《汽车营销》期末试卷A卷
班级 姓名 得分
一、填空题(每空2分，共20分)
1、市场=人口+ +购买欲望。
2、汽车营销人员的职业特点是专业化、 和 人性化。
3、市场细分的原则 有效性和对营销策略的差异性。
4、折扣定价策略的主要类型：功能折扣、和价格折扣。
5、马斯洛需要层次理论由低到高分别是: 生理需要、、 、 尊重需要 和自我实现需要。
二、判断题(每题2分，共10分)
1、汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重要步骤和内容。( √ )
2、宏观环境是直接影响推销活动的社会约束力量。( × )
3、集团购买者一般对产品有特殊要求，且采购过程复杂，由受过专业训练的人员完成采购，经常有冲动性购买现象。( × )
4、在制定价格时，并不仅仅限于经济学原理的应用，还要考虑顾客的心理因素。( √ )
5、分期付款的方式成为国内汽车企业，特别是轿车企业摆脱困境的灵丹妙药，并且没有什么大的风险。( × )
三、名词解释题：(每题4分，共20分)
1、市场营销
A.决策者 B、使用者 C、购买者 D、发起者
2、在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是( C )研究。
A、产品 B、营销环境 C、消费者 D、促销沟通
3、访谈调查是属于市场调查方法中的( A )方法。
A、询问法 B、观察调查法 C实验调查法 D、实验求证法
4、当汽车市场需求具有较大的价格弹性时选择( B )竞争战略。
A、集中战略 B、成本领先战略 C、差异化战略 D、无差异化战略
5、尾数定价策略是属于( B )定价策略。
A.折扣定价策略 B、心理定价策略 C、价格折让 D、降价策
6、销售物流的具体业务管理内容除了订货过程和新车发运外还包括( B )
A.送货 B、仓储 C、规划 D、保险
7、汽车上的收音机实行高定价策略是属于( C )定价形式。
A、必须附带品定价策略 B产品群定价策略 C、选择品及非必需附带品定价策略 D、产品线定价策略
8、自己独立、批量购进汽车、拥有所有权并以获取批发利润为目的的是( D )
A、地区分销商 B、委托代理商 C、特许批发商 D、独立批发商
9、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是( C )
A、实现交易 B、提供技术咨询C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待
10、在人员推销过程中，如果推销人员对顾客还不甚了解，应该采取什么推销方法( C )
A、诱导性方法 B、针对性方法 C、试探性方法 D、积极主动法
五、多项选择(每题2分，共10分)
A.细分营销 B.补缺营销 C.本地化营销 D.个别化营销
2. 细分市场的步骤是( )
A.调查 B.整理 C. 分析 D. 细分
3. 加深汽车产品组合深度有以下哪几种方式( )
A.向下扩展 B.向上扩展 C.双向扩展 D.延伸扩展
4. 人员推销的特点( )
A.双向传递信息 B.具有较大的灵活性 C.针对性强，无效劳动少 D.在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际交易
5.以下哪些是汽车成本导向定价法( )
A.成本加成定价法 B.感受价值定价法 C.目标定价法 D.损益平衡法
六、问答题(共20分)
1、汽车4S店中的5S管理模式，其中4S是什么?5S又是什么?(5分)
答：4S店是一种汽车服务方式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈。 5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养。
2、汽车产品常见的促销方式(5分)
答：人员推销 、广告、营业推广、公共关系、销售技术服务。
3、案例分析(10分)
案例：2004年12月14日：东风汽车有限公司乘用车公司(简称东风日产) 为了保障用户利益，从2005年“3_15中国消费者日”期间，如果消费者购买了任何一款东风日产的汽车之后，厂家有降价行为发生，东风乘用车将会全价补偿其实际购车价高于厂家公布的价格之间的差额。
其实这么做无疑是要刺激消费者的购买欲，特别是那些持币待购的消费者，如果相中某一款车而又打算持币观望，唯恐到手之后价格也随之下调，那么商家这种降价补偿行为对于这些持币待购的兄弟们可真是一个很大的诱惑，在一定期限内即便是厂家降低指导价格，那么多花的钱还会给退回来。从长远看，要等轿车行业的利润下降到社会平均利润率水平，企业建立起与价值相符的价格体系，并且与国际售价和国人购买力接轨。从眼前看，东风标致推出的降价补偿，就不失为重拾市场信心之举。降价补偿让老用户的损失得以弥补，让潜在用户的担心得以消除。另外，还有助于建立起客户与企业之间的信任关系，这在如今“信任危机”肆虐的车市尤为难能可贵。
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