如何让广告语真正促进产品的销售

如何让广告语真正促进产品的销售

　　顾客最关心的问题

　　什么是营销?营销就是快速推动顾客购买和消费进程的活动和过程。销售也是如此。只不过大家通常把销售的手段局限在销售人员和顾客的互动上，而营销的手段要更广泛一些，不仅包括人员销售，还包括媒体广告、公关活动以及其他活动。一个有效的营销系统(也包括销售系统)的充分必要条件是必须全覆盖地回答顾客最关心的7个问题：

　　1.我为什么注意到你?

　　2.这是什么?

　　3.与我何干?

　　4.我为什么要相信你?

　　5.值得吗?

　　6.我为什么要从你这里买?

　　7.我为什么现在就要买?

　　以上就是顾客最关心的7个问题，可以简称为7Q，用7Q-1指代第一个7Q问题，并依此类推。选择用这7个问题是因为这些具有推动性，能完整推动顾客全购买和消费进程，很多描述性的问题是不能推动顾客购买进程向前发展的。

　　企业可以使用很多的营销工具以有效地回答顾客最关心的问题，有时一种营销工具只能回答顾客一个问题，有时可以同时回答顾客多个问题。不管使用什么样的营销工具组合，最终它们必须能有效地连接在一起，全覆盖地回答顾客的这7个问题(见图1)。另一方面，无论忽略了顾客的哪个问题，都会使顾客的决策链暂时中断，从而使企业的产品不能被顾客认同、选择和购买。

　　我们就以时下全国白酒一片绵柔风为例，来看看洋河股份是如何回答这7个问题的。7Q-1“我为什么注意到你”：开白酒色彩营销的先河，以蓝色打造符号视觉，吸引消费者注意力;7Q-2“这是什么”：绵柔型白酒，高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调;7Q-3“与我何干”：绵柔型白酒入口绵柔顺喉，饮后轻松舒适不上头，倡导白酒健康消费;7Q-4“我为什么要相信你”：酿酒规模冠领全国，绵柔品质独此一家;7Q-5“值得吗”：从“男人的情怀”到“中国梦”，洋河已经完成了品牌的人文精神塑造;7Q-6“我为什么要从你这里买”：终端覆盖，形象店展示，品牌信誉度高;7Q-7“我为什么现在就要买”：白酒健康消费，情怀与梦想的载体，同时“洋河1号”APP上线运营，30分钟响应消费者需求，更加便捷的服务，更顺畅的体验。至此，洋河完整推动了顾客消费的全过程。

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