渠道创新--构建伙伴型渠道关系下

渠道创新--构建伙伴型渠道关系（下

伙伴型渠道：把握渠道的灵活型

三只小狗打倒大斑马

三只小狗怎么能打倒大斑马呢？故事的大意是这样的：第一只小狗一上去就咬住斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都死死的咬住不放；第二只小狗一上去就咬住斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它照样死死的咬住不放。斑马前后都无比的疼痛，丧失了自卫的能力，于是第三只小狗就开始咬斑马的腿，咬了很久，斑马终于站不住了，猛然倒地。

启示

三只小狗为什么能够打倒大斑马？这是因为三只小狗不仅能够灵活出击、灵敏作战，更为重要的是三只小狗有明确的分工、紧密的合作、坚韧不拔的恒心和耐力。故事所体现出的道理似乎与渠道运作的一些方面不谋而合。如今企业正面临着比以往任何时候都更难以把握的市场环境，如此高度不确定性的市场环境无疑要求企业要有对市场变化灵敏的触觉，能够随着市场环境的变化而及时调整自己的策略。

企业的营销渠道系统是企业产品通向其目标顾客的通道，是整个营销系统伸向市场的“触角”，更应该保持高度的灵活性，而这种灵活性的获得在很大程度上取决于系统内信息流的情况。所以，要努力使你的渠道系统成为故事中具有灵活性，并能紧密配合的“小狗”，就要保证渠道系统信息流的通畅和高效率。如果你的渠道系统成了大而臃肿、迟钝的“斑马”，则后果将不言自明。

越来越难于把握的市场

“不是你不明白，是这世界变得快”，如今企业所处的市场环境比以往任何时候都更难以把握。很多跨国公司的高层管理者在进入中国市场多年后都曾感叹：“中国市场太大、太复杂、变化太快……”转型中市场环境的特征反映在渠道系统中就是充满了不确定性，如具有短期利益驱动特征的经销商、信誉与商业伦理的缺乏、地方保护等。

信息技术的发展加剧了环境的不确定性。随着互联网等信息技术的广泛应用，市场在空间上的边界被打破了。同时，层出不穷的技术变革速度的加快，信息的爆炸性增长都促使各种环境要素之间的联系更加复杂，更加难以预测。同时，各地营销渠道的迅速同一化(如超级市场、连锁经营的迅速发展)也加剧了这种不确定性的程度。

对环境变化的准确把握是企业决策准确与否的前提，这种高度不确定的市场环境无疑对企业的快速反应能力提出了挑战。那些分销机构臃肿庞杂的“斑马”是无法适应这种市场环境的，三株、飞龙的落马、红桃K的困境都充分说明了这一点。

越来越难以捉摸的顾客

-渠道权力中心向渠道终端转移

2002年4月，在天津和南京接连举行了两场跨国零售集团大型国际采购会，家乐福、沃尔玛、麦德龙等几乎所有的零售巨头纷纷到场。不等国际买家杀价，为了打败竞争对手，中国厂商们开始自动杀价，而被各供应商围在当中的国际采购买家不断压价时的惨烈场面，让业内人士惊心不已，最后的成交价更是低得不可思议。随着买方市场的来临，那种供不应求时代以生产者为中心的时代也一去不复返了，取而代之的是消费者中心的复归。消费者中心的复归使消费者成为生产经营活动的主导，消费者可以按照自己的需求和个

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