商务谈判社会实践观察报告

　　： 一、观察部分 （一）观察目的和要求： 实践目的： 了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，。 实践要求： 熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。记录谈判过程并，对谈判案例进行评价，写出谈判心得。 （二）商务谈判过程：   一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。 1．摸底阶段，即谈判的开局阶段   摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。   例如：圣诞节来临，各大商场打出了圣诞节购物促销的广告。金汉丰的促销方式是在参加活动的销售商购物满200元，送消费者100元代金券。看似消费者得到了实惠，其实很多商家利用打折，而抬高了原来商品的价格。我们在购买一套男式正装时就要摸清底细，首先，货比三家，对商品的款式和价位做初步的了解，我们选择了一家“东方.圣罗兰”的专柜的男装。 掌握情报，后发制人。然而看到商品报价是560元，价格远远高于商品本身的价值，该销售专柜参与圣诞节促销活动，这意味着可以减少100元。在与销售员交谈衣服的过程中老板说价钱可以谈，只要想买，对于我们挑选的衣服并非香港的“东方，圣罗兰”品牌，可以打五折，降到320元，我们对产品产生质疑，想离开，老板说价钱还可以讲。 评价：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 2．报价阶段   谈判的双方在结束了非实质**非法字符**谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。   制造虚假情报，声东击西；掌握环境情报，以静制动，静观其变。老板看我们要走，说300是最底价位。这时我们的头脑要冷静。要在心理明白商品的最低价格是多少，而不要盲目相信。于是我们决定看看其他的专柜进行比较。我们跟老板讲“金玛特”的红豆专柜的服装跟这件相似要价240元，并且还能打八折。于是离开了，再进行比较。老板很无奈。 评价：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 3．磋商阶段　 　　谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。   稍许，我们回到了这个专柜，老板看到我们回来很高兴，于是我们又重新回到了谈判现场，我们对老板讲这个服装并不是名牌，并且衣服材料成本并没有那么贵，的价钱确实要贵了，老板要是真心想买就报实在的底线价格。老板说最低就是200了，已经亏本了。我们观察老板的表情明白还有很大的利润空间。   厚积薄发——养兵千日，用兵一时；获得有用情报，正确认定价值。此时，我们说老板没有诚意，要价高于同类产品，我们用红豆的报价进行比较时老板称赞其自己的品牌质量高于对方，因此价格高，于是我们采取了灵活的手段说如果老板价钱在少些，我们会考虑买条休闲裤，不然就不买了。对方见状说可以，于是我们挑了一条休闲裤作为衣服的搭配。并把休闲裤的320 元谈到最底80元。再次谈衣服的价格老板很皱眉头，说厂家不让买这样的价，已经亏本。我们最后把衣服的价钱谈到了160元。这时老板说再低一分都不买，已经保不住本钱了。再砍价的可能性很小。总共售价240元，老板请我们在收银台付款。 评价：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。 4．缔结协议阶段   在收尾过程中，应注意这些问题：   把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈判中买方出现下列行为时通常被认为是具有成交欲望的表现：①当买方提出有关付款方式、交货时间、运输问题以及维修服务等方面的问题时；②当买方进一步索取更详细的资料时；③买方谈判人员的面目表情、手势等表现出成交意图时。当对方没有出现这些成交信号时，一方也可以采取某些策略向对方发出这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等。   掌握历史情报，逼出谈判底牌。付款前我们最后询问了产品的质保问题，老板说衣服是一周内发现质量问题免费调换。产品终身维修。然后我们去了收银台付款。完成交易。 评价：某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。 二、分析部分 （一）相关报价知识： 价格谈判中的价格关系 价格谈判除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。 主观价格与客观价格 价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好；似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的一厢情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。因为，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本，连简单再生产也无法维持。通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”，必然要与卖方的“物美价高” 发生冲突，于是卖方就可能为迎合买方的“价廉”心理，偷梁换柱，暗地里偷工减料或以次充好，把“物美”变成了与“价廉”对应的“物劣”。这种“物劣价廉”的粉墨登场，正是价值规律作用。 与主观价格相对立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。在现代市场经济的条件下，价值规律是不能违背的，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实，。只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。 绝对价格与相对价格 我们把反映商品价值的价格称为绝对价格；把反映商品使用价值的价格称为相对价格。 商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。因此，相对价格在谈判中应当受到重视。在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功； 而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。 消极价格与积极价格 日常生活中可以发现，一位老教授不肯花30元买件新衬衣，但愿意花50元买两本书；一位年轻人不肯花50元买两本书， 但请朋友吃饭花了100元却不以为然。这两个例子中，前面的“不肯”，说明对价格的反应及行为消极，属于消极价格；而后面的“愿意”，表明对价格的反应及行为积极，便是积极价格。运用积极价格进行商务谈判，是一种十分有效的谈判技巧。谈判中常常会有这种情形，如果对方迫切需要某种货物，他就会把价格因素放在次要地位，而着重考虑交货期、数量、品质等。因此，商务谈判中尽管价格是核心，但绝不能只盯住价格，就价格谈价格。要善于针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作，从而赢得谈判的成功。 固定价格与浮动价格 价格谈判，多数是按照固定价格计算的。但并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项目的价格确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。大型项目工程的工期一般短则一二年，长则五六年甚至十年以上，有些原材料、设备到工程接近尾声才需要用，如果在项目谈判时就预先确定所有价格，显然是不合理的。采用浮动价格，其涉及的有关参数，不是任意的，而多由有关权威机构确定，因而，可以成为谈判各方都能接受的客观依据。这样，虽不能完全避免某些风险因素，但比单纯采用固定价格公平、合理得多。就浮动价格进行谈判，主要是讨论有关权威机构及有关公式的选用。 综合价格与单项价格 商务谈判中， 特别是综合**非法字符**易的谈判，双方往往比较注重综合价格，即进行整体性的讨价还价，有时会常常出现互不相让的僵局，甚至导致谈判失败。其实，此时可以改变一下谈判方式：将整个交易进行分解，对各单项交易进行逐一分析，并在此基础上进行单项价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。 主要商品价格与辅助商品价格 价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价，对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。例如，某些车辆，新车价格相对较低，但零部件的价格却较高。使用这种车辆，几年之后当维修和更换配件时，就要支付昂贵的费用。 （二）报价必须遵循的原则： 卖方买方的开盘价 对方卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。 其次，从人们的观念上来看，“一分钱、一分货”是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高，开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。 开盘价必须合情合理 开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价。恰恰相反，高的同时必须合乎情理，能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少诚意，或者被逼无奈而中止谈判；或者相对地“漫天要价”；或者提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。 开盘价的报出要坚定、果断，这样能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。 开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。 报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。如是在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，猛烈地反击，甚至会使我们十分难堪，无法收场。 合理的报价范围 商务谈判中的价格谈判，尽管影响价格的因素很多，尽管各种价格关系的运用为谈判者提供了余地，但是，价格谈判毕竟有它的限度，既有它的合理范围。假设谈判为买卖双方，我们用图予以说明。 （三）谈判心得： 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如： 1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。 4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。 综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。