制药厂推广部实习报告

时间：2021-07-04 16:54:05 实习报告我要投稿

制药厂推广部实习报告

　　实习单位：千汇药业

制药厂推广部实习报告

　　实习部门：新药推广部

　　实习岗位：业务

　　实习所在地：山西省太原市经济技术开发医药园区唐明路42号

　　实习时间：2011．1．17——2011-5．20

　　为期4个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：

　　一.实习单位概况

　　山西千汇药业有限公司是集科研、生产、行销为一体的现代化综合制药企业，公司占地90亩，总投资1.5亿元。公司现有员工1500余人，其中工程师、高级工程师技术职称者50余人，大专以上文化程度有300余人. 公司截止目前公司已向国家食品药品监督管理局申报各类新药几十项，获得证书和生产批发9项。公司遵循“为人类，制好药”的企业宗旨，公司产品品质高、疗效好，如：汇克、渭达苏、高良姜，疗效显著。公司开发的国家级新药“银杏酮酯滴丸”已经上市，该药品主治心脑血管疾病，对改善微循环有不可替代的独特疗效，起到了标本兼治的作用，为我国专利药品，市场前景十分看好，被评为全球第一植物药。现在，公司已拥有滴丸剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、原料剂等六大剂型、50多个品种，其中千汇诺氟沙星胶囊销量连续5年位居全国第一。在企业竞争日趋激烈的今天，山西千汇药业始终坚持“创新进取，自强不息”的企业精神，建立了遍布全国的营销网络，2011年销售量两亿多元，2011年预计销售量达到3亿元以上。公司荣获“山西省重合同守信用企业”等荣誉称号，千汇商标被认定为“山西省著名商标”。

　　二．本次实习概况

　　1．培训

　　最初，我们参观了公司总部和车间，千汇总部是办公，生产，居住为一体的园林式。

　　接下来的十几天里，在千汇办公楼里进行了部分课的培训：业务员的主要职责承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作 – 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率日常拜访（一对一）小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动 – 义诊活动 – 社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动。客户管理 – 客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料 – 重点管理市场信息搜集与反馈 – 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理 – 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度业务员代主要工作流程：流程计划执行总结改进 1.明确的拜访目的 2.客户拜访计划 3.准备适合的资料 4.合理拜访路线 1.建立信誉 2.目的性开场白 3.探询聆听 4.特性利益转换 5.处理异议 6.缔结 7.收集信息 1.拜访信息分析 2.确定下次追踪目标 3.总结、交流、评估、报告 1.工作态度 2.学习态度。明确的拜访目的介绍新产品改善陈列位置收集信息情报扩大客户群处理异议与疑问收款教育客户产品知识增加陈列面客户拜访计划 1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --确定拜访对象 --预约拜访 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --他是何类型客户 --有何竞争对手? --有何竞争对手有何竞争对手? 1. 拜访计划与分析 1.2 准备工作-物料准备工作名片主推产品资料，搭车产品资料文献产品说明书记录本报表目标设定原则。 –目前业务代表拜访的时间分配/ 目前业务代表拜访的时间分配/月总工作时间 /小时 208 平均拜访药店总数 100 有效拜访时间 73.75 平均总拜访频次 295 推广活办公动室交通时间时间时间 32 24 78.25 平均每次交通时间 0.27 拜访线路根据药店的分级制定拜访频次 – 拜访频次／月=8a＋4b＋1c 拜访频次／月=8a＋4b＋确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路 – 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况分组讨论目的 – 摘要叙述客户已接受的重要利益 – 要求订单或承诺使用处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品, 没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足. 处理客户的反对意见怀疑 – 对你的陈述不相信方法: – 表示了解该顾虑 – 利用有效与确实的资料来证明, 再继续展利用有效与确实的资料来证明, 开这项利益 – 询问是否接受处理客户反应反对：客户反对你所说的。反对：首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度处理客户的反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复收集和反馈市场信息收集信息的原因日后跟进需要 - 以便立即采取行动 - 供存档 - 供分析信息的来源 - 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的 1.工作态度 2.学习态度如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 1. 做一个专业的销售人员信息信息信使单纯性接收无行动／无结果专业销售人员信息处理加工选择性接收产生行动／良好结果如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 2. 聪明工作每一天聪明的工作” “聪明的工作” 工作” 工作” 销售时间最大化有计划的工作选择正确的客户合理的拜访频率正确传递产品信息 “糊涂的耍小聪明/ 耍小聪明/旷工无目的的工作随机拜访（逮谁是谁）关系好多去什么都聊（除了产品）如何改进我的.工作? 如何改进我的工作? 3. 通过学习不断提高（经验＋技能）通过学习不断提高（经验＋技能）不断地实践是提高技能的必由之路如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 4. 良好的工作心态积极主动的心态 -主动寻找业务机会原因 -主动出击 -喜欢和主动迎接挑战 -重点突出 -有预见性 “被渴望成功所支配” 被渴望成功所支配” 配” 消积被动的心态 -埋怨他人、强调客观 -推一推，动一动 -压力重重 -疲于应付 -到处救火 “被绝望、沮丧所支如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 5. 结果导向 -达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题程序导向 -下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中 -工作没有质量，没有效率概念 -工作方法单一如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 6. 人员销售确认并满足个体需求传递个性化信息解决具体问题加深代表、公司和客户之间的关系广告促销对所发现的需求进行利益销售通用信息不能解决具体问题提高知晓率学习的态度向学习型的组织转化比竞争对手学习的更快行动的更快做得更好保持灵活性，提高应变能力敞开心扉，共同提高

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