营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键

营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键

　　在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。 

　　我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。 

一、 某企业背景简述

　　1、 企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。 

　　2、 主营业务：食品、饮料。 

　　3、 年销售额：8000万元 

二、 该企业营销管理的现状

　　1、 营销组织架构 

　　（1） 职位设置：销售部经理、区域销售主管 

　　（2） 职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。 

　　2、 营销人员数量： 

　　（1） 市场人员：1人 

　　（2） 销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。 

　　3、 营销管理制度： 

　　（1） 激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。 

　　（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。 

　　4、 营销运营模式 

　　（1） 以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。 

　　（2） 依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。 

　　（3） 销售主管从总部直接

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