差值为±1％以上至±5％以内（不含本数）的，买卖双方按售房合同确定的单价多退少补；误差值超过±5％（含本数）的，应允许购房者选择，或按照合同单价多退少补，或取消合同。取消合同的，经营者应在30天内退回购房者已付的全部房价款和各种费用利息（以付款日起至实际退款日止的时间为计息时限，参照退款之日的同期银行贷款利率计算）。
前款所称的实测面积，是指房产管理部门核发的权证上记载的面积。前款所称的暂测面积，是指房屋未竣工前，经营单位或委托房管部门测量机构依施工图及规定的计算办法所测算的面积。
第二十六条商品房销售必须做到质价相符。如实际交付的商品房的结构、材料、设备质量标准低于合同确定的标准，经营者应向购房者作出合理补偿。
第二十七条经营者必须按合同约定时间将房屋交付使用，因故延期交付使用的另加三个月的宽限期（售房合同中约定理赔时限的除外），超过宽限期的，经营者应向购房者作出合理补偿。
第二十八条商品房开发、经营单位为购房者提供银行按揭证明、预售房屋转让证明，不得收取手续费。
第二十九条售房价格说明书与涉及物业管理内容的约定文书应作为商品房销售合同附件。物业管理约定文书内容应符合有关文件规定。
第五章备案与劝告
第三十条实行政府指导价、经营者定价的商品房销售价格实行申报备案制度。
第三十一条房地产开发、经营单位将本单位即将制定或调整的商品房销售价格按要求填入商品房价格申报表（具体格式由市物价局另行制定），附售房价格说明书，报市物价局备案。
房地产开发、经营单位报送备案的申请表及说明书一式二份，一份由开发、经营单位留用，一份由物价局存档。
市物价局接到备案材料后，所备案的销售价格如符合国家、省有关商品房售价规定和本办法的，应当在申报表加盖市物价局商品房价格备案专用章。商品房销售价格经履行备案签章手续后生效。
房地产开发、经营单位应当认真执行备案后的价格标准，须调整价格标准时，应当按照以上要求重新办理备案手续。
第三十二条市物价局在受理房地产开发、经营者的商品房销售价格备案时，发现其所制定的销售价格与有关法律、法规或政府规章规定不符的，应当劝其修改。
对房地产开发、经营单位制定的销售价格标准需要进行劝告的，由市物价局提出，并以签有备案专用章的“劝告书”形式实施劝告。市物价局实施劝告，应当在接到备案文件之日起三十日内下达“劝告书”。房地产开发经营者应当在接到“劝告书”之日起十五日内做出答复。对不听劝告的，不予以履行备案手续。
在商品房销售价格的备案与劝告期间，不影响政府价格监督检查机构对房地产开发、经营单位价格违法行为的检查处罚。
第三十三条未履行备案手续的商品房，不得销售。
第六章监督检查
第三十四条经营者不得有下列行为：
（一）不执行政府规定的价格（收费），擅自涨价或乱收费用的；
（二）违反规定成本项目或价格构成，随意或重复摊提成本的；
（三）将应在商品房价格内包含的成本（费用），改在价外另行收取的；
（四）违反代收代付费用征收规定，牟取非法利益的；
（五）不按规定实行明码标价或者使用虚假、不规范的标价手段的；
（六）短给面积或隐瞒要害条款，欺骗对方接受不实价格的；
（七）不履行合同，降低质量，变相提高价格的；
（八）不按合同约定时间交付使用又不给消费者合理补偿的；
（九）采取其他欺诈行为损害消费者利益的；
（十）不按规定申报备案的；
（十一）其它违反本办法的。
对价格违法行为由物价监督检查机构按有关法律、法规或政府规章进行查处。
第三十五条经营者应自觉接受和服从物价部门的监督检查，如实提供有关的价格（收费）资料。
第七章附则
商品销售管理办法范文2
上海商品房销售：总则第一条 为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。
第二条 商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。
第三条 商品房销售包括商品房现售和商品房预售。本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。
第四条 房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。
第五条 国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门(以下统称房地产开发主管部门)按照职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管理工作。
上海商品房销售管理办法： 销售条件第六条 商品房预售实行预售许可制度。商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。
第七条 商品房现售，应当符合以下条件：
(一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书;
(二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件;
(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证;
(四)已通过竣工验收;
(五)拆迁安置已经落实;
(六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期;
(七)物业管理方案已经落实。第八条房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。
第九条 房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理按照《中华人民共和国担保法》、《城市房地产抵押管理办法》的有关规定执行。
第十条 房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。
第十一条 房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。
第十二条 商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。
第十三条 商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人应当在订立商品房买卖合同时与房地产开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。
上海商品房销售管理办法：广告与合同第十四条 房地产开发企业、房地产中介服务机构商品房销售宣传广告，应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告暂行规定》等有关规定，广告内容必须真实、合法、科学、准确。
第十五条 房地产开发企业、房地产中介服务机构的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。
第十六条 商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。
商品房买卖合同应当明确以下主要内容：
(一)当事人名称或者姓名和住所;
(二)商品房基本状况;
(三)商品房的销售方式;
(四)商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间;
(五)交付使用条件及日期;
(六)装饰、设备标准承诺;
(七)供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任;
(八)公共配套建筑的产权归属;
(九)面积差异的处理方式;
(十)办理产权登记有关事宜;
(十一)解决争议的方法;
(十二)违约责任;
(十三)双方约定的其他事项。
第十七条 商品房销售价格由当事人协商议定，国家另有规定的除外。
第十八条 商品房销售可以按套(单元)计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。
商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。
按套(单元)计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。
第十九条 按套(单元)计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款。
按套(单元)计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变;套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。
第二十条 按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。
合同未作约定的，按以下原则处理：
(一)面积误差比绝对值在3%以内(含3%)的，据实结算房价款;
(二)面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内(含3%)部分的房价款由买受人补足;超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内(含3%)部分的房价款由房地产开发企业返还买受人;绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。
产权登记面积-合同约定面积面积误差比=---------------100%
合同约定面积
因本办法第二十四条规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的'，应当签署补充协议。
第二十一条 按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。
第二十二条 不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。
符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款;当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用;当事人之间另有约定的，从其约定。
第二十三条 房地产开发企业应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》;预售商品房的，还必须明示《城市商品房预售管理办法》。
第二十四条 房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。
经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。
买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房;买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。
上海商品房销售管理办法：销售第二十五条 房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。
房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。
第二十六条 受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。
第二十七条 受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所销售商品房的有关情况。
受托房地产中介服务机构不得销售不符合销售条件的商品房。
第二十八条 受托房地产中介服务机构在销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。
第二十九条 商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。
上海商品房销售管理办法：交付第三十条 房地产开发企业应当按照合同约定，将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人。未能按期交付的，房地产开发企业应当承担违约责任。
因不可抗力或者当事人在合同中约定的其他原因，需延期交付的，房地产开发企业应当及时告知买受人。
第三十一条 房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致，未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。
第三十二条 销售商品住宅时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》(以下简称《规定》)，向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
第三十三条 房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。
商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期;存续期少于《规定》中确定的最低保修期限的，保修期不得低于《规定》中确定的最低保修期限。
非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。
在保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。因不可抗力或者使用不当造成的损坏，房地产开发企业不承担责任。
第三十四条 房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘成果报房地产行政主管部门审核后用于房屋权属登记。
房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。
房地产开发企业应当协助商品房买受人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。
第三十五条 商品房交付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房;给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。
上海商品房销售管理办法：法律责任第三十六条 未取得营业执照，擅自销售商品房的，由县级以上人民政府工商行政管理部门依照《城市房地产开发经营管理条例》的规定处罚。
第三十七条 未取得房地产开发企业资质证书，擅自销售商品房的，责令停止销售活动，处5万元以上10万元以下的罚款。
第三十八条 违反法律、法规规定，擅自预售商品房的，责令停止违法行为，没收违法所得;收取预付款的，可以并处已收取的预付款1%以下的罚款。
第三十九条 在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的，处以警告，责令限期改正，并处2万元以上3万元以下罚款;构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第四十条 房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不合格或者对不合格按合格验收的商品房擅自交付使用的，按照《建设工程质量管理条例》的规定处罚。
第四十一条 房地产开发企业未按规定将测绘成果或者需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房地产行政主管部门的，处以警告，责令限期改正，并可处以2万元以上3万元以下罚款。
第四十二条 房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款。
(一)未按照规定的现售条件现售商品房的;
(二)未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的;
(三)返本销售或者变相返本销售商品房的;
(四)采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的;
(五)分割拆零销售商品住宅的;
(六)不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的;
(七)未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房买卖合同示范文本》、《城市商品房预售管理办法》的;
(八)委托没有资格的机构销售商品房的。
第四十三条 房地产中介服务机构销售不符合销售条件的商品房的，处以警告，责令停止销售，并可处以2万元以上3万元以下罚款。
第四十四条 国家机关工作人员在商品房销售管理工作中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊，依法给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。
上海商品房销售管理办法：附则第四十五条 本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。
本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。
本办法所称分割拆零销售，是指房地产开发企业以将成套的商品住宅分割为数部分分别出售给买受人的方式销售商品住宅的行为。
本办法所称产权登记面积，是指房地产行政主管部门确认登记的房屋面积。
第四十六条 省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门可以根据本办法制定实施细则。
第四十七条 本办法由国务院建设行政主管部门负责解释。
商品销售管理办法范文3
一、企业销售与收款的风险
在制造行业中，销售与收款是企业经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账款、收款。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收的货款还有多少，所以如果销售与收款的风险发生了，最终会体现为企业的财务风险。
企业为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售，只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国，商品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用，不少企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了资金周转，甚至产生大量的呆坏账，给企业带来极大的财产损失。因此，企业必须采取措施，制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。
企业销售与收款业务是企业的重要工作，笔者在某公司了解到，年销售3亿多元，应收账款平均余额在1.4亿元，已经核销的坏死账累计2200万元，账面还有呆账2100万元，2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。企业在市场扩张过程中，怎样控制收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。
二、销售与收款风险控制的方法探讨
1、职能分离法
职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例外。很多企业中，销售一收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如销售人员出卖企业信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和竞争对手的产品，参与制造仿冒本企业产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题，企业可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如，将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；销售人员催款，而货款回收则由财务部为主负责办理。
2、建立客户信用评估和控制机制
在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序，并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部的核查，确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝或批准销售发货申请。
信用评估部门须了解客户信息，建立客户档案，对客户资料实行动态管理，及时更新，为评定客户的`信用等级提供依据，依此确定采用不同的销售方式。
国际大公司实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。
3、建立客户访问和应收账款对账制度
作为控制和预防销售舞弊风险的重要政策，企业可以制定内控和内审人员对客户进行访问的制度。企业高层领导可定期或不定期访问客户，内控人员也应当在对被审计单位的客户进行随机抽查访问，可以直接了解客户对被审计企业销售业务人员的看法，以及对公司客户服务水平的反馈意见；企业的财务部应收账款主管人员以及信用部人员也应当对客户定期进行对账。达到对本企业销售业务人员遵守企业规定起到监督作用。4、制定严格的销售收款政策
保证销售货款安全、及时足额返回企业是一项重要工作。财务部是应收账款和收款业务的主体。企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款，同时尽可能要求客户直接向公司指定账户汇款支付销售货款。对于一些临时需要支付现金或承兑汇票的客户，则应当制定程序要求客户或销售业务人员提前向公司财务部主管和其销售主管报告具体的付款时间、付款数额、付款方式以及携带转账的安全措施。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查，抽查核对与客户的往来账务，预防舞弊行为的发生。
5、建立应收账款分析、催收和预警制度
企业要建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账款的催收，财务部门有权督促销售部门加紧催收。应收账款超过2年会失去诉讼时效，企业应按季度分析账龄，建立风险预警程序，向货款清收部门预警接近诉讼时效的应收账款，以及时采取财产保全、法律诉讼等措施，对催收无效的逾期应收账款通过法律程序予以解决，最低程度降低应收账款形成坏账的风险。
6、建立确认制度
建立确认制度。要求销售人员做到，及时取得客户的收货确认函和收到发票确认函，销售部门负责专门整理和保存，避免对方恶意拖欠或货物丢失，造成公司损失。
置销售台账，及时反映各种商品销售的开单、发货、收款情况。销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据，如果客户恶意拖欠，产生了法律纠纷，这些资料和单据将是企业以后维权的有力证据。
7、控制销售渠道
有些企业放弃对销售业务人员的控制，只要完成预定的销售目标和费用指标后，销售人员干什么企业也不管。这种做法弊端显而易见，销售人员容易和客户或竞争对手勾结，做出损害公司利益的事情。
有些企业或者干脆将销售业务包括售后维修服务都委托第三方贸易公司和专业维修公司去做，大多数家电行业即是例子。这样做的好处是充分利用第三方的专业营销能力和维修技术力量，便于集中精力做好产品质量和提高生产效率。但是，其缺陷也非常明显，这些第三方将控制企业的整个销售渠道和商业秘密。
8、建立舞弊案件举报制度
为了预防各种舞弊行为产生，企业也会建立特别的舞弊案件举报处理规定。企业的内部审计、内部控制、纪检监察等有关部门设立了一个舞弊案件举报中心，设置公开的电子邮箱，接受来自企业员工或外部相关单位及人员的举报。这里包括来自客户甚至竞争对手的举报。
9、严格执行退货和三包政策
产品销售后的三包政策也是销售一收款循环中的一个分支环节。执行三包政策的关键是要对退货商品进行严格的鉴定，原则上只有质量部门才能对客户退货进行质量鉴定，见到质量部门的鉴定报告后，属于退赔范围的，销售部门才能执行退赔，要预防销售业务人员利用三包政策从事舞弊活动。
10、销售人员自律声明
销售业务人员作为敏感岗位职工应当签署员工自律声明。此外，企业还应当制定销售人员保证书。该保证书主要针对销售人员特别设计。这里包括：承诺遵守公司内控管理政策，遵守和客户、销售商和经销商的交往原则，遵守信息规矩，填写销售人员工作日志等。销售人员特别要对违反申明承诺后的公司处罚事先做出接受承诺。以保证企业发现销售人员违反职业道德后能够及时做出有效的处罚。销售人员保证书对销售一收款业务中的各业务环节都具有预防舞弊风险的作用。
11、销售人员工作日志
这是针对销售人员工作特点设计的一套最关键的控制措施。销售业务人员和其他业务人员的工作有一个重大的区别，那就是点多面广，频繁出差或长期驻外工作远离办公现场。销售人员的工作压力普遍较大，也非常辛苦。为了鼓励销售业务人员积极拓展市场，为客户提供良好的售后服务，许多企业均会给予各种不同的优惠政策。但是，也正因为具有这些特点，企业也最容易对销售业务人员失去有效的监督和控制。事实上，销售业务人员已经成为企业最难管理的一个特殊团队。
【商品销售管理办法】相关文章：
商品销售岗位职责07-20
商品销售工作计划范文05-02
编辑管理办法03-01
宿舍管理办法05-05
外协管理办法09-02
会议管理办法04-30
印章管理办法07-30
外协管理办法04-29
会议管理办法04-29
员工管理办法03-29