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《影响力》读书笔记
《影响力》读书笔记1
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《影响力》的四章内容分别是：社会认同、喜好、权威、稀缺以及不能称之为一章的尾声即时的影响力，第四章的主题是社会认同，一章我觉得整本书最不好理解的内容。
在人人想法都差不多的地方，没人会想得更多—沃尔特·李普曼（来源于《影响力》第四章开篇），社会认同原理大概就是我们在对事件作出回应的时候，只是遵循社会依据，并没有附加自己的思考。
电视台引导鼓掌的声音和笑声，这甚至已经发展成一项职业。随着年龄的增长，人对同一个事情也会有不同的看法。芒果台的快乐大本营可以说是很多人的童年记忆，当然我小时候也是一枚忠实的粉丝，但最近陪着老妈看的时候，总是感觉到一种迷之尴尬，谈话或者游戏与嘉宾的化学反应都是由主持人非常生硬地带动观众。
以前的食物都是靠味道取胜的，现在开家店，你不找个百十个人或者美食博主po个照片啥的，你还想火，怕是想去雷峰山。砸钱在宣传上当然是可以理解的`，但凡事过犹不及。
不管是电视的收视率还是网红食物的高利润都说明了社会认同原理得到了非常普遍的应用并且作用力还很大。
如果人所处的当前环境不明，不知事情的发展趋势，自身判断力有限的情况下，是很容易参照别人的做法的。举个例子就是，之前在公交车上碰到群刚下课的小学生，就一直在说着weare伐木累。大多数小学生在小学阶段才刚刚开始接触英语，很容易模仿节目里的口音，这其实是一种错误引导。邓超出于对节目的综艺效果考虑这样做其实也没有错。这个时候父母就需要对自己的孩子进行正确的引导。
类似的还有发生事故时，在一定程度上，人越多，旁观者越多。在文中叫做“多元无知”。电视上总是报道这样的事件为人性的冷漠。处于这样的环境中，人们会看别人的“眼色”，他不去救，我为什么要去救，等会那个人反过来敲诈我怎么办。这样的想法数不胜数，无解。读后感我们也左右不了别人的想法，当有一天你是当事人发出求救信号的时候，一定要抓住其中一个人，比较详细的描述他的特征（那个穿着蓝色上衣拎着公文包的人救救我好吗）。
在这章，文中提出了“模仿自杀”这个概念。这个需要特别讲一下，因为涉及到这个的次数较少。根据数据统计，在自杀的事件被新闻报道之后，事故（包括自杀）的发生概率也随着上升了，这说明死亡事件出现之后，一部分有相同想法想要结束自己生命的或者杀害他们生命的人觉得自己的想法突然变得合理起来了。并不是我一个人这样做的，我也不是第一个，我杀了自己或者杀了别人应该也是合理的，那么多人和我一样呢。所以新闻报道了这样的事件之后，我们更要注意自己的安全，领事馆告知广大游客短时间不要去有飞机失事航班的国家是有理由的。
《影响力》读书笔记3
读者本书的收获：认清自己的需求，通过自己的思考和分析，辨明真正值得自己争取的东西，善用自己的良知和责任感，避免不自觉地被一个预谋用施恩的手段来让你达到顺从目的的人利用，做出违背自己原则的事。适当地利用影响力的武器去影响别人，在人际交往中能熟练利用其中的技巧为自己服务，以激发人的无限潜能。
书中讲了六个影响别人的武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。每种武器都指向了我们非理性的弱点，而且这种弱点通常不被我们察觉的。
1、互惠原理。“滴水之恩，当涌泉相报”。与人共苦才能同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报。一般说来，社会对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免这份沉重的'心理负担，这就导致这样一种情况，有时不公平的交换我们也是愿意接受的。在互惠原理的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。相互退让和妥协就是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的一种方式。
2、承诺与一致原理。表里如一，言行一致是一种良好的美德，如果是朝秦暮楚，经常失信于人，将很难在社会立足。一个人一旦做出了决定，或选择了某种立场和观点，就会面对来自内心和外部的压力，迫使我们找到各种理由，使做出的言行与它保持一致。
3、社会认同原理。很多时候人们的判断不是依照理性思考所作出的，而是从社会大众的普遍选择出发，做一个可能不太合理，却满足了自身追求社会认同感的选择。在生活中，人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么做，参照别人的行为来决定我们要采取的行为。一般来说，当缺乏信心时或当形势不很明朗时，当不确定性占上风时，人们最有可能参照别人的行为。
4、喜好原理。理性上，个人喜好因素与人的判断决策并无关系，可是人是有感情的，感情会不可避免地使人的判断产生偏移。如果一个陌生人自称认识自己的朋友或和自己有类似的经历和爱好，就会因有很多共同话题而和他迅速熟悉起来，从而使他轻易达到自己的目的。
5、权威原理。有些报道，为了让公众接受其表达的观点或立场，往往会引用“专家观点”，强调表达观点的人的头衔，这是因为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会下意识地接受“权威”的观点，为了服从权威而做出违背自己意志的事情。
6、短缺原理。物以稀为贵。当某种东西变得短缺，必须通过竞争才有可能得到时，人们想得到它的愿望会更强烈。在信息爆炸的时代，抉择的成本日益高昂，我们习惯于借助外力，却失去了自己的判断。这个世界有太多未知的事物，我们信任权威，信任朋友，相信大众的选择，相信物稀则贵，借鉴他人或以往的经验，能为自己带来很大的方便。但正是这种依赖别人做决策的思维习惯和心态，使人们在很多时刻不自觉地卷入了别人设计的影响力漩涡，所以最重要的是我们应该思考着生活。
《影响力》读书笔记4
在书店选择这本《影响力》的时候，原因有三，其一：听过书名，出于好奇心; 其二，看到书皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因为书籍的编写相对严谨);其三，发现此书特别之处在于在每个章节的前端出现精读的指引;我顿时觉得特别，决心买下此本书，好好阅读。由于是第一次阅读此书，按照章节指引，我必须先阅读原文后，再阅读编著作者的精读小结，当我看完第一章节，我对各个心理学专家通过不同方式的举证震撼之外，也被引领精读者的阅读角度不同而感到受益匪浅。下面是对《影响力》不同篇章整理的一些读书笔记：
第一章节- ，在本文的阅读中了解到了什么是顺从，人们为什么会顺从。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外，精读印读者所阐述的，他观察的角度是文章原作者通过怎样的逻辑顺序来阐述或表达作者自身想要表达的观点(相信对未来我编辑课程，及授课时逻辑排序有了深思之处)。
第二章节-互惠，在本章中就阐述了互惠的好处-当给予他人施于好处时，对方心理将产生愧疚感，他将会想办法来“报答”的。另一方面，互惠还谈到了，当当事人提出了一个较高的要求，对方无法满足时，当事人再提出了一个相对低得要求时，对方绝大部分都是能够答应的。这也就是传说中的让步法-留给他人情面，也等于多给双方一条后路。
第三章节-承诺-一致，承诺有很多种方式：1. 口头承诺&书面承诺;其实这两种承诺都是十分有效的;(这也让我想起培训销售技巧部分，一直强调“需要确认客户是否接受”这一部分的重要性了，因为这就是得到客户的口头承诺，因而在客户的心理将会搭建一系列的理由来支撑自己给予的承诺和确认)2. 内在的威慑力比来自外在的大很多，这也意味着无论对于大人或小孩，奖励机制的设立是否以大奖及物质的形式就能改变其自身内在的行为驱动力?因此总结两点：1. 儿童教育。在劝告不要做什么事情的时候，不要拿一些事件来威胁孩子，这样的威慑力很短暂，需要让孩子知道这样是不对，或不可以的(可以说明原因，自己的担心及心情如何)，就足矣，让孩子内心组建信息来自控和通过自身的责任感来控制自身的言行。2. 对于成人(企业员工)，奖励机制的初衷对于企业而言，是希望员工从自身内在的驱动力及责任感来控制自身的行为从而提升企业的效益，但仅仅通过物质上过多的奖励并不能触动员工的神经皮层及触动驱动力的感知，这样也无法真正激发员工内在的责任感。
3.“抛低球”的效应：先给出甜头(低价，或事件好的一面)，当对方同意了之后，再取消甜头，或给出事件不好的一面)，研究发现对方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家办喜宴的时候，也遇到了“抛低球”，爸妈预订好了2200元的车队，在爸妈同意后，在正式举办的前一天对方需要再加800元的费用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已经自我主建了意识来接受自己承诺的事项)
(文中讨论的顺从技巧，都是既可为善也可为恶，全看使用者的心术如何了。)
(肠胃不是感觉特别敏锐的器官，只有人明明白白是受骗了，它才能反应过来，向大脑传达信息。)
心灵深处：在发现事情有所不妥时，先不要立马下决定。问自己一个问题，如果退回事情刚发生之前，我还会选择吗?如果感觉说会，但是给出不是很清晰的理由，就不要下这样的决定。因为感觉和理性的判断有时候是不一致的，因此需要给自己一些时间和空间去思考。
言行过于一致有时候也需谨慎： 需要思考内心-心灵深处的想法，包括理性的分析。尤其对于自身“个人主义”过强的人来说，容易答应了对方一个小的要求后，受到影响力的作用，会容易掉入“陷阱”。
第四章节：社会认同。 在本章节中，没想到有许许多多由于社会认同而导致的效应。有些之前的不解之谜现在就茅塞顿开了。首先，经常在电视机里看到节目里的“罐头”笑声，原来觉得这是机械的笑声并无太大的效用及作用，但是通过文章的解释才了解到这种方式正好因应了“社会认同”的效用-完全无意识，条件发射式的，相对是有潜移默化的作用的。榜样的力量，印象最深的是榜样的力量是无法预估的(例如：给自闭症儿童观看儿童之间互相沟通的影片，在结束播放后这些自闭症儿童以影片中的行为作为榜样，进行效仿，促进了这些自闭症儿童的沟通能力)，这也让我深思给儿童看怎样的影片才是健康的，另外对于香港之前播出的“古惑仔”又影响了多少的年轻人。在之前对于城市冷漠的事件，都不断阐明的是都市人的冷漠;但是通过阅读了社会认同的章节，才了解到多少在闹市中人们在病苦中死亡主要原因不仅仅是冷漠，而是由于社会的顺从所导致的(当在马路上大家发现了有人倒地，并会第一时间考虑路上这么多人他们的反应是怎样的，另外也会将社会责任感分摊到每个路人的身上，这样就导致当你发现路上有病人，第一时间是观察四周其他人的反应，再做出判断);在媒体那里所呈现的就是社会的冷漠了。心理学家曾经做过的试验证明了这一点(如果路上有人倒下，路上经过了一个路人他漠然的`走过，大部分人应了社会顺从的心理跟随着漠然的走过;但是，当路上没有行人，只有倒下的人时，大部分的人还是去救那位路上倒下的人)。如何处理在闹市中自己如果出现突发情况的方式：指向具体的人(陌生人)，然后叫救命，及让其拨打电话。这样做的好处是让其个人的责任感加强，从而得到应有应急的施救。(心理学家也做了相当容量的测试，得到了相当不错的效果)。模仿自杀：这是一个可怕且真实的课题，“社会条件论”(要是新闻报道的是一个人自杀并导致多加一个人自杀的事故;要是新闻报道的是一个人自杀导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故)，社会学家大卫，菲利普斯所研究出的“维特效应”-商业航班失事，发生一个星期后的事故，其平均死亡人数也会高出3倍多。这也让我想到最近马航失联消息刚报道的前三天，媒体是铺天盖地地来描述，但是三天后将会发现大部分媒体的信息会放到第3到4行，原因是不希望“维特效应”的发酵。还有要注意的是当报道了飞机失联消息的第3-4天和第11天将出现飞机事故的高峰，这样让我想起当马航失联消息发布的一个星期后，国内吉祥航空出现的迫降，及美国航空飞机头着地的消息—这可能就源自于“维特效应”—当机师的心理受到了马航新闻的影响(当时的报道以坠机来宣扬)导致的模仿相应。随大流：是大部分人的认同心理所造成的，不能以好和不好来评论。例如：最近在长沙街头有人造谣砍人事件，所有的人都处于随大流的状态。
第五章节-喜好。人们倾向于向自己有好感的人提出要求。每个人都喜欢被恭维，这是不争的事实。(例如：在我们培训如何辅导员工，也一再强调先学会赞赏他人的优点，看样子这样的处理方式与喜好章节诸多提及的不谋而合。)消除敌意：消除敌意的做法是减少相互的竞争，让双方意识到需要合作，共同努力得到更大的利益，这样是消除敌意的最好方式，而非双方进行隔离处理，当然实际的应用是需要时间包括环境和规则的设置的)外表魅力：确实能够导致对方增加好感，无论男女。 相似性：相似性(与自己相似的人群)更愿意轻率的答应请求。熟悉感：反复接触确实能增强熟悉感，能够使对方更愿意答应请求。(这让我想起了在培训销售技能时，我们对于拜访路线的安排在如果时间有限的情况下，增加反复接触会面的次数多过加长拜访的时长的应用。)关联原理：有隐性人格缺陷的人，由于没有自我实现的愿景，就将与自己有着明显联系的人的成功建立关联。每个人都或多或少的使用过“关联原理”，即使成功的事项自己并没有出力，但是与成功的人是认识的(例如：高中同学，同事，朋友等)。如何面对过度好感，做出理智的判断：警惕过度的好感，(把请求者和他提出的请求分开)，例如有意识的让自己明白购买的决定是购买物品或服务的本身，而非销售人员。 自认为自己的顺从功力还可以，但是通过喜好的章节，确实我还需要更深入了解喜好应用的影响力，一方面如何通过喜好影响他人，另一方面是如何避免因为喜好的影响而在做决定的时候出现了误差或错误的判断。
第五章-权威：确实“权威”的威力真的很大，它的威慑力可以驱使人们做出他们原本不愿意做的事情。权威不仅仅限定于“人”，它的威慑力包括使用的语言-字句都足够有威慑力。(另外电视广告中经常用穿着白大褂的专家-通过这些演员的“权威”来影响消费者购买)。“头衔”-对人的影响甚至是身高感受都不一样，如果一个人的头衔越高，观察人员将认为高度随着头衔的高低而不一，头衔越高身高感觉越高。(在精读引路人的指引下，发现自己阅读影响力，不应该仅仅因为“权威”的影响而限于仅理解作者的佐证及结论，更应该对“权威”有自己的见解与想法，这才是精读的精髓啊)
第七章-稀缺：物以稀为贵; 如果做宣传，可以站在不做什么就有什么损失什么的立场上宣传，效果明显比强调什么能带来什么要好的多。 (案例中提及到的夫妇购买电器的经历-看中一台电器后，销售员说这架已卖要看看库存，然后再和夫妇确认这个价格如果库存有是否购买来影响夫妇的购买驱动力—这与我自己与老公购买电器时的经历很类似，原来我认为导购说的是真实的，现在看来导购估计是被培训过这个销售技能的);时间有限：这也是营销手法的一种，通过营造时间有限-最后期限来影响消费者，促进消费者的购买。逆反心理：每个人都存在着逆反心理，越得不到的就越想得到;同样的，两岁男孩也正处于逆反期，这是由于两岁男孩开始意识到自己是个体。(试验中如果只是使用物品来激起逆反心理，男孩比女孩情绪波动大，但男孩和女孩对于来自他人的限制产生的逆反行为是一样的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教条的方式予以沟通，否则适得其反(这也让我想到原来我在做辅导员工的时候，以平等的方式来进行沟通谈话，而且是建立在双方达成共识的基础上;我想这样应该可以尽量避免出现逆反心理所造成的负面影响吧)
《影响力》读书笔记5
今天开始重读《影响力》，并且把读书笔记整理成日更文章。《影响力》里介绍的第一个原理就是“互惠原理”，所谓互惠原理，就是人会尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。即我们在接受别人给予的好处时，会觉得有义务在将来回报。
互惠原理是人类能进化得比其它物种快的一大因素，因为互惠原理的存在，使得援助、送礼、防御和贸易体系成为可能。互惠原理及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在，在这个世界上恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。
互惠原理如此广泛又坚挺，是因为遵守它合乎社会规范，而违背它则会被唾弃、嘲弄，而根据进化的原理，可能大多数违背它的基因都无法延续下去了吧。
文中举了大量的例子来说明互惠原理的功效：在“顺便”给被实验者带了一瓶可乐之后再向其推销彩票的成功率比未主动带可乐的情况高得多;黑尔?克里希纳会社在向路人募捐之前先赠送路人一朵花，结果募集的'资金直线上升；1985年几乎是世界最贫穷的国家埃塞俄比亚的红十字会给墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略时，墨西哥给其提供了援助。
别人给的好处使得受惠者有种负债感，而这种负债感使得受惠者会做出与恩惠不存在时截然不同的决定。而且其力量十分强大，强大到可以完全掩盖受惠者对施惠者的喜恶。
《影响力》读书笔记6
今天是《影响力》读书笔记的最后一章，写完这本读书笔记，如果宝宝还没发动，那么接下来我就继续写《稀缺》的读书笔记，或者从孕妇的角度推荐一些好用的东西。
说实话，我觉得看外国人（尤其是欧美人）写的书，还是很有些困难的。不知道究竟是因为他们的逻辑与我们不同，还是由于译者的种种原因。总感觉书中的观点反反复复，不够清晰。
当然，最有可能是我的学术水平不能达到大师的级别，所以读起来略感纠结。《影响力》是，《稀缺》也是。因此，我决定，《稀缺》的读书笔记不按照章节来写，自己重新梳理归纳一下思路，分成三部分左右。假如你去买衣服，并且同时看上两件衣服。你很犹豫，不知道该买哪一件。此时，你突然从导购小姐口中得知，其中一件就只剩下你手里这最后一件；而另外一件则还有很多存货。此时，这两件衣服在你心里的地位还一样吗？
我想，显然是不一样了。如果你最终只买一件的话，很可能会买那件只剩下一件的衣服。因为经验告诉我们，稀有的就是好的。
一、稀缺的作用原理
稀缺的作用原理也很简单：机会越少见，价值就越高。
稀缺在生活中应用也是随处可见。比如说，你有一张印刷错误的人民币（注意：只是印刷错误，但是是真钱），这张面值100的纸币上居然少印了一个“0”！
你会如何对待这张纸币？当废纸丢掉？显然不可能。就因为这个荒谬的印刷错误，你手里这张纸币可能就价值连城了，因为它是一种“珍贵的错误”。就因为这种错误太过稀缺，反而显得弥足珍贵。
我上小学的时候遇到过一次类似的状况。有一次买完零食，老板应该找我五毛钱。于是，老板找了一枚黄色的硬币给我。
众所周知，我们的五毛硬币就是黄色的，我看都没看，握着硬币走出小卖店。走在路上，我打开手心，我仔细看了看这枚硬币，居然上面的数字是“1”。小学的我，只知道亏了4毛，于是立马跑进小卖店跟老板换了个5毛的硬币。后来想起来，觉得自己真有点傻。那枚硬币当然有可能是一种“珍贵的错误”，也有可能是其他币种的硬币。但是无论是哪种情况，都比4毛钱更有价值。稀缺影响我们的另外一个原因在于：同样一件物品，我们对失去它的恐惧远大于得到它的渴望。
例如，医院宣传体检，如果只是从正面强调体检的重要性，未免显得枯燥乏味。而反面强调你不体检可能造成的损失及存在的风险，就会使得你不得不严肃地考虑体检的必要性了。
二、稀缺的例子
稀缺在生活中非常的普遍。
第一个例子。
如果你是女性，应该对这个场景非常熟悉：商场的一个你喜欢的牌子打出广告——限量版，数量有限，最后一天。这简简单单的三句话，你可能就已经攥着你的钱包君心神荡漾了。
第一，限量版。说明独家供应，毫无疑问，稀缺。
第二，数量有限。说明数量稀缺。
第三，最后一天。说明时间也稀缺。
三重稀缺齐上阵，难保你不会脑子一热就贡献出了钱包。
第二个例子。
有三个牛肉销售员。你猜测一下哪个销售员销售业绩好。
销售员A给客户打电话，做标准陈述，介绍自己的牛肉。
销售员B给客户打电话，除了标准陈述以外，还附加了一个消息：最近牛肉会紧缺。
销售员C则是在销售员B的基础上又透露出“牛肉会紧缺”的消息是从公司内部传出的，很多客户都不知道。
显然，C的销售业绩最好。B相对于A的成功之处是制造了货源稀缺。而C相对于B的成功之处是同时制造了消息和货源的双重稀缺。因此，客户更为紧张。
第三个例子。有关叛逆。
如果你养过孩子，那你一定知道“可怕的两岁”。
我第一次知道“可怕的两岁”是在买二手婴儿床的时候。卖家的孩子差不多两岁，她告诉我，两岁是孩子的第一个叛逆期。
你让他往东，他偏要往西。你要抱着他，他偏要自己走；你要让他自己走，他偏要你抱。
为什么会如此难缠呢？
原来两岁的小孩第一次有了自我意识，形成了自由的概念，只是他不知道这个“自由”的边界在哪里。他在试探“自由”的边界，同时也害怕失去自由。也就是说，“自由”在两岁的孩子这里较为稀缺。青春期的叛逆也是类似原理。
我们所熟知的罗密欧与朱丽叶的故事是一个浪漫的爱情故事。不知道你有没有想过，一对相识不久，且背景差异很大的青年男女，为何在短时间内产生天崩地裂的爱情。
当然，你可以说这正是爱情的迷人之处。然而从稀缺的角度去看，这个故事只是对“自由稀缺”的一种反抗。因为家里的阻挠，两个人感觉到失去“选择的自由”，自由越是稀缺，越是珍贵，于是两人拼命反抗。
从这个角度看来，如果把主人公换掉一个，变成迈克尔和朱丽叶，或许这个故事的'结局还是一样的。
三、稀缺的特点
稀缺的特点之一：新稀缺的影响远远大于持续稀缺的影响。
一件物品你一直拥有，突然被拿走；另一件物品你一直没有。你感觉那种稀缺对你来说更抓心难受？显然是拥有过又被拿走。前者是新的稀缺，而后者就属于持续稀缺。
根据稀缺的这一特点，作者也提醒家长们：管教前后不一的父母，孩子更容易逆反。谁能忍受的了本来已经到手的自由又被夺走呢？
稀缺的特点之二：竞争造成的稀缺更为重要。
你身边一定有过排队买苹果手机的例子吧？虽然我自己不能理解苹果粉的狂热，但是这个现象就是由竞争造成的稀缺。因为有那么多人一起争抢，竞争就产生了；首发数量有限，稀缺产生了。这种由竞争产生的稀缺使购买者更加坚定了要买到的信念。
四、如何应用稀缺
无论是你是专业卖家还是二手物品的卖家，“稀缺”对于销售来说，绝对是不二法宝。
销售时，你可以运用“限时”的原理来打造“时间稀缺”的氛围，让购买者感觉到时间的紧迫；同时，你也可以同时约见多个买主，让买主之间由于竞争而产生稀缺，估计很快就有人沉不住气要下手啦！
在家庭教育方面，孩子不珍惜时间是个令家长非常头疼的问题。
一般来说，家长较为珍惜时间，因为家长已经“蹉跎”掉不少岁月，加上每天要处理家庭和工作各种杂事，时间就会显得非常稀缺。
而小孩子每天只有上学这一件事情，当时时间不稀缺。对“时间稀缺”感受的巨大差异让父母和孩子之间冲突不断。因此，在父母在教育过程中，可以想办法让孩子感受到时间的稀缺和宝贵，从而珍惜时间。
五、如何拒绝稀缺
如何能拒绝“最后一天，售完为止”的诱惑呢？
方法很简单：警惕。当你在顺从环境中体验到高涨的情绪，就需要警惕。
问问你自己，你这么按捺不住钱包，到底是希望能占有这个商品呢？还是真的觉得这件商品的功能非常赞？如果你心里的答案是：占有！好了，感觉带着你的钱包君离开吧！
《影响力》读书笔记7
翻它的时候是从前到后依着顺序看的，没有了当初那份悠闲的心境，反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好，可好久没写过读后感了，很希望写点什么。
罗伯特总是无法拒绝别人的请求，或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点，开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则，这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性，并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则，顺从业执业者就有了左右人们行为的力量，有人成为了这种力量的受害者，当然也有人受益。
这五项原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠原则：我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应，让我们以德报德，学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你，于是带着这种目的给你馈赠，在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的压力，你会被迫同意对方的要求。
承诺和一致：当你对某事有了自己的态度或判断，你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖，当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖，但当你参与时，却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说，在承诺和一致原则的影响下，你会想方设法证明自己是正确的。
社会认同：人脑的精力是有限的，所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。中国有个成语叫衣冠取人，虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的'行为，但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净，神采奕奕的。再比如去外面吃饭，你会倾向于选择那些人多的店，因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面，居心不良者也会用这个原则欺骗你。
喜好：就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。
权威：权威的力量是强大的，即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。
稀缺：正常情况下，珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经常有店员告诉你，这件衣服是我们店里最后一件，今天不买，明天可能就被人买走了。听到这些话，如果面对一件你很心仪的衣服，你可能会下买的决心。或者在一段关系中，你追得越紧，对方跑得越快，反倒是你不怎么紧追不舍，你就拿得越稳。
大多数情况下，即时的判断是好事，因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点，好的或者坏的影响力被施加到了你的身上，所以我们更需要学习和判断。
但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益，这是不能被允许的。
《影响力》是一本值得一看再看的好书。
《影响力》读书笔记8
《影响力》是西奥迪尼非常经典的书，这本书当时买来是因为连岳在公众号上的推荐。他认为每个人都应该读一读这本书，因为每个人在生活中多多少少都要去影响别人或者受他人的影响。
了解影响力产生的几个原则，我们就对自己的行为以及他人的行为有清晰的认识。而且我记得当时连叔说《影响力》这本书对销售特别有帮助，所以马上下单，但是买回来以后，这本书就一直放在书架上，没有动过。
前几天跟剑飞老师聊起来阅读的计划，剑飞老师建议我要多看一些销售类的书。他提议我可以去豆瓣，可以去京东看一下销售类图书的排行榜，我看了一下豆瓣的评分，《影响力》这本书可以达到8.6分。赶紧从书架上把这本书拿下来，作为我第一本阅读的销售书籍。
我们每个人生活在这个复杂的世界里，每天要做出非常多的选择，有很多人在影响我们的行为和选择，我们自己的行为也在多多少少的影响着身边的人。
很多时候我们的反应都是单一触发性的反应。比如我们做的一些选择和行为，都是根据以往的经验做出的判断，因为这个世界太复杂了，信息也越来越多，我们无法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那么我们的精力和时间也不够。而且我们的大脑通常会比较偷懒，在《思考快与慢》里，卡尼曼也提到，我们人类的行为大部分是依靠系统一来做出的直觉判断，因为这样是最省力的。
那么在我们作出判断的时候，我们通常会受到哪些影响呢？有哪些心理原则在默默的潜移默化的影响着我们。
《影响力》这本书的作者西奥迪尼归纳出了六个原则：
第一个原则是互惠原则。
当你给别人提供了便利，或者让别人得到了好处以后，别人一定会想方设法的回报你。因为在我们从小的教育当中，知恩图报是一个很好的品德，这是根植在我们大脑深处的，当我们得到了他人的好处，我们一定会在下一次对方需要帮助或者对方提出要求的时候，会尽量的满足他。
所以在销售过程中为什么很多时候商家会使用优惠券，赠送小礼物，就是利用了互惠原则，你在选择购买商品的时候就会具有一定的倾向性。
这也可以解释为什么人与人之间的交往，更多的是建立在互惠的基础上，因为只有互惠互利，双方的关系才能更加的持久。为什么大家都要思利他，一方面这是一个好的品德，另外一方面你在利他的.时候其实最终也是利己。
第二个原则是承诺和一致性。
书中提到，其实我们每个人都是遵循言行一致的。因为这也是我们从小受到的教育，言行一致也是好的品格，当我们作出承诺的时候，我们的行为，一定会依照我们做出的承诺去做。而且书面承诺要比口头承诺影响力更大，因为在做书面承诺的时候，我们比口头承诺付出的努力越多，付出的努力越多，那么它对承诺者产生的影响力就越大。
所以为什么我们在目标的时候或者下一个决心的时候，不能只是口头说说，我们一定要写下来，当我们写下来的时候，我们就更加明确自己说过的话，做出的承诺，所以我们就会更加确定，或者更加想要去实现自己的承诺。
在销售过程中如何让对方做出一定的承诺，并且作出书面的承诺呢？可能做口头承诺更容易一些，如果要做书面承诺，那就要去设计一些小的环节，譬如在每次沟通完了以后进行沟通记录，然后发给对方确认，形成相对正式的承诺，对方也会更加重视，并且能够更快的推进项目的进度。
第三个原则是社会认同感。
很多时候我们会依照他人的方式去做事情，是因为很多事情我们不确定，当我们不确定的时候我们就没有办法判断什么是正确的，通常我们就会依照大多数人的选择做决定。另外我们还会遵从的社会认同就是相似性，一旦看到和我们差不多的人做出了选择，我们第一反应认为这些选择就是正确的。
这一点我还没有想到在销售过程中应该如何运用，很多电视广告就是利用了社会认同感来进行产品的宣传，但是在我现在的销售过程中，我如何利用这个原则？我需要慢慢的去观察，去思考。
第四个原则是喜好。
喜好是对他人的好感度，也会直接影响我们的选择和判断。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，还有关联性。这里面的外表魅力是代表一个人的某个正面特征，正面特征可以主导其他人看待这个人的眼光。可见人靠衣装，佛靠金装。这些古话还是有道理的。
另外当我们进行单纯的赞美，就可以获得好感，有时候不需要特别准确，只要是积极的评价，不管是真的还是假的，其实都能让人产生同等程度的喜欢。当然理解这个心理原则，不代表我们要去阿谀奉承或者夸大其词，我们要真正的去发现他人身上的优点，然后真诚的表示赞美就能够获得他人的认同和喜欢。
熟悉感来自于和他人的相似点，如果有相同背景，哪怕是出生地一样，或者是你的家人和对方有什么联系，但凡带有一点关联性就会让对方产生熟悉感，熟悉感能帮助你和他人建立起更好的关系。
第五个原则是权威。
权威的影响力特别大，从小到大，我们都是在父母的管教，还有老师的管教下长大的，我们天然的对权威有一定的畏惧感。一旦我们认为对方是一个权威，我们的行为就不受自己的意志的控制。
权威的三个象征符号是头衔，衣着和身份标志。那我们如何正确的运用权威的影响力？一方面是要让自己更专业，专业除了真正的去充实自己的专业知识以外，另外一方面是外在的呈现上也要尽量做到专业，衣着其实也是个很好的补充，很多时候有些场合就是要穿着更加的正式，更加的专业，能够让你树立起更加权威的形象。
第六个原则是稀缺。
稀缺在生活中越来越常见了，很多时候我们会看到，一家网红店门口排了长长的队伍，然后你总是买不到，比如上海之前很火的喜茶，听说要排两三个小时才能买到一杯饮料。这就是商家制造的稀缺感，人们往往对得不到的东西的渴望程度越高。
影响力到底在生活中应该怎样更好的应用呢？一方面当我们要去影响他人的时候我们可以考虑这六个心理原则，适当的设计一些方案。另外在生活中我们也要提高自己的觉察能力，识别他人是不是在利用这样的影响力原则来影响我们做决定和选择。
《影响力》读书笔记9
《影响力》里介绍的第二个原理是：承诺和一致，意思是我们都有一种要做到（而且显得）与过去的行为相一致的愿望。一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
这主要是因为我们这个世界崇尚前后一致，而认为做不到前后一致的人是混乱的、不道德的、智力缺乏的、不能坚持的......
在“承诺和一致”的影响下，我们甚至会做出一些明显违背自己利益的事情来：在一场偷盗实验中，研究者的同事在海滩上随机找路人作为实验对象，把海滩浴巾铺在实验对象旁边，并在浴巾上躺下，还随身携带着收音机。随后自己朝海滩走去并把收音机留在原地。几分钟后，扮成小偷的研究者走过来假装要偷走收音机，而20个实验对象中会站出来阻止小偷的只有4个人。可是如果研究者在动身前往海滩前对实验对象说一句：注意一下我的东西，则会挺身而出阻止小偷的实验对象从4人增加到了19人。
承诺和一致原理的惯常使用方法是，先让对方做出一个与你想达到的目标相吻合的，但是远比你的目标更微小、更容易达到的承诺，并且这个承诺最好是公开的`、书面的。这就给对方贴上了一个标签，或者俗称戴上了一个高帽子，而后再提出自己真的的要求，这时对方为了维护自己之前树立的形象，就会答应你的要求。
比如为了让市民参加公益活动，在招募期前一周先做个单纯的“市场调查”，只是市民如果有时间，你会不会参加公益活动。因为这只是一个假设的问题，不需要付诸行动，一般人都会为了树立一个良好的形象回答：我愿意。此时，他其实已经做了一个承诺。而如果你再夸他一句：你真是一个有社会责任感的公民，效果会更好。而后在一个星期后，是真正的招募时间，再向他提出具体的公益活动要求，他为了维护自己原先树立的形象，往往过答应你的要求。
当然，这里还有一个更简单直接的应用：你想要一个人怎么表现，你就怎么夸他。这同样能起到一定的“承诺-一致”效用。
《影响力》读书笔记10
《影响力》书中一共分为7个章节，每一章节阐述一种心理现象，分别为对比原理、互惠原理、一致性原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理。
每一种原理现象在生活中我们随处可见，更可以说是“见怪不怪”，例如书中列举到的例子，我们如果购买了一套价格昂贵的西装，那么如果服务员给我们推销再购买一个价格高的衬衫或者领带，那么我们是非常容易接受的，相较于单一让我们购买一件衬衫或者领带来说，为什么会出现这种情况，是因为一个价格高的衬衫或者领带终归价格高不过一套西装的价格，两者的价值对比是很容易让我们感觉到价格高的衬衫或者领带（价格）不是那么的高。
我们很多在谈论营销的时候，往往都喜欢谈什么爆款、渠道、分销、互联网等等之类，虽然这些都是需要关注的，但是如果对于客户的心理都不够了解，又该如何让客户进行买单呢？
这岂不是南辕北辙了么？
文章开始，我摘出来了百度百科中官方对于营销的定义，相信大家都已看到。
在官方对于营销的`定义中，反复提及了一个词汇——消费者。
何为消费者呢？消费者就是我们产品的买单者，即客户。
因此，在营销活动中，我们首要和必须关注的一个点就是我们的客户。
客户首先是一个独立的活体人，而是活体人就具备心理活动。
对于心理活动的研究便为心理学。
控制人体行为的最高境界就是控制人心，而控制人心首先就要了解人的心理活动，这就又一次绕回了心理学的内容。
因此，要做好营销，不妨多研究研究心理学，从控制客户心理开始，让客户更愿意认可你，并愿意为你买单。
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