保险代理人销售技巧

保险代理人销售技巧

　　而在如此庞大的金融圈中，全国有着数百万的保险业务员在为之奋斗，相对的，保险从业者的流动性也是庞大的。如何在其中脱颖而出呢？就需要一些技巧，为大家分享分享了保险代理人的销售技巧，希望对你有帮助！

　　知己知彼才能取胜

　　知己知彼，百战不殆。作为优秀的保险代理人而言，如果没有事前了解客户市场，清楚客户的潜在需求而盲目的进行推销，往往会造成签单不成功或者客户悔单的情况。做好销售前的准备工作，对保险营销员来说，格外重要。卖保险是一种软性的销售，因所面对准客户的多元性，其过程和结果充满了各种变数。营销员实现如果不做够充分的准备工作，只凭着感觉去开拓客户，往往无法取得理想的结果。

　　销售前的准备，是一个全方位的工程，其所涵盖的内容极为广泛，从对准客户情况的认知，到对销售技巧、话术的选择，再到销售工具的整理，以及自身心态的调整。只有准备工作做充分了，才能够从容面对准客户，不惧怕任何意外因素的干扰。

　　细节影响成败

　　现在有很多介绍保险销售的技巧，里面基本都会讲到业务员待客要主动热情。但在现实中，很多业务员不能领会到其中的精髓，在和客户会见时单纯以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓“精诚所至，金石为开”，真正的诚就是想顾客所想，深入挖掘客户的需求并进行分析，进而为客户量身定做适合他们的产品方案，使客户的利益得到最大化。

　　借力打力见成效

　　保险销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。除了具备过硬的专业知识以外，优秀的保险业务员还要了解理财的其他方面信息，包括银行储蓄，金融证券投资和实业投资，甚至要了解法律、医学、亲子教育等多方面的知识，为深度广泛交流增加谈资。

　　好的保险业务员还必须是合格的产品的代言人，通过购买产品获得真实的心理体验，知晓客户在购买产品全过程的心理状态，才能真正完整地诠释出这款产品的优点和不足，从而洞察整个销售服务环节的各个细节处的微妙感受。

　　把握时机见好就收

　　销售最怕的就是拖泥带水，不当机立断。和客户面谈时，一定要把握好时机！有些业务员不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，转到销售的思路上来。一旦错失良机，要再度勾起顾客的欲望就比较困难了，这也是很多营销员最容易犯的错误。

　　维护老客户深层次挖掘

　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！达成销售是你单笔交易的终点，但一定要看做人脉销售的起点。达成交易后，你要通过一切途径，进一步挖掘你的这个客户的潜在需求，建立朋友关系是必须的，但持续跟进服务，挖掘并满足他的潜在需求，是很多人忽略和做不到的。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。

　　因此，要非常注意和已成交的客户维持良好关系。例如，优质贴心的售后服务，热心帮助解决客户生活中力所能及的事情，带上节假日真诚的问候……有时候，一些微不足道的举动，会使客户感动万分，这也为你后来的展业、老客户的转介绍带来机会！

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