药品销售流程

时间：2021-11-05 15:06:55 资料我要投稿

药品销售流程

药从品药到消厂费者般一过1通、药厂-医-药公-司-医、诊所院、药店2，、厂药---理商---医代药司公-医-、院所、诊药，最后店到者患。通路代主要是表责负渠管理道事，宜协、医调院诊、所、药店二、三级、经销与商a一级o销商经配的问货。题

药品销售流程

医药代现在表要指主院代医，主要表负责针医生的产品对推

两广者都要需千辛万苦吃翻，山万千，道水言万千，语用千百方，览千计百姿，须千态锤百炼把，药送品千家万户到

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表代医药和务商代表有什区么别

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请通问代表路医药代表什么区别？和

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看同主题查题问：药代医表商务代区别表

他回答其 1共条药品

为作一特种殊的商品，不同一于的消般品费，别特是处药品方它具，有在生医指导完成下费消过程的点特其销量，产生，受的着院医医生直的影接。在响整药品消费个中，07%上以的销产生量在医。医院院为成医众企业药必的争地之由此而引起的，激烈竞，争给医亦企业药运在作场市带来了时较的大难。做度药最难品是进医院，的重最要的是临促床，最销怕是销的后的收售。款一、

如使何品顺产利进医入院

产品想够能利顺地入打医院，入进床临用，药就要企业求医药的售人员对医院销进的形药式，药的进程，序及以己应该采取自的方有法确明了解的。

（）一产进入医品的院式形 1

产、品理代形进式医入。医院药产生业企委托家某药医销单经，由位作为其产品代的理而，使品产打相对应的入意愿其。又可分中全面为代理式形合半理形代。式 ①全面代

理式形，是由指医代理单药位完成产品医到院的进入、销促及以款的全收部过。这程种式往往是生方企产业将适合底的开给价代单理并签好合位同，足够以的润空利间刺激其销的积经极性

。②代半理式形是指，医药由代单理仅位成完产到医院的品入和收款工进作，产品在院医促的销作由工企人员完业成这。方式，种利于有业企直掌握产接在品医的院销售动，把握各态种场市信，息

对销的量全面提有升较的大助帮但与全，面代理比工相量要大些作。

2、产品代理式进入医形院。药生产医业企不靠依关的相药经医销位，单接直出派医药务代表业去医院开做工作发，而完从成品进入产促、、销收款全的过程。其据不根同况又情分成两种可方：①式业企注有销册公司售以并售公司的名销将产义直品接进医院而进行送临床用使②。过医通药经单位以销票的形式过进入院医即，企完业医成院发的全开过，包括程产的品进、促销、入收款但给，院医的据是相票经销关位单的企，业为须销单经留一定的位润。利样这有几做原个因一，是业企未注自册的己售销公司，须通过相应必医有药销经位过单票，使以产进品医入合院化法(于由医法药规定规允许生不企业直产接将品送产进医)；二院企是虽注业册有自的销售公己，但司由于医所院在的地方当局政干行预保，护地注方200：1后年随,各着卫生系地统的改革产品，想进入要医销售，还要院过卫生局通招标，只的进入卫生有招局目录的产品标，能才入进医院销。售目前,处正于一过个渡期，相当部一地方实分行了药品标招采购参。加标招以可厂由直家接参，也与以可托医药委公投司标，一般来讲，委医药公司托标费投相用对较比一低些。

二（产）品进医院入临床使用的般程序一

．1医临床院室科提出用药请申并申购单；写

2．院药医剂对科床临室科的药申请用行复核批进；准 3

．主进管药院医一般是(院长)副申对进行请核；审

4 ．院医药委员事会欲购药对进品行讨通论；过

5．企产品业入医院药进；库

．企6业品由产医药院库药人员发将品送产药到房门(诊部住、院部；)

． 7院临床医科开始室床临药。用

（三）产品进入院医的法

1．新产方医院品推会广医。院推会广可为针对整个分域所区有院医和针企对的体具一医院的推某会。(1广)针整个区域对内有所院的推广医会的组织一，般由业先派药品企销售人员到所要发开市的区场域对地当的学会、医药会学、生局等卫门进行公部联络关尽，请量这些到社、机关团相的关导，领以这部门的些义名举办“×新产×品床临交流”的会形式举推办会广。可给这些单以相应的会务费位以，能便够顺的谈利。妥邀当地比较请有的名专教授、家应相床科室临的任在会主讲上话示以权威。性时、地点确定好间后以，将该区域内大中小医院型院的长药、科剂主、任购采财、务长科相和应对室的科任主副、任以主有关及专家请到，行产品进交的流以达，产到品进入院医的的目。()针2对某家具医体院产的品推广，主会要企业通是对过院医关人相

员的公关后医院和联合开召品介绍产，向会药科人员、临剂床科室员、药事人委员会成介员产绍，品他使认识们产品从而使，产顺利进品入医院。2．

企业过参加相通应学的术议会介产品推一。每个般地的药学方、医学会、会生卫等部局门，年均每组要多织学次术议、会培之训类活动，企业的通过这些机可部关事门先了到组解相应活织的时间动、点地内、，主动容联去络出，一的赞助费定，成为用办协位单。企在业会可上请位一或位几专家授对教品进产介绍推行广以，便入部分进医。院

．3通过医院代理单位协助使品产入进医。生产院企和医院的关系业往，没往相应有医药代单理与医位的院关好。他们系由于某些是院的长医期货供位单业，多务，员熟，人过通他做们医院工作往，往少很走弯多路，产品比能顺较利打地进院医

4。由．医的药院委员事或相关成会推荐员。院医的事药员委会医院为完是善进制药而成立度的专门子班，般一主由和多任成名组员成。产品进新入院必须经药医事员会委准批可方。因此应调查先清楚药事员会委员成情况(的如姓、电话、住址、名好喜家、情况等)，庭再由品药销售人员体联具络以新产品推广，研讨会名义的邀请他们加参企组织业的座谈会。会应前多各与成员络，联其是尤一些比权较威的家教专、主任等授会，后再进行应的相关公以，促使他便能够写们下产品荐推，条而从产品使入进院医。

．医院5临床室科主任荐推。做在院医开工作发，时感到若各节环较比困难可先，到找床科室临任，通过公主关络，联由他主动向其他门推部企荐的业产品。一般况情下临，科室床主点任要用名的药，剂药科其他部门是会及同意的。此外，医开院工作本发身应也先从临该床室科起，先由做们提他写购单申后才，去能其他部做的门作工。

6 由医院．内知名专家的教、授推荐在做医院工。的过程作中，若环节各工作不如何知展开可，先沟较通好接触专的家、授，教让们他受接产品接受，销售员人接受企，，业进而其他部门推向。荐

．地方7医的会学药、会推荐学或应的成相推员。每荐地个的方学会医、

药学均会当地与医院的有广着的联泛系可，以这对些团进行公社关对或其部的某内成员进些行关公然后由，他将企们业产品推荐给医的。院 8

．通间过接的际关人系产使进入医品院。对院医各的环个节作详细的调查了，若后觉感工作难开展较可以从侧面对各环，节要人员的主家情况和人庭网际络进行解。了了解楚医院相关清员的详人细人资料，以及个与他密最的切人朋(友、孩、子亲)属然后有，择性地去选接间接

触访，问过他们间通地将产接打品入医。院9．

广以告强的迫形式使产进入。品告强广迫指是先各用种广轰炸，使医告院来里病看的病指名人要产，医品要产品生从，而达到入进的目。的 1

．0过行政通手段产品进使。可入以到医院上的级门，部如生局或政卫府门部进公关行，从而使们他面使出产打进医品院。 11

试销．入。进先产将放到医院下品药店属或专专家门科诊部试销，从逐步渗而，最终透得进入。以

1．其他方法。

2总之品产入进医，院为临成床用药，需一要的程序定和法方，需销售人要充员分用利时、地利天、和人的各优势种。

四）（影响院进医的不药利因素

影响院医进的因素药般一有院医部的内政干预和其行他人因素；为地卫当局生接受不产；同品产品的经类单销位阻止等等针。医对内院因素，可部摸清进所需的药各个节，环对各环的负责节人进沟通行公关从，达到而进药目。的对针卫生局的素因，就对需生卫局行直进或接间的接关，以公扭局转面针。同对类品经销产位单的因，可素先出对方的手段同查然后以，对方比更加厚优的条去件说服院。医

、二何进如行产在品院医的临床促活动销医

的促销工作院方向是：以立、建联感情为主，介络绍公、司产为辅。品如及涉应相科室较，多要根据己的自人力物、力财、，抓力点科室重抓，点重生医

。(一对)、医人员护

当产进入品院医药后，房须必积极展开生、护医、士家专教授的临床、销工作。促与生医交、沟流感通是首情的要宣传，品产可在第放位二。为因对方一接受人般前在接受，产品后。谈在话巧技影响会谈交果效，医生否能成为您朋友的对产销品量产生会接直响影。1

．一对促销一这种方

式由是药销售医人与员某科个室任、医主生、护士长、家、专授面对教的面私下流交来实的。药品现售销员事人先备工作好、产品证说明、书产品品、样品产床报临告、产品宣传、产册品促销礼品资等料这样进行，交流时才会更便。方

2．一对促销多

主是指药要品售销员与人同一个在公办里的三、室个五医或护士交谈生形的。式此在合下必须场做到付应自，遇如不惊乱运筹帷，幄，握掌谈的主动话权整个，流交过中药程品销人售员一位学以生求的身教份现。出

、3人对员室科促销这

种形式特点是的临床销速度快促与，生医、护士及领建立导关系也，快费用较高。但法主要是方，在品药进刚医院，组时门织诊、住院部相科关的室务人医员座谈以宣传，产品新由为建立销网促。络首先

，品药销售员找相人关室科任洽谈主可以给，一定组织的费让，科主任室把

门诊部诊医坐和生院部住医通生知到，定在某位一间和时点地座谈开会同。地样护士与（长应科室对）系，联求要护士组织（门诊部、住院部长）士前护来谈座医药。代表要掌确切的握会名参，时间、单地由点科主任安排。室座谈会在准备好前公证件（营业执照司产品合格、证、产生可许证产、荣品誉证等书，）另为人每准备套一品产料资（产样品一品、说盒明书产品、宣传册临、床报告、促销书品礼一各）份，一瓶矿水以及水泉果瓜籽等、

然后公司派3，~4药名销品人售参员加座会谈员，工应提半前个时到达，清扫并小布置会（在场桌上放水好果及茶类点品），门食站两名前表发矿代水泉和产资品。药料品销售员可人科请室任和护主士在长会做一简要前明说，：“希望如家好大听好多，用下一产品该做床，临推荐多下该一产”之品类。议过会程中要，意保持温注馨、缓和的氛。座气会内谈可分容公为简介（司要主绍公司介发的展景）、前产品识、临知报床（侧告于重谈品产作机理用、法用量用三）方个面。会议程过中请室主任科教授、、护士长代表讲。会议快结话束发小时品。并要礼各求会到员人留姓下名、址住、电话，于便以互相后流交。

4、司公对医院促销

药品进医入药房院，后应所将对应科有室门诊（住院、）部的生医主任（、教授专、家、主治医、生医师）和护（护士士）长、组起来织召座谈会。这开是促销规模大、费用较高较的种一方式。这种方能式够在时短内打间医院通上环下，节形一成良种的促好网络销并，迅在速院树该公立、产司形品，让医象的领院导医及务人直接员受该接公司产和。品 5、

司对医公疗系统促销

是这模规最、大射辐最广面费用、当相高的种一方式要求，在本域医疗区系统部或80全以上%已进的情货下况办。举法是方择选一个休公间时，点最好在医地单疗位集区，密公函形以约请式型大院的医关科室相任、主医（专家、生教授、治医主）5生，名士护长、士代表5护名中；、小型院相医科室主任、护士关长、医生护、士3名各厂；职矿医院工专家专，科所诊人（员1-名）3召座开谈会这。方式能种完够医善生促环节，销立医建生络网，于产品便量销增加。（

二）对药工作房员人

1、一对一销促

这种谈座会式方主要对药针剂科任、采购主员、人诊和住院部门房的组长，药医由药售人销面员面交对流也可通过。人熟绍或介送小礼赠品进交行，建流良好的立业合作关务。系

2、公司药房促销对

这方种主式由药剂要主科任织组门、住院部诊的体全药房人参员加使药房，与

公司建好关立好系打，

开“销快车量之”锁提，公高司产和品形。象

会议选可在院医议室会行进，以药“剂人学员产品习医知学识名义”办。需要举组给织者一的定组费织用，时向药房同人员放发品。座礼谈可按“会司公科对”的座谈会形式进行室，记录有参所人会的名单员住、、电话，便址会于联系后座。会谈束结，后药品销由人员售下与私药房人交流，增进感员，情促进品产销量。

（的三）对病人

1 、对诊门病促人

由药销销品售人发放产员品宣资传料患（者使）给用关病相人，边发传宣医本有院，售要病求人科到室开方处，时同应加附句一“：您早祝康日复。 ”

2 、住对病人促院销

品销药人售员住院在相部关科室病房，中可帮先助人病如，帮人病倒、水扫地叠、子被、对面讲面事故和学知识医，然后再发放传宣资，这料做病人更样易于接受同。时，告病人该诉产品医本院售，可找医务有人开处方员。这种式形求药品销要人员三售五次进、入病与病人交流房注，重情以感，人时同发放可些小礼一。品

三、何完如成收款工作（一）直

收款接

种这方是指医院式有规定必按须照合规定同的款回日付款期，般医院开具一转支票帐，药品售销人提员发供票帐号及、开行户称名医给财务院员，人理办帐收手。

（续二）接收款间

这是种有故意指拖欠款的现药时象可通过医院领，或导剂药科主的关系去任帮收款。在收助款，把时票、帐号、开发行名户称接直交关系人，或者给药品售人销员关和人系一到起务部收财款。

（）三公收关款

种这式是指医方财务院部经理或（科）长意扣留货故款，时药销售人品主动采员用公手关段沟去相关通人员可采。礼品或用金现的方式达收到的款的。目

四药、品售人员的销工作巧技

一）设（走访定标目

药品售人员销应制订月每、周的访每问计，然后再划根计划据的容制内每作日拜顾客访划表计。问访客的计顾划应，前在一天订好制，好最成养就寝定计划前习的惯走。客访户应虑考访的目拜的、理由内、容时间、地点、面谈对、及象访拜方的法。

二（）准推销工具

备1皮包：、内包东西整要清楚理将产品，录目推销和手收册集齐全并，放入订货、单送单货或受接等单

。2与、顾客洽时必谈备推的销工：具片名客、名单户访问、备卡、价目准、电表本话、份证身书、明介绍、地信图产、品说书、明资料袋、笔记、药品本证一一照。

、3促销售的工具：计进器算样品、相关、报杂志、广告刊和道报材料、优惠扣折材料其它，宣材传料等。

三）巧用样品（

样虽品无是偿提，供但管好、要好及用巧用

，对业及企营销人员十是分要的必。

、1挥宣发传用。请作医生将业企品和产产手册摆品放在上，桌号病队排候诊可随便时翻看能，收较好的到传宣效。果

2、扮 “演品礼角色，”进增情。友把样当礼品，品要考场合虑地点、和人物，果错如用得则不偿。失

3、让人感人“她”。知药品售人销员在介绍己自品产点特时，如边果样拿品边介绍，

让顾客摸一，摸一闻，闻尝一或尝一试，他试感知们，过受就接较容比。易

、4 理处“好”点和“面”关系有些药，较贵品不，宜人见送就。实每种其产品有局限性和特都，点分主要清与要、次点面的与系关，不必盲目“费破。”

四）（正使用确销促材料

品销药售人员拜访应前带整好套的促销材，但不料直能接促把材销给医料，而生须必到边做述叙使边。用

使材用时料注：意1）（药品销售人使用时，应一直员拿自己手在，上用并钢笔指重要部示分医生看给，时同叙。（述2）把关的无地方折起（；）3料材给在生医之，前把要重分标出部。（4来药品销售人员与医生）完后，再谈材将料交医生给注，不意要谈在之话递前。送

（）医五院访拜技巧

1、拜访前理心准备

访拜的是让客户目可企业产认品医。们生多比较大，因此忙在入办进室公前应有明确思路以表的你达愿望。的可在办室公外留停1分钟整理思0路。

2、拜第一访象印（

）1足满医生的需要是成功售销的提前

这味意着须必可能了解关于医生及其尽作工的况情。护士保持与好的关系是十良必分的要她，可以医代为提信息供医生桌；的上列陈、书、籍刊也可以期提一供信息；些医的生为行、神态、话谈速的与内容均为提供度生个医的性索。线注细节，意发现求需—满—足需。求（2

药）品售销员人的装着求

时要间、点、地场，合着装的是条准则，药品销三人员售掌握了三这准则条就能，和环够境融为一体，易建立与于方良好对的关系。不了解

售销特点的总是把“雪白人的衬衣，挺的裤笔、西子装、带领作”销为售人的员本基装着，实，其务业人根员产据品顾和的不客随时同更合换适的装着更，能唤起方的对好感共与鸣，这才能样现出恰体如其分的貌礼。

装花服哨，给人浮轻不可信、的觉感请，求整洁力大、方。对性而男，白色是一言种基调，整套服装搭配，的最好两三是种力求太，多而难反以达到调统协的效果一；对女而言，则性应究讲花色的对和比式款新颖，的如能佩与带年龄相当饰品，的果或许会效好更一。些

销售人与员人接，应注意触每细节。个例如手，帕在规正合场白手，最合适。吸帕烟者应经常，刷

牙，应掉手指上洗的黄斑喜欢；留发和长须胡，特别着应整该；女性洁口红、的水香及服衣，穿戴同不的装以获服得良的第一好象。印

（3名片——自身）形的象延

每个伸人有都自我延伸的心理如，正何确地利用医生的这心理，在种销活售动中分重十要对，名待的方片，可能会式造交成的易大极别。正差使用名片的确规则

A、：交换名应片站。立使即已经下坐在交换时，是还该应起站。来

B、手递出右双，手受。接自然要送到医地胸生，但在前受接医生的名片，时应十分敬恭用双手接地。住C、先

名片给。药销售人品应员先自把的名片己给生医，以尊示。重

、D 边绍介递出边。“我是某公某司某某的”从今天起开始。由我责这一负域的'业区务请多多关，照切，记，别了微忘笑。 E、

片不名放要桌在上子，亲手接交是条准则。一

F 接、受名不要马片收上起要仔，细过看。

3 如、使医何生产兴趣生

大数多生每天看到很多医人包（括病、家人、同事、医药代属等表）他，连续们段地被不种信息各围着包那。么如，激发何生的兴医趣呢？

1（）先医让生解了司公。生对公司医熟悉的程度定了对产品的决象印。

（）2尽量了解医生的状现了。解医的生诊时坐、间家庭成、生员、日余业爱、好方处习、惯人个入收，只等花精力要，不是掌难握。的

（3）医让生解自了。己公司你的力实信誉、产品，价的等格，是医都考虑的因生素。要握把己说话自方的法访问的、度。医态代药表要清谁搞了算，说是谁科主室。任是创造再访二机的。会即使初没有深访谈调，也查不全面，但能如要创也一个再造访借口。的附：如

何对医院内部境环进调行查

一、医院概况

医概况院要主是查调医该的院规模、质性、业务专长。查人员调往前院医之前应好备、记录笔、本像机等。工作程序照是：1调查.员用照像机把医先院全景拍照下，详细记来录坐位落置可，图以形的画下来式2.熟。悉医环院，并境把医院的门大楼诊住院、部楼、宣传大、黑板栏等拍照下栏。3.来前门诊大楼往大厅仔，细看观医简院、介科简介、室医院科分布图室，并将医院主要室的科家应诊专霎间、姓名及相时应室抄录下科，了来医解的院病数，床病日人流量，记或描绘录诊药房门、住部院房药、药库具体的位置4。.至于医的性院，业质务专可询长问医院几里位生医了，清楚并记录下来。解

二、药渠道进 1

. 医决策院者

医院决策者可能是医院院或主管长副院长、支党书记部。型大医院策决一般不者参与体的进具工药，一些作药制进化的医院，度医决院策更是者很问津少和参

与进工药；中型作医院决策对进者有药一定的响力影但对于，些一品种小影响不很是大小；型医决院者是策院长或副长院有进，的药力权但。大、中是、型小医院策者与决进负药责都有一定的密切关人，所系以通过可对面的面交谈了，决解策者的名、住姓电话宅、住宅址、地人个好等爱情，况及以医院的经效益済各和面方近的期动。态

必特须别意的是，注定进决决策药可者是能他其，所以应先人打听进到药的正决真策。还者有种况情比较遍：决普者策一般不面，出由其代而言人面出触接其，言代可人能是名不经见的传人，物所我以必们须查清调楚，进行再迂回关。公

.2药剂科

剂药科是责进负药药和品剂的直调接任机责。药构剂科任主在院医药进面有较方大的权力，处好药理科的关剂系为重尤，要因药剂为科主任旦一定否，院该场市会将丢失药剂。科任主般分为中一药药剂科任主和西药剂科主任，药针产对品的的中药西性属同，可不分进别行重点公关。以所药，房表应先了代解清楚谁是药剂主科，然任后再过通谈面了解，药剂科任姓主、名宅住电话住址、、人个爱、业余生好、活庭情况等家。过药通科主剂，了任解购是谁采药房，组长谁，是共几有发位员药以，及他们姓名的。后，找然药房采购到，解他了个人的情。最况，在门诊药后房和院部药房住一走走，发药员、找办员聊聊天，打事听他们的个人爱，好上下班间，顺便从时他们中口打听房药主、采购任员的一个人些资料再，把所有关有料记资录理整来出。 3

. 外界药部医门(总代) 理外界

药医部门指与本医是院有务业往关来的一系国营些性质医公司药。医代表可药药从主任房采购口中了解该、药医公司称、名地、电话点、负人责及该，医公司的哪药一位务业与员医院本生业发务系关，记并录来下，于便下步利用一医公司帮助进药。药

4 .竞对争调查手竞

争手对是同类产品指的厂家经及销单。位可从剂药主任科采、处打听购同产类品的家名称厂、产品称、名型、零剂售价、批价、发出厂、疗价程每、月量销、利让度幅，甚至可也打以该听品药的品推药费是荐少多。

5 .门诊住、部院药组长房

房药组长责药品调剂负和药日常房理工作，管们他药将从库提药药到，房宣传在引导和者选择药品患上具有相当权力药房。有小金库均资，来源主要金是为业统计企处量而收方的佣金为。了开业展务工，处理好作药房与组的关系亦长相当重。要三、

销促道渠1

. 诊门、院住药部

房为药房发因药(特员别是诊药门房)接直患与者交打，可道推产品荐患者，所给以必须解了清楚发药员

以及计处方员、药统房组的姓名及相关长况情。

2. 对应临科床室

对临应床室包科门括诊部住院部及相的科关，即室产品将适用科的室。

.3 诊、住院部的门生、医士护

品药售人员应找到对销应科室置，了解位对科应主任室副、主，及该科任室员人况并做记录。情药品能作否医为生的方处药销售品员最为关心人事的，对而应临科床的所有医务人员室都对诊就者患用药有决性指导定，权能否处好与理们他关的系直接将响产品影在医药房院的药出量。以调所务必认查真详细、清、、楚真。实后，业最人员务可医院内把环部调境查内的容表格以式形以加结。总

对目标市做场全调查面，再选后择一部分容突破的易院医逐个破突先(后难易，个各击破，)时为同品进入医药院一做些铺性垫工(作括推包准广，走访工作备等) 。

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