销售总监年度工作总结

销售总监年度工作总结

时间:2015-08-26 工作总结

1、抓住企业的关键人物,并不代表对其他人员可以置之不理,关系要作到上下贯通。把项目负责人作成朋友,把一把手做成哥们儿抓关键人物主要为签单,与其他人员处好关系是为了后期能更好实施项目。但做关系一定要往上走,不能在没有决定权的人(如项目经理)身上浪费太多时间,一般 来说拜访企业三次仍未见到企业决策人,此单可以考虑放弃。 

2、销售人员是否能见到企业老总,要看销售员是否有能力、资格和自信,这就需要销售员具备知识性、社会性、综合性和多面手的能力。 

3、第一次见面很重要,销售人员要把客户送回家,尽量收集信息,谈客户最关心的问题,销售人员第一次见客户,最好不要演示产品。第二次见面谈话可轻松,第三次拜访还未见到老总,就算失败。 

4、第一次见老总,最好不要超过5分钟,但要充分展示个人魅力,如果对方没有让你坐,最好站着。如果企业信息中心的人堵着你不让你见老总,说明对信息中心的人关系没有搞定。  

5、第二次见面要分析负责人的资料: 

 1)年龄:决定思维方式和做事态度; 

 2)性格:决定如何打交道; 

 3)企业待遇情况:决定消费观念;  [文章来源于 www.unjs.Com]

 4)婚姻状况:能了解家庭信息,拉近关系,如孩子大小,男孩还是女孩; 

 5)学习任务:决定心态; 

 6)工作任务、业余爱好、企业地位、社会关系:决定企业的心态; 

6、虽说销售一般讲三分价格、七分技术、十二分的关系:在决定企业的投资规模后,认为与我们的报价比较符合的情况下我们才考虑是否跟踪该客户,所以价格是第一关应该解决的问题。在确认了投资规模后,需要在技术上得到企业的基本认可,所谓技术是敲门砖就是这个道理,如果技术要求相差太远,也会比较棘手,但在各家软件供应商的技术基本上能够满足企业要求的情况下,最关键的因素就取决于关系,哪家供应商和企业的决策人和有影响力的人物关系做的好,签单的成功率就高。中国企业就是这样,其实外国企业也不例外,前期关系的深入也有利于项目的后期实施和回款。但在私营企业对价格一般会比较敏感,如果与其他供应商报价相差太远,也会成为签单成功重要制约因素。 

7、对正在选型的企业,要抓住对方的症结,即抓住自己的卖点,即不买我们的产品、你就会(省略号)。 

8、个人包装:外包装(公司制度)、内包装(靠个人学习,提高个人素质,丰富知识结构)。 

9、销售人员每天都要总结,才会不断提高。 

10、销售人员的基本素质:敢斗,斗不死,但不要盲目的。 

11、跟单心态: 

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