销售前摸清客户的“底细”
有一位销售高手，负责销售解放牌卡车和红旗轿车。有一次，他和他同事去一家汽车运输公司上门宣传，看到电梯门口立着一个告示牌：不准销售人员入内！他上了楼，找到一间办公室，然后问里面的工作人员：“请问，车队领导在哪个办公室？他打电话约我来谈事情，我一时忘了他叫什么了。”工作人员把领导的名字以及办公室的位置告诉了他。
就这样，他径自走进那间办公室，找到了那位领导。他当然不会直接切入自己的产品，因为这样会让对放方马上感到自己已是销售人员。他说：“您好，我受厂方委托，前来贵单位了解是否有使用解放牌车型或红旗轿车。如果有，我来了解一下使用情况，和对我们公司的售后服务有如何看法。”他边说边拿出笔记本。
于是，这位领导就将本公司有些什么车型、车辆的使用情况、维修情况等，做了详细全面的介绍。在他问完这些事情之后，紧接着又了解了该公司每年更新车的时间，有哪些更新意向等。 最后，情况了解得差不多了，他拿出将要销售的车型宣传资料，如果贵单位感兴趣，不妨和我联系。同时，我也会把今天您所反映的有关车的事情，上报给我们厂方，以便提高对您的服务，谢谢您！”这时，他才掏出名片，留下了联系方式。
没多久，他就接到了这位领导的电话，希望购买几辆解放牌卡车、两辆给旗轿车。这个成交的结果，正是他巧妙的销售介入方式带来的。他避免过早亮出自己销售汽车的身份，而是以汽车服务调查员的方式，合情合理地得到了该单位在汽车使用需求方面的具体情况，再抓住时机推介产品，自然就取了不错的效果。
这位汽车销售高手，十分懂得收集客户信息。在乡村公路上，遇到自己销售的汽车牌，经常会招手示意停车，以该牌汽车调查员的身份，主动上前询问车辆使用情况，边说边递上名片。记录下对方的车牌、姓名、购车时候、运输情况、今后打算、准备什么时间再次换车等信息。然后再送上宣传资料，表示感谢的同时，也告诉对方，换车时候别忘了来个电话！
销售员既要知己，也要知彼。摸清客户底细，就能针对客户的特点制定促销策略，满足对方的需要。现在是个性化消费的时代，如果我们不能迎合的个性特征，势必会流失大量的消费资源。
要掌握客户的个性特点，就需要摸清他们的“底细”，深入了解客户，收集有效的信息，加以分析和鉴别。
知己知彼，方能销无不售。一个好的销售员，要养成收集客户信息的好习惯，先了解客户，再量身打造销售策略。最重要的，是一定要从客户的细节信息中，总结出对方的消费个性。有时，客户的神态、表达方式、甚至说话的语气等微小的细节，都会透露出不同寻常的消费信息。观察和总结的能力，是你从中获取到有效信息保证。