销售关键字分析之“买”

销售关键字分析之“买”

销售关键字分析之“买”

古人给“销售”“生意”定义为最简单的两个字“买卖”，不管时代如何进步，任何产品的销售、公司的经营离不开这“买”与“卖”这两个字，特别是我们鞋服传统行业的经销商，更离不开这两个字，今天跟大家聊聊如何“买”。

“买”也指买手、采购、货品组织等，“巧妇难为无米之炊”货品的组织与采购在店铺销售关键因素中起到的是决定性的作用。那么如何做好买手呢？这也是困惑所有经销商的一个问题。这里跟大家分享几个“买手”时代需要注意的因素：

一、　　　　　　　　　　　　　 科学订货：订货切忌“爱上自己的喜好，忘了自己在做生意”记得一次服装订货会上，一个经销商问我：“老师，我女儿每次去订货，订的衣服多非常漂亮，可是最后销售的多不是很好，到底是什么原因呢？”后来得知，这位经销商的女儿身高175CM，身材也非常好，每次参加订货会的时候，很多衣服往她身上一穿，跟模特一样，最后订的货品多是自己觉得非常好看的。然后拿回去挂到店铺里面，而真正顾客身高175CM，身材又非常好的顾客有几个呢？她们订货的失败，失败在以自己的眼光、喜好来组织货品，注定了会失败。

同样的，现在我们鞋业经销商参加订货的时候，一些女性经销商往往也犯同样的错误，鞋子上脚一试，老公你看这双好看吗？老公说：好看。好，那这个订一套吧？所有这些犯的多是同样的错误“爱上自己的喜好，忘了自己在做生意”。

　　　　　　　 另外一种想象就是，大部分的订货多是老板自己去订，起初当店铺比较小的时候，老板可能大部分时间多在店里，所以他知道顾客需求、市场需求，老板参加订货会完全可以。但是随着生意逐渐壮大，一家店、两家店、开到五家十家店的时候，老板再也没时间呆在店里了，这时候还是老板自己去订货，这样的订货能准吗？我想答案是否定的。

　　　　　 那么到底如何才能做到科学订货呢？要科学订货首先要做好三个分析：1、店铺销售数据分析，2、竞争对手分析，3、市场分析。

1、店铺销售数据分析：

A、上一年同期店铺销售数量

B、上一年同期店铺销售平均单价

C、上一年同期店铺销售最好单款

D、上一年销售尺码、颜色比例

E、上一年销售类别比例

F、今年计划业绩增长率

2、竞争对手分析

A、竞争对手类别

B、竞争对手价位

3、市场分析

A、当季流行趋势

B、当季流行材料

C、当季服装（特别是裤子）流行趋势

只有准确的掌握里以上数据以后才具备了科学订货的依据。

在平时的订货会上我还发现大家订货有这样一个误区，平均化订货，所有款订货数量几乎是一样的数量，在店铺的销售过程中，大家多会知道20/80法则，少数产品能创造出大部分的销售，而大部分的产品只能创造小部分的销售，既然知道产品在店铺销售不是平均化的，那么为什么我们订货要平均化呢？平均化的结果只会出现畅销款断货、而滞销款货堆如山。在日常的订货过程中所有经销商一定要分析畅滞销款的比重：

畅销款：定大单，做到一次多订，以降低订货成本，同样订100双鞋，你一定订货和5次订货、10次订货它的成本是完全不一样的，首先管理、物流成本上会加大，更重要的是当出现销售空挡的时候，会影响产品销售周期、利润，所有看好的款式一定要敢于下单。

畅销款必须具备的特性：款式简单、颜色柔和、穿着舒服、容易搭配、适合大众人群

一般商品：一般商品时作为畅销款的补充，也是对风格、类别的补充，订单要相对较小

滞销款：也可能是一个品牌或店铺的形象款，在订货初期也许就知道这部分款式不一定会跑量、畅销，但是它能衬托其他款式销售、提升店铺形象，所以这部分款式还必须订，但是尺码数量以最少为好。

所以在参加订货会前，经销商手上应该拿着一张数据分析表、一张模拟订单表（所需订货款数、尺码比例、畅滞销比例、总订货量）