教你如何将切换成本嵌入商业模式论文
有1个很好的产品不代表你就可以俘获并锁定大量的客户,你还必需找到1个优秀的商业模式来把你的客户吸引过来,并把它们锁定在你的产品的生态系统里。谈到用户锁定,其中切换本钱就是1个很好的方式,你可以看到Adobe、Salesforce、微软、劳斯莱斯这些龙头企业,都是通过这类法子来锁定它们的用户,并以此来挟用户以令诸侯,把竞争者远远抛在身后。下面就让咱们看看究竟有哪些常有的用户锁定策略。
此前我曾经经撰文论述“打造优秀的商业模式的7种机制”,而切换本钱就是其中1个。切换本钱让你可以降低用户获取本钱,让你可以长时间的从客户身上挤取时常性收益(Recurring Revenue),同时它仍是你在市场竞争中的护城河。
有良多法子可以将切换本钱嵌入到你的商业模式里面。如果你细心钻研Adobe、Salesforce、Google或者者劳斯莱斯的话,你就能够发现它们的垄断地位其实并不是偶然,它们都有各自的杀手锏来将客户紧紧锁定在它们的生态系统里。
下面咱们就看看这些企业经常使用的通过切换本钱来锁定用户的六个招数吧:
第1招:基础产品拉动消费
企业通过提供1个基础产品来吸引用户进入到它们的生态系统里面,然后抛售用户不能不买的配套“消费品”来1步步把客户的利润给榨掏出来。
其中奈斯派索咖啡机(基础产品)的销售价格只是本钱价,且在各大营销商都有售,所以大家均可以买到。然而与之搭配的高利润的咖啡粉囊包却只能通过奈斯派索的销售渠道才能购买到,因而它就能够从中赚取大量的利润。在二0一一年以前,人们是没有任何办法从其他渠道购买到这些咖啡粉囊包的,由于只有奈斯派索有权进行出产。这,就是奈斯派索锁定他们的客户的招式。
除了了奈斯派索以外,还有良多其他有名的企业也在用这1招,比如吉列公司(剃须刀拉动剃须刀片消费)、柯达(照像机拉动菲林的消费)、惠普(打印机拉动墨盒的消费)。
第2招:“数据陷阱”
企业通过激励用户在其专有的平台上生成或者者购买内容或者利用,以到达通过数据来锁定用户的效果。这些平台可以是1个网站,1个软件,或者者是1个装备。如果用户想从这个平台转向此外1个平台的话,他们必需抛却在该平台上的所有数据以及流动记录,由于这些内容都不能迁移到其他的平台上面去。
比如,像AppStore以及Google PlayStore这些利用商店上面的内容以及利用就不能迁移到其他市场上面去。如果需要转到其他竞争者的平台上面去的话,苹果以及安卓的用户必需抛却之前在这些商店上购买的音乐、利用或者者电影。
咱们再拿Spotify为例,它是1个音乐软件公司,它的利用提供了1张巨大的音乐清单,而上面的音乐可以从任何主流的平台进行下载。然而1旦你想要从Spotify转到其他音乐利用上面的话,你以前的那张巨大的音乐播放清单就至关于付之1炬了。这就是“数据陷阱”的此外1种表现情势,而这类情势现在已经经要挟到苹果以及谷歌音乐的收入和它们的切换本钱方式。
第3招:“学习曲线陷阱”
客户对于于需要从头学习如何使用1个新的产品常常会很容易感到气馁。1个产品提供了1个极好的价值主意,然而这个产品需要经由专门的培训才能很好的对于其进行使用,而“学习曲线陷阱”就是缭绕着这样的1个价值主意起作用的。
Salesforce以及Adobe就是通过这类“学习曲线陷阱”来让他们的客户“上钩”的。1些用户努力成了他们的产品的认证专家,这样的话,除了非这个产品的使用已经经让他们异样痛苦,否则他们等闲是不会抛却这个产品的。
此外1个相似的例子就是Box这个面向企业的文件同步利用。从新由头开始构建1个同享以及同步文件的基础设施是如斯的复杂,所以这些使用Box的企业宁愿继续使用Box。
同时,切换到此外1个工具方案上的话,象征着你之前累积下来的该工具的使用经验就会完整无用武之地,这就让用户的逃离更为难题了。
第4招:“行业标准陷阱”
有时候,人们被迫做1件事情完整是由于所有其别人都这样做,这就是企业用来锁定用户的此外1个方式。它们处于大家公认的`行业领袖的地位,它们的产品,或者者说它们的其中1个产品功能,成了行业的标准,这就让客户很难选择使用其他的产品了。
微软的Office Word应当在这里是1个很好的例子。.doc这类格式是由微软Office的Word利用专门处理的,现今基本上很难在没有doc这类格式的创立以及支撑的工具下进行正常的工作,所以用户的切换本钱是无比昂扬的。Adobe的PDF是此外1个相似的例子。
第5招:“服务陷阱”
如果你的竞争对于手使用上了“服务陷阱”这1招的话,那末你就不单单是以及他们提供的某个产品进行竞争,而是在跟他们所提供的完全的体验进行竞争了。在这个法子中,1个企业会将他们的产品以及只提供给他们的客户的补充服务进行绑定。
劳斯莱斯为航空公司提供飞机引擎,而他们提出了“按飞行小时计费”的条款来实现他们的切换本钱。实质上,“按飞行小时计费”的条款囊括了飞机引擎租赁、保护以及修理服务的1揽子收费。这里真正扭转游戏规则的是他们只依照航空公司的飞机真正使用引擎的时间进行计费。这类体验对于于航空公司来讲是无比棒的,由于这将他们从由于引擎问题而不能进行正常起飞的巨大损失中解放出来。通过将高利润的服务以及1流的飞机引擎绑定在1起进行捆绑销售,劳斯莱斯让它的航空公司客户很难切换到其他竞争者上面。
此外1个很好的例子就是喜利患上团体的做法,它通过为客户提供最佳以及最早进的建筑工具来树立他们的“服务陷阱”,这就让其他提供便宜产品的厂家很难逾越它们挖下的这条护城河。
第6招:“退出陷阱”
企业通过合同的方式迫使用户使用它们的产品1段指定的时间,如果客户想要退出这个合同的制约的话,必需缴纳必定的毁约费用。这是1个很经常使用的避免用户切换到其他竞争对于手上面的1个手腕。如AT&T以及威瑞森这些电信运营商收取的毁约费用将高达三五0美刀,而T-Mobil正在尝试通过为切换过来的客户交付这笔费用的方式,来尝试对于这类商业模式造成要挟。
除了了上面提到的这些将切换本钱嵌入到商业模式中的方式,相信确定还有其他的方式,尤其是国内的例子,比如“合约机”等。如果大家有想到的话,无妨在评论中说出来,大家共同探讨。
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