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销售渠道业务代表年终工作总结

正文
销售渠道业务代表年终工作总结

销售渠道业务代表年终工作总结

佚名 2015-8-26 工作总结
  [销售渠道业务代表年终工作总结]

秋去冬来,寒冷的季节已不知不觉的来临了,随着时间的推移,我到商用事业部已快十个月了,

销售渠道业务代表年终工作总结

[智库|专题]。此刻的我对于回忆

些令人即兴奋又紧张的日子,真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆,忙碌了十个月,虽耗费了许多的精力和

时间,但却未近人意;也有对新一年的希望,希望能有机会重新开始。回首走过的,无论成功还是失败都将成为我

工作的基石。只有总结经验分析过失,才能坚定信心,努力细致的工作,直到成功! 

    我作为渠道的首席业务代表,肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在

以下几个方面: 

(一)2007年渠道工作内容回顾及概述 

    2007年3月5日正式调入渠道部,在基本了解了渠道日常工作流程后,和前任业务代表***开始下地州了解渠道并

进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作,刚开始的日子,对于从技术转业务的我压力非常的大,这其中包括了领导

对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下,我很快的找到了做业务

代表的“感觉”,顺利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正轨。 

    回顾工作内容大致分为以下以下七点: 

    1. 信息传递:主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况,日常接听业务电话,以及新

产品的产品性能介绍促销政策的及时下发,彩页和宣传资料的发放等。 

    2. 员工培训:在出差过程中,抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司

做培训共计14次。 

    3. 投标支持:及时响应渠道上报的招标信息,认真填写询价表,根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应

的支持。 

    4. 签约大会:在公司的组织协调下,圆满完成公司XX财年的经销商大会。通过此次会议,不但再次加深了对经

销商的了解,同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯

定,对长期的合作起了很大的促进作用,并为以后的友好业务合作奠定了基础。 

    5. 财年签约:在公司领导的安排下,我提前进入地州,使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结

合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素,合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金,市场能力较

强公司进行签约,对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础,从而顺利完成了新财年商用产品的签约,同时

,通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。 

    6. 地州投标:今年共参加地州投标八次,**地区二次、**地区一次、**地区五次,共中标三次,中标总金额为

近二百八十万。 

    7.内部配合:配合市场推广部做**活动共计十四站,**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品发布活动

。“**” **新品在渠道区共进行四站,为期近一个月。“**”为主的**系列新品发布**站活动。 

(二)一年来自身工作的评定 

· 在近一年渠道工作中,从大的方面来讲,相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换,迅速接手渠

道工作,顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲,能够有持之以恒的心态去对待每一件事情,凡事都当自己的事

情去做,做到了无愧我心。总结起来有两个方面: 

    1.凭借公司的优势去帮助经销商,大方面坚持公司的制度,在政策方面严守公司的原则不变,出现问题都以积

极的态度去对待,尽公司所能为经销商解决问题,

工作总结

销售渠道业务代表年终工作总结》(https://www.unjs.com)。凡是遇到特殊情况,此时都是经销商非常着急的事情,每次都能主

动去做好细节工作和一些实际的工作,如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等,我就在不

违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们,如果礼拜天没有人发货,我自己去发,不论是公事还是经销商的私

事,只要他们找到我,我都努力去办好,最终经销商认可了我,起到了“桥梁”的作用。 

    2.观察市场,了解其变化,结合本公司的情况,对经销商进行耐心的分析,帮助其排除杂念,树立信心。我从

公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持(宣传、市场活动、设立专卖店的条

件等);从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外,通过大量细致的工作,使

得从公司实行新的信用金制度以来,除**之外(因我们维修方面的原因),渠道十三家经销商五个月无逾期,这一点

是值得欣慰的。 

    (三)经验和体会 

      通过十个月的渠道工作,让我深深的感到―――做渠道工作容易,想做好就是一件非常不容易的事情。可以用

总结六条经验:一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。


    比如,在处理日常工作过程中,经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流,通常他们是问几天以后的

事情,可能几天都不问,但是突然就会问到,如果心不细把他们的事情忘掉了,就会让经销商觉得你不够重视他,虽

然是小事情,但足以以小见大,所以必须记住。另外,在平时沟通的时候,注意一些细节问题,如:公司的发展方向

、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等,从各方面去关心他们,(渠道的经销商相对

来说比较重感情!) 

    2、嘴勤 

     俗话说:商场如战场!信息是非常重要的,一个重要的信息就可带来丰厚的利润,所以在日常工作过程中,对

于信息的传递是至关重要的,尤其是价格的调整、库存、促销政策等等,一定要及时的传递。 

    3、腿勤 

     作为地州经销商来说,最熟的就是渠道部的业务代表了,有什么事情首先想到的就是找我去解决,那么在经销

商还没有完全适应公司接口人太多的情况下,我就毫不犹豫的去办,先把事情办完后在捎带的提醒一下,比如说:下

次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推,先办再讲! 

    4、皮要厚 

     凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发

,此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原[文章来源于 www.unjs.Com]因,让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。

遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态的发展。 

    5、嘴要甜 

没有人不喜欢被人夸,在称呼上一定要注意,什么时候可以直呼其名,什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面

子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工,和员工打成一片

 

,尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况,对于负责财务的一般都是老总最亲的人,

是“拉拢腐蚀”不掉的,所以就要靠嘴甜,大姐、阿姨常挂嘴边,是不是买些果慰问一下,在收款的时候有很大的

作用。如:及时的把对帐单给老总,老总说让办钱,马上就去办等等。 

    6、心要狠 

在处理一些原则上问题的时候,一定要心狠,站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他,在处理投标支持的

时候,不能参杂个人感情,要根据实际情况,狠下心来处理。 

     以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会,自我感觉认识的很片面,诚恳的希望公司领导

给予指正。 

    (四)工作中存在问题及总结经验教训 

在近一年的工作中,自我感觉也出现了很多问题,主要有以下几个方面 

    1、忙忙碌碌 

     每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌,但是每天回首一天的工作,总觉得是一无所获,感觉只是一个忙字,但是

具体干了什么,却也说不出个所以然,通过上次的培训,发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急

也不重要的问题,每天大量的时间都化在了处理这些事情上,所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获,在新的

一年里,我准备按照培训中所说的,把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急,合理安排和利用自己的时间。 

    2、缺少经验 

     在工作过程中,做的最多的就是和人打交道,而且都是和公司的老总打交道,经常遇到一些问题要给经销商小

之以理动之以情的去讲大道理,没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心,因为这种时候需要多方面的知识和经验

以及很多的专业理论知识,所以,我要在明年的工作过程中,总结今年的不足,随时给自己充电,同事也希望公司能

  第2篇 怎样写销售工作总结
  〖预览〗 一、当年市场工作总结   1、情况概述   客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。   比如:今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,达到人均消费者多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成利润多少。市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高还是降低了。经销商网络情况如何,a类、b类、c类各有几家,销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据,不需报细账,否则成了数据分析报表。   2、简要分析   针对上述的事实(数据),简要分……【全文阅读:怎样写销售工作总结
  第3篇 销售合同书范本
  〖预览〗 甲乙双方为了更好的开拓全国医药市场,经友好认真协商就乙方区域代理销售甲方的下列产品(以下简称协议产品)并就该协议产品的区域代理销售事宜达成如下协议:协议产品名称: 、包装规格: ,共 个品规。生产商: ,全国总经销代理销售区域:代理销售期限:从 年 月 日至 年 月 日。一、原则1、甲乙双方同意在签订协议后的前期开发期为 个月(即 年 月 日至 年 月 日)。并且乙方保证在代理销售期限内不销售同类产品,并按下列指标完成销量。阶段指标 年 月 日至 年 月 日至 年 月 日至 年 月 日至合同期指标 年 月 日 年 月 日 年 月 日 年 月 日件 件 件 件 件2、截止到 年 月底乙方须完成 家三级医院(即 )的开发进药工……【全文阅读:销售合同书范本
  第4篇 制订渠道战略
  〖预览〗    对现有渠道进行重新评价始终是每个it厂商必须进行的工作,而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价,渠道战略很容易与总体战略失去协调,并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是,自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。   要重新评价渠道活动,最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此,我们有必要应用一种从零开始的方法,抛开当前的渠道安排,从某地场背后发现打开某地场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后,就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致,同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率),并确保其长期的灵活性。   第一步:分析渠道形势   这一步骤的核心是……【全文阅读:制订渠道战略
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