互联网金融时代，传统保险公司该如何应变?

互联网金融时代，传统保险公司该如何应变?

基本观点是：互联网金融进化到最后，一定是个较大的生态圈，需要一条完备的上下游产业链进行支撑，无论是互联网企业还是传统的金融企业或许都无法做到一家独大，独霸生态圈。或许，这不是你死我活的竞争，协作共赢才是正途。对于保险公司而言，需要识别自身在互联网保险生态圈中的优势和地位。互联网保险业务规模做上去了，要看看是不是自己的核心竞争力发挥作用的结果；眼下赔本赚吆喝了，也别急于否定自己，从长远看，或许这是培养相关生态圈的必然投入。对外，需要适应与众多潜在对手协作，结成阶段性的统一战线来壮大自己，不能因为传统思维的禁锢，而对新的发展机遇视而不见。对内，要协调内部部门之间的协作，创新不仅仅是新渠道或电商公司的事情，根据用户的需求去优化、变革传统的保险业务和服务流程，需要保险公司内部的自我颠覆。只有识别出自己的核心竞争力并不断创新强化，并根据互联网金融的不同阶段，拿捏好自己的业务边界，懂得协作之道，方能形成共赢之局面。具体面对挑战如何应变，谈两个方面。一、打破思维定势-主动拥抱互联网现在的互联网保险发展环境比当年（五年前）的成熟了很多，部分互联网销售平台动辄单日数亿的保费收入也让人眼前一亮。但有一个基本问题需要所有市场参与主体重视，那就是互联网保险并非简单地互联网+保险，这是个看上去简单但涉及互联网保险发展根本理念的核心问题。抛开单纯的发展模式之辩，无论是自建平台，还是分销平台，甚至是产业链生态平台，他们都绕不过几个基本问题，如何找到准确的客户？如何为客户匹配合适的产品？如何提供完美的服务并留住客户？以目前互联网保险最具规模的发展模式—互联网保险分销平台，淘宝保险为例，众多保险公司在淘宝上的天猫旗舰店成绩斐然，但找客户的工作是淘宝代为完成的，在利用高回报率的理财产品吸收到大量客户后，如何留住他们，并将其向高附加值客户转化？如果仅依靠理财险短期的利率优惠想要留住客户，或许难度很大，短期的价格优势难以提高客户的忠诚度。从产品角度看，多数公司的产品是传统个险产品的简单改造，费率略有下浮，形成与传统渠道的价格竞争优势，而真正的个性化产品设计和区别定价还远未实现。要做到真正实现以客户为中心，改变一款产品适合全家人的销售模式，首先要改变的或许正是从业者的思维定势。互联网保险公司要具有高速的产品研发节奏和灵活的产品设计，个性化的产品定制需要粒度更细的组件化条款和相应的匹配规则。服务方面，因为互联网的发展，一些公司已经实现了在线的保全及理赔处理，这方面车险的动作比寿险要快一些，但更深层次的保险服务模式变革还不到位。销售环节的减少，直面客户机会的增多，使得信息传导失真的缺点得以克服，传统的保险业务重销售、轻服务的运营模式可以借助互联网实现彻底的颠覆。保险的销售和服务因为互联网的存在而得以紧密联系，服务可以前置以促成销售，有勇气用互联网思维改造服务和运营流程，重视服务超过销售的公司，未来或将取得真正的成功。毕竟，互联网保险售出的产品来自客户的自主选择，保险公司也应将更多的精力和费用投入到产品研发、理赔等客户服务领域中。若无法在以上几个方面取得真正的突破，所谓的互联网保险就仅仅停留在传统保险简单的网络化改造层面，除了仅存的一点价格优势。互联网保险目前还被众多保险公司作为一个销售渠道对待，不得不说这是一个遗憾的事。二、变革，需从内部开始1、互联网金融团队建设和思维培养首先，传统保险企业的互联网保险团队成员需要有互联网思维，只有信仰互联网的团队才有钻研互联网的热情，创新也一定源于这种信仰。但同时，互联网保险团队不应该被视为传统IT部门的衍生机构，以固有的IT模式或思维来推动互联网保险业务的发展。互联网保险是个创新型的跨专业领域，团队成员需要新市场规划、经营管理、金融保险、网络营销、数据库营销、CRM应用、以及熟悉IT和互联网技术等各方面的人才。互联网保险团队的领导者要对金融保险的市场、业务和销售熟悉，对电商等互联网模式有较深的理解，对互联网及新兴事物有持续的热情。只有选择了思路对头的人，谈传统保险公司的互联网保险浪潮融入才有了可能，否则，一切规划详尽、看似美好的发展战略、战术都会沦为空谈，得不到有效地执行。2、整合的系统资源和客户数据前面也提到，互联网保险业务不仅仅是传统的保险业务简单的互联网移植，需要考虑互联网特征和网络客户的特点，其在业务模式，销售形式、实务流程和客户服务等方面都与传统保险业务有截然不同的地方，而要将每个环节的合理优化和再设计进行实现，就需要靠强大的系统支持。传统保险企业无法实现7*24小时对外服务的核心系统需要重新改造，无法第一时间响应客户需求的系统运维能力需要全面提升。互联网保险业务会在很多方面突破传统保险企业内部已有的成熟运营体系，这种跨区域的、跨渠道的、无纸化的、全天候的业务模式，对传统保险企业零散的、非标准的、条块分割的管理和客户运营模式提出挑战，尤其要求集团化的保险企业在子公司客户资源整合方面有更大的突破。3、在管理和激励政策上对创新的认可创新不仅要求传统保险企业的互联网保险团队成员要关注领先的互联网技术和新型业务模式，识别出市场中出现的机遇，善于利用当下金融混业经营的优势以突破传统思维和现有格局。同时，创新思维应该渗透到整个公司的各个层面，突破性的创新结果是由各子公司，各条线的微创新共同进化而成。因此，一方面公司需要注意创新基因的培养，另一方面要求公司对于互联网保险团队的创新行为，应在组织管理和激励政策方面有所倾斜。在当下传统保险企业以灵活性不足的部门制为主要组织架构的情况下，互联网保险团队是否可以不按照现有部门或处室的架构设计？创新项目组可否灵活的由兴趣小组发展而成？绩效指标的设置，人力晋升的规则能否让这支以创新为使命的团队活力真正激发出来，或许是对传统保险机构提出的一个挑战。4、数据分析与运营监测能力的提升传统保险公司的客户关系管理，还停留在较为粗放的阶段，前面谈到的重销售轻服务的运营模式导致其对客户关系管理投入不足，产出不够；公司与客户之间关系松散，黏性不足，客户不太了解各家公司，各公司也不了解客户；各公司泾渭分明的销售渠道分割导致不同渠道之间的客户数据存在天然的壁垒，无法共享，造成了“可观”的资源浪费。各保险公司虽拥有这些海量数据，但其巨大的商业价值却被忽视和搁置。互联网保险最重要的元素就是数据，客户数据，交易数据，财务数据，每个环节都不容忽视。大数据时代要求传统保险公司真正重视运营监测和数据分析能力的提升，前者可以为准确的数据获取提供保障，后者才可以对数据进行充分的挖掘产生价值。当然，这里的数据分析工作不仅仅包括公司保费快报等宏观分析，而且应涵盖从前端交易细节到后端成本监测的各种不同维度、粒度数据的挖掘和分析。这方面是传统保险公司的短板，却是互联网企业的优势。5、营销理念的转变和用户体验的重视“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了，在互联网经济时代，无论是传统保险巨头，还是市场新兴品牌，都需要重新打造自己在互联网领域的品牌影响力。传统保险公司需要重视营销的两个趋势：一是，营销的重心正在从传统媒体过渡到互联网，媒体的受众群体决定了媒体未来的地位；趋势二是，营销不再是品牌方单向的推送和教育，网络让客户有了更多个性和更多选择，传统保险公司亟需摒弃传统媒体广告中各种以自我为中心的惯性的营销理念，转而利用网络营销的交互优势去倾听客户，真正重视互联网时代的用户体验。而用户体验差是传统保险公司业务为人所诟病最多的环节。要融入互联网保险浪潮，新的保单核保、出单规则，交易及保单递送流程，订单成功短信的发送时机和营销邮件内容撰写等诸多方面，均要精心改造和再设计，客户体验无处不在，只有客户“爽”到，公司才能“赚”到。以上五个方面，从人、系统、配套保障机制上让传统保险公司的互联网保险创新有了可能。但也仅仅是可能而已。如果是传统保险行业（或其他金融企业）从业者，或许能体会到即使改变以上几点对一个公司的挑战会有多大，指望50后的领导能认同80、90后员工“幼稚的”创新思想？指望从来不用网银的领导认同“所谓”的用户体验？指望喜欢看CCTV高大上广告的领导能认同微博、微信这些“小孩儿玩”的东西？最后，总结一下吧：互联网金融时代，对传统金融行业而言，理论上的前途还是光明的，但道路的确是曲折的。机会不是没有，难在对自我颠覆的力度和方向的把握。可能这些道理当年的诺基亚、今天的雅虎，他们也都知道，但这并不能改变其命运。任何成功的企业和个人，都需要感谢所处的时代。同样，看不清时代方向的企业和个人，最终都会成为帮助成功者上位的垫脚石。某种意义上说，这何尝不是贡献呢？