工作总结与年度计划
一、在12月销售工作中反映出来的问题
A、产品质量依旧是我司的软肋
对于这方面不做过多探讨。但由于质量问题引起的退货本月有所增加，由于质量问题引起的订单取消本月也有所增加。
B、部分销售人员客户管理能力欠缺
其中客户管理能力较差的分别是___与___*。表面上看，有一点业务量，但没有客户管理能力，没有风险分析评判能力，工作记录不完善，这些缺陷与问题，迟早会带来不可避免的风险。相对而言，李x刚至少随时通报客户情况，而余定旺平时根本不说明客户的任何情况，客户有订单也从不上报，有了问题才突然让配合，试问如何配合？过于幼稚的做法只会对业务带来损害，对公司的销售管理带来不利，对客户经营的正常带来威胁，风险也难以控制。
C、公司的配合能力亟待提高
万___PC产品的市场操作从目前看仍处于市场开发期，预计开发期还要持续到20___年底。万___相对于龙华来说，产品系列较少；相对于安迪来说，产品品质有很大的提升空间；相对于奥美来说，对吸塑类客户的把握能力非常欠缺；相对于这几个主要的竞争对手来说，必要的产品认证如UL等仍旧未能做好。公司在技术、质检等方面，尤其缺少专业、专注的高水平人员的配合，由此对业务的拓展也制造了许多障碍。
D、对业务的支持非常有限
任何品牌推向市场总是有一个过程的。品牌的确立与公司销售人员的持续努力是分不开的。万___目前对于业务支持的有限性表现在业务招待方面的限制过多。如果给予销售部门一定的招待权限，一些大客户的接触与逐步深入将比较容易。如果每次都要公司出面，恐怕销售人员会有戒心。毕竟销售人员希望客户始终与自己直接沟通。
二、如何在新的一年做好PC销售工作
1、加强销售管理，加强对销售人员的考核
具体做法：其一，设计《销售管理考核制度》，对于销售人员的每日工作报表进行更严格要求。对于不能按时、按照要求完成工作记录的人员，进行相应考核处罚。其二，设立销售人员淘汰机制，对于连续三个月无法成交两个以上客户的，公司有权辞退，以避免一些销售人员吃老本，缺乏进取精神。
2、尽快完成UL认证，为争取较大客户扫清障碍。
对于我司产品所面对客户而言，由于市场客户需求各有特点，对于产品的系列要求，对于产品的品质要求，对于产品的认证要求均有不同的特点。公司产品竞争能力的形成，首先看这三个方面做得怎样。其中UL认证又是一个重要的、体现公司层次的认证，对于较大客户的争取具有重要意义，希望公司给予相应重视。仅仅靠目前的小客户，销量的提升恐怕很慢，对公司能够创造的价值必然较小。
3、对公司产品进行准确定位，确定客户的标准。
目前在行业中，据我们所知，安迪是以高端一点的电镀级产品为主，其成交的客户大多对质量有较高要求，如可以加硬等，比如前一段时间安迪争取到的月销量50吨以上的客户，就是做硬化的。而奥美则是以吸塑为主的，显而易见，奥美已经在吸塑产品方面形成了很强的产品实力与客户群体，如目前已知的运豪、韬略、怡丰、至上等等80%以上的自行车头盔客户，均在用奥美产品；奥美产品在其他行业，如薄膜开关行业也有使用，但不是重点。龙华产品的优势主要是系列齐全，在薄膜开关行业具有较强的影响力。同时龙华对于销售人员的提成较高，据了解为销售额的3%。深圳的天常在客户心目中感觉同样较好，相比龙华产品，其价格略低，磨砂产品相对成熟，而且透光率较好，现在我们所接触的客户中，有九家是用天常的磨砂产品；据说其现在透明产品也开始做了。对于万___来说，现在也有必要确定公司产品的主要定位，即向谁提供，提供何种质量档次的，如何形成公司产品的市场竞争力等问题。
4、向销售人员提供必要的业务招待报销政策，为争取客户创造更多条件与机会。
对于一些重要客户的争取，希望公司能够给予一定的政策支持。在工作前期，没有一定的费用支持，无法形成有力的客户关系，难以对客户进行有效的渗透。至于费用使用的监控，公司可以提出具体的考核方式，但如没有有效的、便利的支持，销售人员会无所适从。如果每次均要公司副总的参与，销售人员恐怕会另有想法。对于客户的掌握肯定会有疑虑。
5、加强产品品质的稳定性，尤其是晶点与水波纹的减少。
就现有情况看，我们产品的问题是较多的。我们希望在新的一年里公司产品的品质能够稳定下来，增强对不同客户需求的适应能力。这可能就需要高水平的品质工程师与技术工程师了。
6、增加高水平的'工程师，增强技术实力。
每个公司如想在行业中取得较大突破，没有技术、营销、产品、配套支持等四个方面的优势是不行的。对于我们来说，现在亟需高水平的品质工程师，可以在产品的检测、问题的发现、客户需求特点的满足、品质问题的解决方面，给公司以更多的贡献。而技术工程师可以协助公司在产品的生产方面，始终保持正常的、稳定的水平。
7、完善产品质量检测，保证出厂产品品质与客户服务的及时性。
由于我司进入PC行业时间不长，对于不同行业客户的不同要求尚所知不多，许多时候在发货方面存在对于产品把握不够准确细致的问题，导致出厂产品到了客户处，往往出现各种问题，有时是数量短缺，有时是质量难以达到对方要求，有时是产品中出现异常现象，如表面薄膜起皱或缺失等问题，影响到客户对我司的认知与相互关系的进一步深化，更有一些客户在出现质量问题后不愿与我司继续合作。因此在20___年，万___需要在产品入库检测、产品准确分类、产品品质的检测、对客户在品质问题处理方面的有力配合等，做更多的、更专业细致的工作。
8、对销售人员应承担的货款责任进行明确，降低货款风险。
对于之前我提出的货款责任承担标准，公司是否可以在与销售人员做适当探讨后予以调整公布？作为销售人员，必然要承担一定的货款回收责任，公司明确相应标准，便于促使销售人员具有良好的风险意识，也利于公司销售秩序的正常化。
9、增加部分销售人员，保持8名销售人员编制。
在前期市场操作过程中，需要一定的销售人员规模以利于对市场进行更广泛的渗透，对客户进行更细致的争取。因而，保持15名销售人员在20___年是必要的，到20___年，对客户进行适当整合后，保留8名左右的销售人员就基本可以了。
10、对销售主管人员进行必要激励，增加提成与考核。
建议对销售主管人员给予适当的提成激励。月度任务400万元以内，提成4‰；月度任务400万元到600万元之间，提成2.5‰；月度任务600万元以上，提成1.5‰。按照每月销售任务完成的比例，比如完成了85%，则提成幅度为应得提成的85%，以此类推。以此激励销售主管发挥自身潜力，促使客户成交与市场管理的富有成效。几乎每一家企业在销售方面都有相应的激励制度，有效的激励制度往往收效显著，对于公司的发展能够起到良好的促进作用。
11、定期召开销售会议，听取销售人员建议并了解市场实际。
公司应当定期召开准备充分的销售会议，在听取销售情况汇报的同时，及时解决每月销售中面临的各种问题。销售会议的作用一般有以下几点：一是表彰先进，鞭策落后；二是及时了解市场动向；三是解决市场问题；四是为及时调整销售策略打好基础；五是判断销售人员的心态与动力大小。
12、对于公司个部门的支持力度与支持能力进行衡量，及时化解客户不满，包括发货等诸方面。
从我们目前了解到的市场实际看，各个厂家在20___年必将大幅度增强对于终端客户的直接销售力度，尤其是龙华、天常与湖北国源。客户之所以喜欢与代理商合作，无非是因为代理商服务到位，提供裁切，可以月结，发货速度快，可提供的配套产品众多等因素。要想从代理商那里把客户争取过来，当然要靠服务的快速、裁切的配套、价格的合适、品质的稳定、对客户的积极关心等条件。对于万___来说，亟需配备裁切设备。从前期看由于总是在外面寻找商家裁切，一是浪费时间，二是费用较高，三是浪费人员精力，四是裁切品质不够稳定，五是可能影响客户的正常生产。没有哪一个厂家不能提供配套的裁切服务，偏偏万___在此方面比较差一点，对于客户的服务，无形中拉长了时间，客户意见很大。加上送货司机的素质不高，服务意识欠缺，办事拖拖拉拉（尤以办事处司机为甚），导致客户对我们有多方面的不满。在此情形下，客户与我们的合作，往往松松散散，难以建立良好的客户关系。当然，其他方面的服务于配套能力也应当仔细检讨。
三、20___年的年度销售目标
1、如果公司在上述各方面对于产品、销售、人员等进行相应调整，在保证产品品质、保证相关配合、保证人员有效管控的条件下。
2、销售计划的制定依据
以上销售计划的制定依据是：公司配套能力的逐步提高；公司UL认证尽快到位；对于销售过程进行良好管理；公司相关人员客户服务意识地逐步强化；客户资料的积累与销售人员工作的积极努力；公司对于重要客户开发的有力支持；产品品质的逐步稳定提高等。
四、结论
万___塑料板材应当确立准确的竞争定位，应当着力于建构企业的竞争力与品牌形象。为此需要在上述各个方面做出具体的、细致的、持续不断的努力，通过在产品生产、技术把握、销售组织、客户管理、风险控制、竞争分析等方面的稳步提高，形成万___专业、品质稳定、服务高效的品牌形象。唯有如此，才可能在面对竞争中获得更多机会，达成年度销售目标，获得更多市场份额与销售利润。
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