人文营销强化竞争及交易双方的亲和力(3)

人文营销强化竞争及交易双方的亲和力(3)

　　所谓人文营销价值，若从企业的角度讲是指企业在营销活动中付出的劳动量的大小，若从消费者的角度讲则是消费者在消费过程中所得到的收益的大小。人文营销强调企业应尽可能地降低消费者的消费付出，提高消费者的消费收益。消费者的消费付出并非简单地等同于购买某种产品的价格，还应包括消费者在消费途中付出的时间和购买过程中付出的时间等。而建立在新经济基础上的人文营销因其核心是人文关怀，因而能够有效实现消费付出的最小化而新经济则是建立在信息技术基础之上，追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。因此首先企业可以方便地通过数据管理来降低成本;其次，商际网络可以使企业节约很多交易资金和时间、省却许多琐碎的手续和过程。如今IBM和Microsoft就拒绝与不使用电子传输手段的供应商交易。这种电子商务手段已经替众多企业节约了1596的成本。再次，网络给我们提供了反向营销的操作平台，像反向定价、反向广告、反向促销、反向产品设计等，都尽可能地给予消费者自主权。此外，互联网也将导致更低的价格。人们可以通过客户指定定价、批量定价、拍卖定价、按成本定价等方式，获取较低价格的产品，在企业成本及采购价格降低的情况下，企业完全有能力实现消费收益的最大化。

　　(四)人文营销通路的选择。

　　新世纪人文营销通路可归纳为三大类：固定通路、流动通路、无形通路。所谓无形通路，则是指通过无形的线路(主要指网络)对产品进行分销的路径，这是一种最具有现代特色的分销渠道。前两种营销通路虽然与传统的通路在提法上相同，但含义却大不相同，其最主要的区别在于新经济条件下的两种通路更多地强调交易双方的亲和——一种极具人文关怀的协调与配合。比如在固定通路中，除了传统的固定场所外，还包括设立普遍的、便利的自动售货机(服务机);在人员推销渠道中，营销人员不仅仅是产品信息的传递者，而且还能给客户带来额外的价值，他们必须具备帮助客户解决问题、为客户提供解决方案的能力。也就是说新经济下营销人员的重要作用便是为客户提供全方位的服务。更重要的是由于新经济的冲击，无形通路将成为企业分销产品的最佳通路。因为在互联网上，只需一个网站(网上商店)，就可以在技术细节上匹配任何产品，不需要浪费任何口舌。人们以前向往的“足不出户就可以买到所需的一切”将成为最普遍的购物方式。此外，无形通路还包括诸如电话营销、直邮等新的方式。

　　(五)人文营销沟通的运作。

　　如前所述，人文营销沟通是一种有效的沟通，同时，人文营销沟通也是一种极具亲和力的交流。

　　企业所有的促销活动都不应该是一种简单的信息传递，而应该是一种双向的、互动的、真诚的交流。那么，如何进行人文营销沟通呢?一是将推广资金从概括性的广告中转移到更加直接的推广活动中，用新的方式建立品牌，这将会给消费者带来更多、更直接的实惠;二是与雇员、顾客、供应商及分销商结成战略伙伴关系，采取有效措施实现相互之间的协作与配合;三是开发电子商务和电子交易，建立和使用数据库进行客户关系管理，注重客户终身价值、客户价值管理、客户利益及客户收益率。

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