从转换率开始网络营销的量化管理
一、关于“转换率”
首先，什么叫转换？在网络营销的范畴，转换一般指访问者在某种营销方式的引导下，进行某项对网站有利的动作行为。在普通的商业模式下，整个转换过程主要涉及三个要素，第一就是访问者的需求，第二是符合访问者需求的产品或服务，第三是访问者获知产品或服务，并以一定代价获取产品或服务的过程。
“转换率”就是指访问者当中，有多少比例的人数进行了某项对网站有利动作行为。一般来说“转换率”越高，也意味着你的营销方式就越成功。
二、如何定义各项“转换率”指标
一般来讲，“转换率”主要分成三块数量指标：将互联网的流量转换成企业网站的流量；将企业网站的流量转化成第一次购买量；将第一次购买量转化成为重复购买量。不同的电子商务模式，所追求的商业目标也有所不同，进而所定义的各项转换率指标也不一。下面是举例了几种商业模式不同“转换率”指标。
1、B2C商业模式
外部“访问量” à 网站“第一点击量” à 网站“第二点击量” à 网站“购买量”或“购物车产品量” à 网站“成交量” à 网站重复“成交量”
2、C2C商业模式
C2C有点复杂，网络营销既要服务于买家，也要服务于卖家。而两者的需求是完全不一样的，相对应的营销方案也有所不同。从目前的情况来看，几乎所有的C2C网站都是在向卖家收钱，但是网络营销方面，还是侧重于吸引与服务大量买家群体，增加成交数，最后向卖家收取交易佣金，以及产品发布费及推广位费。
以买家为主线的转换率：
外部“访问量” à 网站“第一点击量” à 网站“第二点击量” à 网站“买家提问量”或“出价量” à 网站重复“买家提问量”或“成交量”
以卖家为主线的转换率：
外部“访问量” à 网站“第一点击量” à 网站“第二点击量” à 网站“开店量” à 网站“产品发布量” à 网站“成交量”à 网站重复“成交量”
3、B2B商业模式
B2B与C2C很类似，大部分的B2B企业还是以卖家为中心，通过代表卖家去做推广，最后也是主要向卖家收费以求得生存。但是还有少数B2B企业还是以买家为中心的，以向买家收取成交佣金费作为主要收入。这类B2B企业在网络模式上主要以买家的求购信息去吸引不同的供应商前来发报价，例如国内的实华开。
以供应商为主线的转换率：
外部“访问量” à 网站“第一点击量” à 网站“第二点击量” à 网站“会员量” à 网站“付费会员量” à 网站“续签量”；
以采购商为主线的转换率：
外部“访问量” à 网站“第一点击量” à 网站“第二点击量” à 网站“询盘量” à 网站重复“询盘量”；
4、鼠标加砖头模式（工厂，贸易公司）
外部“访问量” à 网站“第一点击量” à 网站“第二点击量” à 网站“询盘量” à 网站“成交量” à 网站重复“成交量”
三、通过提高各项“转换率”指标来从整体上提高营销投入回报
“转换率”最终还是与“营销投资回报率”直接关联的。“转换率”的高与低，直接影响到营销投资的回报。现以B2C模式的A公司为例简单讲解一下。A公司的网络营销部门，主要责任是吸引一般消费者，找到他们的需求
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