销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，以下是小编整理的关于如何做好销售总监，欢迎阅读。
1销售的本质是什么
销售的本质：是将我们的【产品或服务】，【推介】给有相关需求的潜在客户，获得客户的【认可】,实现产品或服务的【价值】转化。
上面这句话，是我个人的定义。定义中，列出了几个关键词：
【产品或服务】
优汽在岛主的带领下，打造出了一个铁的团队，对产品的前瞻性，把握的非常到位，可以说，在汽车后市场，在全国来说，都有一定的先进性。所以，这部分我不作过多探讨。
下面就其它关键词，谈谈我的看法。
2怎么给客户画像
潜在客户的获取【推介】，优汽目前做的非常到位，通过展会，小范围沙龙宣讲，陌生拜访，朋友介绍等，通过２年的努力，我们的触角，已经完全的触及到至少一线城市的各个角落。
获取了潜在客户后，我们怎么去跟踪，怎么提高潜在客户的转化赢率，我觉得这里面有大大的学问。
我们建立一个潜在客户的微信群，集中沟通，有它非常大的优势，沟通快捷有效，但缺点也同样显而易见，就是没办法对症下药。当推销一个标准产品(非订制)，微信群内集中沟通是非常好的，但小闭环的推广，每家都有自己个性化的需求，功能不一样，价格不一样，这样导致的问题也会非常多，所以这里就涉及到客户怎么分类，或怎么精准的画像的问题。
１. 一类客户：不见兔子不撒鹰
用过传统软件，对传统软件比较熟悉，老板对计算机系统比较认可
从员工到老板，经过１０年传统软件使用，对计算机的认识水平都比较高，对好的软件有准确的悟性。对移动互联网有兴趣
能接受的软件价格，基本就在５万元左右，因为传统软件的价格，就是几千元到２万元内
典型代表就是：竞欣，林海
有转化为小闭环的可能，因为他们有经济实力，有思想，仅仅是因为传统的认识，还不一定知道你的东西到底值多少钱。一旦建立了信任关系，他认可了小闭环的价值后，钱还是很舍得花的。
这类客户成交，主要应以技术做主导，讲太多，他认为是忽悠。
２. 二类客户：有前瞻性，有使命感，有新思想
这类客户，老板是汽车行业的人，多年的侵淫，使他们有使命感，想在汽车后市场做点事。这类客户，一般都会新组建的公司，在原来传统业务的基础上，单独拿出一个团队人马，来做新的事业。
典型代表就是：万乘，华汽，台州易汽联
能接受的软件价格，在５０万元－２００万元之间
这类客户唯一要做的就是建立信任关系，让他们觉得把他们的事业交给我们放心。当然这样的信任，包括我们的产品，我们的人格。
这类客户成交，以岛主为主导，也就是以理念为主导，以人格为主导
３. 三类客户：随波逐流型
这类客户，经常混迹于各个展览会，研讨会，对新鲜事物有一定认识。但要自己掏腰包，不一定就愿意掏，当然，钱少，试试也是可以的，假如成功了呢。
典型代表就是：迪欧奔宝，四川创世
能接受的软件价格，在２万元以内
这类客户成交，以销售为主导，推广我们的标准产品即可
４. 四类客户：迷糊型
这类客户，对新鲜事物有一定的接收度，但没自己的认识，今天这个说好，他想去看看，明天说那个好，他也想去看看。
典型代表就是：车配龙，哈尔冰的张总
这类客户就很难成交，即使成交了，也会麻烦很多，因为他要什么不明确，使用起来后，会这也不是，那也不是，最后扯皮的事情多。
这样的客户，如果成交，只能是标准版，千万不能有量身定制的承诺。
以销售为主导，客套的应付下即可，完全没必要花太多时间。
3前瞻性思考，离不开人性的把握
作为一个销售总监，怎么有前瞻性的思考呢，我个人认为还是对人性的揣摩。等你把人性摸透彻了，就一通百通了。
优汽的销售团队，玩的是套路。这个没错。问题是每个人都去玩套路，每一个人去研究人性就有问题。可能是讨论好学，人云易云即可。
即使是套路，也是玩的人性。套路是普遍的思想（不分个体），即使这样，也是一群人的人性。
你把握好了个体的人性，你就是一个好的销售员了。
你把握好了一群人的人性，你就是一个好的销售总监了，一个前瞻性的战略制定家了。岛主就具备这个思路。但下面的其他销售也去跟着学，导致套路没学好，全是空的东西。
为什么说销售的精髓是对人性的研究呢：
一个做加盟店的客户，当我们谈合同的时候，每个门店多少钱，我们就要考虑客户的投入与我们的收益，假如我们５０００元／门店，那客户（甲方）在谈加盟店的时候，就无形中是一种压力，加盟店做的越多，在软件投入上越大。他会觉得这样的投入难以控制。如果换种思维来谈，每年固定５万，这样，客户觉得他的投入是可以计算的，我们的收益也是可以预期的。关键的博弈点在这个客户，１年到底会有多少个加盟店，这个知识就是对行业的判断，对客户的判断。这就是站在对方的角度考虑问题，我们赢得了里子和面子，真正的双赢。
还有万乘的项目，对是否是合同内需求存在分歧时，我们就应该主动承担这种分歧导致的责任。这样能赢得客户的长期信任，以后的项目基本就是我们开价，他们签字了。只要价格不太离谱，就不存在讨价还价的问题。
4价值观，方法论在团队中的重要作用
岛主在对销售总监也提出了团队建设的要求，我也认为非常重要，谈谈我的看法。
我们的销售团队，每个人都想去做好，做出成绩。这点我觉得不用怀疑。是岛主的人格魅力，打造出的一个铁的团队。
问题是当我们的销售总监，自己都从来没经历过，从潜客的拜访，到多方竞争，到从竞争对手手上夺食的残酷过程，所以在对团队要求，制定销售计划，采用的紧急措施就不一定很恰当。这样，就导致销售团队，看不到困难，做不出成绩，看不到方向。
当去年老板提出２０１７年实现销售额１８００万时。我们的销售总监，销售团队，没有１个人在分析，实现这样的销售额，需要多少客户，每个客户成交多少钱，要成交这么多客户，需要多少团队来配合（开发，售后），剩下的只有在那“加油、加油、加油”了。
也许他们也认为１８００万努力下，是可能实现的，但经过几个月的努力，发现完全没可能实现时，如果不是混日子的人，肯定会很大的失落，就开始否定自己，这样也是不利于销售团队的建设的。
上面说的是方法论的问题，还有一点价值观。
当我们跟客户谈个简单的合同，都要先去问问老板的意见，再去写合同，然后合同有什么问题，就都是老板的责任了。而不是自己先去写，再给老板看，这样节省了老板的时间，也发挥了员工的能动性。你们可能又会说，那你把握不准怎么办，在我看来，也非常好办，你就方案一，方案二，方按三，多写几套，各自的优缺点，让老板只做选择。
你让老板拿意见，老板只能是大方向的，很多细节的工作还是需要我们的销售总监们来完善。这样做出来的东西，才是集大家的智慧，才是民主集中，而我们很多时候，是先老板集中再员工民主。这样容易导致，老板说了后，下面员工就不会说什么了，即使明觉得有问题，也照此执行。
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