考虑好推销的技巧试用就是潜在客户
考虑好推销技巧。你可以计划让顾客先试用一段时间，合适的话再付钱购买;你也可以在星期天多数家庭都在打扫卫生时，带着吸尘器上门演示一番，使他们了解使用你的产品能省时、省力，并最终决定购买。了解有哪些人可能成为你的顾客，也就是要寻找潜在顾客。
怀尔斯先生是休斯敦一位有名的房地产商，并不缺钱，但对寿险不感兴趣，赫伯特知道有很多推销员仅仅在他的办公室里待了五分钟就被“请”了出去。为了打动这位“顽固”的先生，他想了好多天。终于有一天，他敲了怀尔斯先生办公室的门。“赫伯特先生，我对中国人寿保险不感兴趣，如果你是为这个来的，请只说五分钟。”怀尔斯先生显然对他有戒心。“怀尔斯先生，我是想请教您一个问题。”他的回答出乎怀尔斯先生的.意料。
一位成功的保险业务员面对顾客的拖延，就明确地向顾客说明若不马上行动将会多么不利，于是他获得了成功。顾客说：“我想考虑考虑。”业务员回答说：“如果我放一片羽毛在您的衣袋里，先生，而您又必须带 .着它四处走的话，您认为您会感觉到羽毛的存在吗?”“不，当然不会。”“那么，要是我放一大把羽毛呢?您可能会感到衣袋里塞满了东西，对 ：吧?”“是的。”“那好，让我们进一步设想一下。如给您一个特大号的羽绒枕头，无论走 !到哪儿。您都必须带着它，您不觉得是一个很重的负担吗?”
“是的，可是我不明白您的意思。您想说什么?”“我们今天谈的这点小数目对您来说根本不算什么。如果您选择等上几年 j的话，随着费用的增加，您的负担也就加重。要是再等上几年的话，您会觉得 ：非常重。难道您看不出您应该在负担还小的现在，马上采取行动吗?” ：当然，任何时候做任何事情都要具体问题具体分析。同是拖延，不同的客 J户也有不同的原因。
你必须判断出顾客为什么要拖延，有没有可能成交，然后做出反应。如果顾客仅仅是因为患得患失而拖延，你就应该：强调时间宝贵，顾客的时间，还有你自己的时间。而且，如果能够激发顾客的自主意识，适当地赞美他们，也会有效地瓦解顾客的拖延战术。当你同犹豫不决的客户交谈时，可以说：“我很高兴见到一位像您这样的先生。作为一名老板，您一定非常忙。我很清楚您的时间十分宝贵，所以我会直截了当地与您谈生意，我相信您也会认为我的时间同样宝贵。好，我现在就详细、清楚地向您介绍这个项目所有的资料。如果您有什么问题，请提出来，我很愿意做出解答。
要是您认为这个项目符合您的需要，我希望您告诉我;要是相反，也请您告诉我，我不会耽误您的时间。不过，我真心希望您能今天给我一个肯定的答复。”很少有人会在业务员面前承认自己不能果断地做出购买决定。如果你这样说，顾客拖延的可能性就很小了。另外，在关键时刻给顾客一些优惠，也会加速顾客的决定。
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