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spin销售技巧培训
spin销售技巧培训
SPIN销售也被称为顾问式销售，通过情景性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题。SPIN销售有助于解决销售人员日常遇到的问题，如“客户就是不明白为什么我们价格比较高.”;”我们的销售人员出身技术背景，所以他们通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖掘客户的业务问题。”
SPIN 销售技巧通过提供一系列重要的口语技巧让销售人员能够有效挖掘和发展客户的需求，随后展现产品价值并提出高冲击力的解决方案。曾经有一位客户这么说过：“SPIN是企业对企业销售(B to B)唯一的方法，这些行为要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，专注在以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。
SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的。尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高 新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN销售模式具体如下：
(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职 业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。
延伸阅读：
研究表明SPIN销售技巧能够平均提高销量17%!
应用篇
SPIN模型复制了顶尖销售的行为模式。
由此可见，如果你想更加成功，就需要调整自己的行为来更好地匹配SPIN模型。
改变行为，或学习新的技巧并非易事。并不能光通过对不同而有效的行为模型的学术理解就能获得。
证实有效的用于开发新技巧但却耗时的方法分以下几步：
第一步
通过展示并解释技巧模型达到一个理论认识
第二步
在可控环境中给与实践机会
第三步
给予建设性的反馈意见让学员能够认知并改进薄弱之处
第四步
重复第二步和第三步直到技巧能够在现实情境中被有效运用
第五步
通过观察反馈和实践教导，提供持续技巧提升
发展SPIN销售技巧
SPIN销售技巧很好理解却很难实际应用。
实施起来更是受非常多样的销售架构、内部培训资源、时间和预算限制等因素影响，而更加复杂。
意识到这些不同的需求，荷士卫设计了多种实施选项，在保留上述描述中的关键技巧开发模型基础之下，提供客户灵活选择：
传统课堂教学仍然是面对面销售技巧提高的最广泛使用方式。
在培训进行之前在线学习被越来越多的使用，之后在课堂上着重于技巧开发。从而节省课堂时间。
我们能够培训贵公司内部讲师，取得认证，从而大幅降低公司大项目开支。
SPIN销售技巧培训和其他销售培训不冲突，能够无缝整合销售绩效改进等领域的解决方案。
教练技巧和工具能够授予经理和教练，支持他们在工作中提高最新的技巧。
课程能够通过我们遍布在47个国家的办公室，以33种语言来教授给国际客户。
课程能够设计满足特殊客户要求，包括定制案例以反映真实销售环境。
荷士卫最终目标是确保SPIN为我们的客户服务。许多来自第三方的反馈、以及客观的评估，都能为我们提出证言和推荐。
第三方独立的研究表明SPIN销售技巧能够平均提高销量17%，从10%-63%之间不等。不仅如此，大多数研究还表明除了销量增加外，很多用户还增加了销售盈利能力。这也很好地说明了为什么全球有如此多的用户选择SPIN，荷士卫客户包括阿特拉斯科普柯、百特医疗、英国电信、IBM、柯达、甲骨文、皇家太阳联合保险、西门子、UPS、和维尔贝莱特。
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