个人总结：房地产市场策划推广方面的工作小结
个人总结：房地产市场策划推广方面的工作小结作者：23度一、房地产策划之推广工作主要包含以下两个方面的的内容(1)推广费用控制和制定
(2)推广策略和推广思路的制定
二、关于推广费用的控制和制定
推广费用主要包含以下几个方面(简介)
(1)平面设计费用(平面设计公司)；
(2)推广策略费用(策略公司)；
(3)报广发布费用(硬广和软文等)；
(4)户外媒体费用(如道路指示牌、灯箱广告牌、楼体广告牌、楼宇电子屏、候车厅等)；
(5)活动营销费用(如开盘、促销等活动)；
(6)销售道具费用(如沙盘、楼书、宣传折页、规划图、户型图等)；
(7)样板间、销售中心设计布置费用(苑区内道路指示系统、样板房VI指示系统、灯旗、彩旗、地气球、空飘、吊旗、彩带等)
(8)其他费用如电视电台广告、3D动画制作、房交会布场、外展活动、冠名赞助费用、短信群发费用等。
注意事项
(1)要根据阶段性推广费用的总额，制定相应的费用计划；
(2)要善于利用外部资源，最大限度的利用好我们的合作公司；
(3)要随时评估推广费用的投入产出比。(一般地，控制在0.8%-3%)
(4)费用问题涉及到项目的推广全局，只有充分利用好我们的推广费用，才能将推广策略和思路更好、更顺利的执行下去。
三、关于推广策略和推广思路的制定
策划最重要的工作就是为现场销售提供坚强的推广策略和推广思路。这是策划工作的重中之重。
根据项目的发展阶段，我们将项目分为四个时期
产品市场预热期
确定项目的市场形象、目标客户群、挖掘产品的核心利益点
项目在立项之初，就需要我们通过前期的市场调研、产品特点(SWOT分析)、目标客群，确定项目的市场定位、产品定位以及形象定位等。要确定项目的定位问题，需要我们在产品和客户群上寻找市场的空白点，或建立起项目自身的核心利益点，以此打动客户，促成购买。
注意问题：
市场竞争项目需要我们注意市场调研的作用，根据推广的要求不断地确立项目的市场形象，并根据市场的要求加以更新；
产品的核心利益点需要我们不断地总结和提炼，根据客户不同时期的需求宣导不同的核心卖点，呼应客户的"买点"；
目标客户群需要我们不断地挖掘，尤其要加大市场口碑的美誉度传播、业主的推荐力度，这是项目在平稳销售期和清盘期，保证客户量的关键，也将成为我们的忠诚客户。
平面设计、文案起步
平面根据项目的产品定位和形象定位确定项目的VI，如LOGO、色调等，通过报广或者其他销售道具进行宣导，增加市场热度，保证来电量，提前预约客户到访。
在文案以及平面设计的选择上，以及最终的定稿，需要销售一线的同事参与其中，但是需要考虑项目的VI的延续性和连贯性，增加项目的长期识别性，也为下一期产品的`推广方向做铺垫。
市场造势，最大限度的制造市场热度
通过外展活动、电话邀约、重要客户拜访等方式吸引客户到访，增加客户的到访量以及市场口碑传播力度。这是项目开盘前的预告。同时造势期间，注意事件营销的前宣和后宣，注意媒体投放的准确性，在必要的时候可以加大投放量。
产品火爆销售期
项目开盘，这是项目产品放量的最佳时期，在这个阶段需要通过对火爆销售信息的发布，尽可能的延长项目的热度。在火爆销售期，需要掌握详细、大量的客户资源，这也是客户前期积累的重要手段，在这里需要销售一线的同事严谨认真做好意向客户和签约客户的咨询资料。同时通过前宣、后宣制造火爆气氛。
产品平稳销售期
项目开盘之后，需要我们通过各种方式和渠道，在阶段性销售目标下，不断维持项目的热度。在产品平稳销售期，经常会遇到以下问题：
市场热度降低，影响到项目的市场形象和市场地位。
解决措施：
通过维系业主和潜在目标客户，达到增加现场到访量的目的；
通过加大媒体投放量，延续项目的热度；
通过报纸新闻稿输出推货信息；
制造项目事件营销，如举办各种吸引大众眼球的有奖活动并进行新闻炒作等。
产品参差不齐，客户挑选房源余地少。
解决措施：
对剩余产品进行系统的重新包装，"新瓶装旧酒"，刺激关注度；
完善销售口径，避开产品劣势；
制造销售紧迫感，促成交易等。
业主忠诚度降低，推荐客户减少。
解决措施：
出台相应的优惠或鼓励措施，如减免物业费用，鼓励业主推荐；
通过短信等方式与业主沟通，增加业主的好感；
举办业主联谊会等各种聚会活动，邀约业主到访等。
项目居住理念陈旧，部分潜在客户不认可。
项目的居住理念是"虚"的，我们可以根据客户在现场反馈的信息，重新确定项目的居住理念，吸引眼球，制造新卖点。
产品清盘销售期
产品何时进入清盘期没有一个明确时间概念，这只是人为附加上去的。可以这么说，项目不宣清盘也可以清盘，但是我们有时需要这个概念来进行最后阶段的促销。同时根据销售的难度，我们可以对剩余产品进行重新包装，作为新产品的形式出现。
总之，做策划需要注意以下几个方面：
1、坚持创新，开拓新思路；
2、充分了解目标市场、产品优势、目标客户以及他们的需求情况；
3、需要尊重销售现场同事的意见，但是不能全盘接受；
4、根据销售进度和销售成绩，适时调整推广思路。
（中国大学网）
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