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如何在谈判中旗开得胜

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如何在谈判中旗开得胜

如何在谈判中旗开得胜

莫江龙 2018-6-2 论文范文
  [如何在谈判中旗开得胜]

谈判的目的是要达成双赢方案

如何在谈判中旗开得胜

[智库|专题]。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。  强力销售谈判(power sales negotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。   跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。  开局:为成功布局  规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position,简称mpp),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。  你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式,避免开出令对方生畏的高价“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解,也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看,我们最低只能出每件2.25美元。”这样,买方可能会想:“要价太高了,但看来还可以谈一谈。我要下点工夫,看看能压到多少。”  在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。  举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品,而你能承受的价格是1.70美元,支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格,你就达到了目标。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。   中局:保持优势   当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。   如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的,

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如何在谈判中旗开得胜》(https://www.unjs.com)。最好是开始时赞同买方观点,然后运用“觉得,原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。   例如,如果买方说:“我听说你们货运部有问题,”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说:“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在象通用汽车(general motors)等大公司信任我们,而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么?我们让买方仔细察看后,他们总发现……?”   在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。  如果你在销售叉车,最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说:“我们商店提前竣工了,所以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来?” 尽管你的第一反应很可能是回答“好的”,但建议你用交易法。你可以跟这位业务经理说“老实说,我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下,看看他们能有什么办法。但我可否问一下,如果我们能替你做到,你能为我们做些什么?”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。  终局:赢得忠诚  步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。   或许你们销售的是包装设备。你正试图说服客户购买最新型号的设备,但他执意不肯。你犹豫了,但又重拾信心坚定下来,拟在告别前再做尝试。于是,在对所有其它要点达成一致之后,你开口道:  “我们可否再看一下我们的最新型号?我并不是向谁都推荐这台设备的,但考虑到你们的生产量和发展潜力,我想你们还是买新型的好,每月只不过多投资500美元嘛。”这样你很可能会听到对方说:“好吧,如果你觉得很重要,我们就买吧。”  赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。  你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。  为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。  交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员,你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。

  第2篇 如何运用谈判的语言技巧
  〖预览〗谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果,还可带来营业额的高增长。     有一位教徒问神父:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,   悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。   谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗……【全文阅读:如何运用谈判的语言技巧
  第3篇 如何当好高中班主任
  〖预览〗当好高中班主任不容易,特别是差班生的班主任。上了高中,由于身心的迅速发展,这些步入青年初期的学生的独立心理、批判心理、逆反心理增强,他们处在情感上不成熟的过渡期,总觉得自己已经是大人了,他们力求摆脱对成人的依赖,老师、家长在他们心目中的权威降低。他们不再以教师为中心,不再绝对服从教师的命令,你也不可能再像初中那样对他们哄哄吓吓就可以了。他们中有的人情绪不稳定,多变化,不易控制,可以说是软硬不吃;他们自觉不自觉地向老师闭上心扉。这给班主任的思想教育工作带来一定的难度。如何做好工作呢?本人有几点浅义:  一、切记“为人师表”:   “其身正,不令则行;其身不正,虽令不行”,这句话强调了榜样的作用而一位教师就是一个榜样!作为教师要时刻……【全文阅读:如何当好高中班主任
  第4篇 浅谈如何建设好党建网站
  〖预览〗随着网络的普及,笔者粗略地在互联网上浏览了一下,不少区县级党委,特别是在沿海、沿江的发达地区,基本上都建立了各种形式的党建工作网站,搭建了党建工作的网上平台。应该说,各种形式的党建网,为宣传党的路线、弘扬党的理论、发扬党内民主、增强党员主体地位等方面确实为党的建设发挥了重要作用。然而,一个不争的事实也不容忽视,那就是各党建网站的点击率普遍不高,点击达千万次以上的不多,个别网站的点击率甚至不足1万人次,花费了不少人力、物力、财力等资源建立起来的网站基本处于一种“孤芳自赏”的境地。怎么解决这个问题呢?通过对一些网站的调查,结合自己的实际工作,笔者认为,党建网站的建设应该从六个字上下功夫。  一是快。调查中笔者发现,除了人民网、新华网……【全文阅读:浅谈如何建设好党建网站
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