公司营销费用规范化管理研究论文
摘要：市场竞争日趋激烈，以销售为导向，追求利润最大化成为大多数公司的目标，而如何加强费用管理成为企业管理的重中之重。快消品行业的很多大中型企业都会成立销售型子公司，将销售业务独立运作，并依据自身的发展战略和年度销售计划，制定合理的营销费用控制目标及审批流程，通过加强费用预算管理及内部控制，实现投入最少营销费用取得最大利润的最优化控制。
关键词：销售费用；费用管理；费用类型
K公司为国内大型快消品企业的全资子公司，肩负母公司全部销售任务，如何管理好销售费用，提高费用的投入产生比，一直是该公司管理的重心。通过多年研究及经验积累，销售公司要想管理好销售费用，首先要依据母公司发展战略和年度销售计划，综合考虑预算期内经济政策、市场环境等因素，编制年度销售费用预算，合理控制费用支出。其次要制定合理的销售费用标准，并按照权限范围和审批程序执行。第三要关注重点费用项目，明确费用支出款项的用途、金额、预算、限额、支付方式等内容，并附原始单据或相关证明，履行严格的授权审批程序后，方可安排资金支出。最后要建立预算执行情况分析制度，定期分析预算执行情况，研究、解决预算执行中存在的问题，提出改进措施。
一、加强费用预算管理
预算制定不合理，可能导致不能有效控制费用的风险。K公司每年根据母公司下达的年度销售计划编制销售费用预算方案，报母公司审核备案，重点审核销售费用总体水平与公司经营收入和成本费用的适应性；销售费用预算方案的全面性、准确性和严肃性等。财务部门对销售费用预算方案执行情况进行跟踪监测，定期分析预算方案执行差异的原因，及时采取相应的解决措施。如果销售费用预算方案执行过程中，预算方案编制基本条件发生重大变化，经履行公司内部预算管理程序后，应及时对预算方案予以调整。
二、制订合理费用标准及审批流程
标准制定不合理，可能导致费用报销无章可循。K公司采取实报实销或限额报销的销售费用报销标准。对公司销售人员报销的销售费用项目，公司根据享有人员的岗位职责、所属区域等，制定限额标准和审核报销程序，明确审核责任人，按规定程序发放；对于经销商申请促销活动属于公司应承担部分的活动项目落实状况的考核，由市场管理科考核市场促销活动实际落实执行状况后，按实际促销活动执行落实状况签署考核意见。
三、加强重点费用项目监督管理
1.广告费监管流程K公司广告费分为全国性的广告及区域性的广告费两大类。全国性的广告由公司市场部通过办公系统提出广告申请，内容主要包括：合作媒体、广告发布内容、时间段等，部门负责人、总经理审核后，报股份公司总经理审批。市场部拟定合同文本，根据审批意见实施广告发布行为及监播工作。广告费用报销由市场部按合同约定的分期付款的时间及金额提出申请报告，报部门负责人签署审核意见后提交财务部门负责人，完成费用报销工作。区域性的广告由各地城市主管（或办事处主任）通过办公系统提出广告申请，内容主要包括：广告位置、时间段、规格、次数、合作公司名称及广告发布内容等，经各销售区域层级复核后报总经理签署意见后，上报母公司总经理审批同意。各地城市主管根据领导审批意见拟定合同文本，市场部根据审批意见实施广告发布行为及监播工作。费用报销由各地城市主管并提出纸质申请报告，经各销售区域层级复核后，报市场部门负责人签署审核意见。财务部审核发票的真实性、完整性、及时性等，审核无误后办理款项支付并进行相应的账务处理。2.业务宣传费监管流程业务宣传物品采购手续不规范，可能导致公司利益受损的风险。K公司若采购业务宣传物品，由需求部门提出申请报告，部门负责人、分管领导审核后上报母公司总经理审批，相关人员根据审批意见办理采购。采购完毕，经办人员填写付款申请单或费用报销单，后附发票、申请报告等原始单据，部门负责人审核，财务部审核发票的真实性、完整性、及时性等，审核无误后办理款项支付并进行相应的账务处理。3.车辆运输费监管流程车辆运输费未经有效审核，可能导致资金支出不准确的风险。K公司发生的'运输费用主要分为公司内部车辆运输及委外车辆派送两大类。公司内部车辆完成运送任务后，由产品运送人员填写差旅费报销单，列明运送地点、运送日期等，后附物资送货通知单、发票等相关原始单据，车队负责人、内勤部负责人审核后提交财务部复核后办理款项支付并进行相应的账务处理。委外运输公司运送公司产品完成后，将经销商签字确认的物资送货通知单带回公司内勤部，内勤部相关人员复核后提交部门负责人签字确认，后附发票等原始单据提交财务部，审核无误后按月合计办理款项支付并进行相应的账务处理。4.促销活动费监管流程促销活动未经有效审核，费用报销不真实，可能导致促销活动无效的风险。K公司根据区域特性及市场发展的需要拟定促销方案，经省级经理或分管领导审核、总经理批准后，上报母公司总经理审批后实施；市场管理部门跟踪实施，监控实际落实情况。促销活动完成后，销售部门依据促销费用申请报告、促销费用的相关单据，经过销售部门领导、总经理审批同意后，提交市场管理部门核实促销活动执行情况及促销费用金额，最后转呈财务部审核促销活动相关附件的真实性、完整性、及时性等，审核无误后办理款项支付等事宜。5.销售人员费用监管流程销售人员费用制定不合理，可能导致员工利益受损的风险。K公司根据销售产品分类、销售区域、销售人员级别等制定绩效提奖标准，明确各层级、区域销售人员提成比例、标准、金额等。每季度，财务部根据销售片区季度回款填制薪酬计算表，列明期间、回款金额，由公司行政部根据市场管理部门提供的市场督查报告核实是否存在违规现象后，提交财务部负责人审核，母公司总经理审批后，财务部根据审批意见办理款项支付并进行相应的账务处理。
四、完善销售费用内部监督机制
K公司积极配合母公司对公司领导、公司各部门的销售费用预算编制及执行情况进行监察和审计，并就检查中发现的问题及时整改。财务部编制预算执行情况分析报告，提交母公司作为改进预算管理工作、预算实际执行情况调整和预算执行考核的重要依据。每年，母公司审计部对销售费用进行监督检查，重点关注：销售费用的开支是否获得授权或批准；销售费用的开支是否存在越权审批或重大开支由一人审批的现象；销售费用开支的原始凭据的报销手续是否完备及是否合法、真实和有效；销售费用开支所运用的会计科目是否正确，记录有关会计账薄和编制有关会计报表是否准确、规范；非正常销售费用开支是否由公司领导授权或批准。母公司审计部对监督检查过程中发现的销售费用内部控制中的薄弱环节，要求相关部门或人员予以纠正和完善，发现重大问题编制书面检查报告，向有关领导和部门汇报，以便及时采取措施，加以纠正和完善。
五、总结
如何利用有限的资源创造利润最大化，是每一个销售性公司的奋斗目标。本文通过总结快消品行业K公司在营销费用规范化管理方面的经验，希望能够帮助同行业企业强化营销费用的管理，树立企业的成本观念，合理调控市场投入产出，实现向现代企业经营观念的快速转变，从整体上提高企业的竞争实力。
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